Uspokoić przestraszonego klienta

Poprzednie dwa lata nie były łatwe ani dla doradców sprzedających produkty inwestycyjne czy oszczędnościowe ani dla ich klientów.

Wielu było wystraszonych widząc obniżającą się wartość swoich aktywów z uwagi na turbulencje na rynkach kapitałowych i gwałtowne przeceny akcji. Łatwo wtedy wpaść w panikę, a ta zawsze jest złym doradcą. Dzisiaj wiele wskazuje na to, że rynek kapitałowy zaczął się odbudowywać, niemniej warto wyciągnąć naukę z tej, czasami bolesnej, lekcji.

Najważniejsze to nie zostawić klienta samego ze swoim strachem i reagować szybko. Ostatnio na forum Million Dollar Round Table swoim sposobem argumentacji podzielił się Anthony J. Carlyon z Nowej Południowej Walii w Australii.

Klient, który inwestuje już od szeregu lat:
"Kiedy określaliśmy pański profil ryzyka inwestycyjnego zapytałem czy będzie pan zdolny zaakceptować przejściowe negatywne wyniki inwestycyjne raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy. W zależności od pańskiej odpowiedzi alokowaliśmy pańskie aktywa w odpowiednich proporcjach pomiędzy różne instrumenty, o różnym stopniu ryzyka i potencjale zysku."
"Niestety najprawdopodobniej mieliśmy do czynienia z pierwszym od 2002 roku okresem negatywnych wyników inwestycyjnych. Wartość pańskich inwestycji spadła. Niemniej w dalszym ciągu jest większa niż gdyby lata temu zdecydował się pan je ulokować na lokatach bankowych. Zawsze po okresie negatywnych wyników inwestycyjnych przychodzi odbicie. Jeżeli zdecydowalibyśmy się przenieść wszystkie aktywa na rynek pieniężny ominęłoby nas to odbicie."

Klient, który zainwestował w ciągu ostatnich 12 miesięcy:
"Kiedy rozmawialiśmy o tym gdzie zainwestować pańskie pieniądze zapytałem o horyzont czasowy pańskich inwestycji. Jeżeli określiłby go pan poniżej dwóch lat wybralibyśmy fundusze rynku pieniężnego lub depozyty bankowe. Jeżeli określił pan swój horyzont czasowy jako dłuższy stosownie do tego dokonaliśmy alokacji aktywów - w tym na obarczony większą zmiennością ale też i większym potencjałem zysku rynek akcji.
W ostatnim roku wiele nieruchomości znacznie straciło na wartości. Czy gdyby przytrafiło się to panu chciałby pan natychmiast sprzedać swoją nieruchomość czy też raczej czekałby pan na odbudowanie cen?
Cóż, dzisiejsza wartość pańskich inwestycji nie jest ceną ich sprzedaży. Jako, że pana horyzont czasowy jest dłuższy możemy czekać na odbudowanie cen."

I jeszcze jedna lekcja - warto te pytania zadawać każdemu klientowi także dzisiaj. Wszak negatywne wyniki inwestycyjne będziemy mieć raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy...

Procent składany (4) - w drugą stronę

W poprzednich postach z piątków dużo było o pozytywnych stronach działania mechanizmu procentu składanego. Ale mechanizm ten dział również w drugą stronę, mogąc wpłynąć destrukcyjnie na wartość naszych inwestycji.

Jedną z takich sytuacji jest wpływ inflacji na wartość inwestycji. W warunkach relatywnie niskiej inflacji łatwo stracić tą kwestię z oczu. Cóż to jest 3,5% inflacji rok do roku. Ale uwaga - to cichy zabójca. Pamiętacie regułę 72, o której pisałem tydzień temu? Po jej zastosowaniu okaże się, że przy inflacji 3,5% po 20 latach realna wartość naszego kapitału spadnie o połowę.

Nic tak nie przemawia do wyobraźni klienta jak przemawiająca do wyobraźni historia. Wyobraźmy sobie jak zmienia się wartość nabywcza pieniądza przy inflacji 10% rocznie (wiem, wiem - to nie dzisiejsze poziomy; ale taki wykorzystywałem sam kilka lat temu ;) na przykładzie bochenka chleba, który kosztuje 3 złote:

Procent składany (3) - Reguła 72

Dzisiaj o bardzo użytecznej formule pozwalającej na zastosowanie magii procenta składanego w praktyce - Reguła 72.

Pozwala ona z bardzo dobrym przybliżeniem określić ile lat trzeba aby przy danym oprocentowaniu podwoić zainwestowany kapitał. Jeżeli zainwestowaliśmy jednorazowo środki w inwestycję dającą średniorocznie 8 procent zysku, wówczas dzieląc 72 przez oprocentowanie 8. procent uzyskamy wynik 9. lat potrzebnych do podwojenia kapitału dzięki tej inwestycji. To właśnie Reguła 72.

Możemy ją także wykorzystać do określenia ile czasu trzeba aby przy danym poziomie inflacji wartość naszego kapitału zmalała o połowę. Jeżeli średnioroczna inflacja wynosi 3 procent, wówczas dzieląc 72 przez inflację 3. procent otrzymamy wynik 24. lat, po których wartość naszego kapitału spadnie o połowę.

Procent składany (2) – magia w praktyce

Dzisiaj obiecany przed tygodniem praktyczny wymiar działania procentu składanego, a raczej jego magii.

Wyobraź sobie dwóch inwestorów, który rozpoczęli regularne roczne inwestycje w wysokości 2000 zł z produktem inwestycyjnym (fundusz inwestycyjny, ubezpieczeniowy fundusz kapitałowy) ze średnioroczną stopą zwrotu na poziomie 10 procent.

Inwestor B rozpoczął regularne, roczne wpłaty w wysokości 2000 zł w wieku 19 lat. W sumie dokonał 7. wpłat po 2000 zł każda - ostatnią w wieku 25. lat - i zaprzestał wnoszenia dalszych. Środki pozostały na rachunku inwestycyjnym aż do 65. roku życia. W sumie wpłacił 14'000 zł.

Inwestor A swojej pierwszej wpłaty w wysokości 2000 zł dokonał w wieku 26. lat. Następnie przez kolejnych 40. lat co roku regularnie inwestował kolejne 2000 zł rok w rok, aż do ukończenia 65. roku życia. W tym czasie nie dokonywał żadnych wypłat z rachunku. W sumie wpłacił 80'000 zł.

Pytanie brzmi: który inwestor: A czy B, zarobi więcej na końcu programu w wieku 65. lat?

Ale nie spiesz się z odpowiedzią ;) Wcześniej popatrz na poniższą tabelę:

Czy to nie magia? Inwestor B rozpoczynając odpowiednio wcześnie stosunkowo niewielką kwotą zainwestowanych na początku pieniędzy doszedł do wartości rachunku 944'641 zł. Jego zwrot z inwestycji był 66-krotny. Inwestor A, który rozpoczął 7 lat później doszedł do wartości rachunku 973'704 zł. Kwota zainwestowanych przez niego pieniędzy powiększyła się 11-krotnie.

Inwestor A, tylko dlatego że rozpoczął 7 lat później musiał utrzymać regularne wpłaty przez 40 kolejnych lat aby osiągnąć podobną wartość rachunku co inwestor B. Siedem wcześniejszych wpłat jest więcej wart niż trzydzieści trzy kolejne.

Niech ktoś mi powie, że jest za młody na rozpoczęcie oszczędzania na emeryturę!

Każdego możemy uczynić milionerem. Wszystko jest kwestią czasu.

Historia ta została po raz pierwszy opisana przez Richarda Russella w jego biuletynie inwestycyjnym Dow Theory Letter. Biuletyn ten jest publikowany przez niego co trzy tygodnie nieprzerwanie od 1958 roku. Nigdy nie opuścił ani jednego numeru co czyni z jego biuletynu najdłużej świadczoną nieprzerwanie usługę biznesową w świecie finansów. Richard Russell, urodzony w Nowym Jorku w 1924, niejednokrotnie z dokładnością prawie co do dnia przewidział dno bessy oraz szczyt hossy. Więcej o nim można znaleźć na jego stronie internetowej ww2.dowtheoryletters.com

Procent składany (1)

Procent składany. To o nim podobno Albert Einstein powiedział "Procent składany to największe odkrycie matematyczne w historii świata". Podobno, bo nigdy nie dowiedziono, że powiedział tak naprawdę. Pierwszy raz włożono te słowa w usta Alberta Einsteina w artykule w New York Times 27 maja 1983 roku - 28 lat po jego śmierci. Niemniej powiedział, czy nie rzeczywiście procent składany to jedno z pojęć, które wywiera największy wpływ na nasze życie finansowe. Pod warunkiem, że wiemy jaki z niego zrobić użytek...

Procent składany to sposób oprocentowania wkładu pieniężnego, polegający na tym, że odsetki są doliczane do wkładu (podlegają kapitalizacji) i procentują wraz z nim w okresie następnym. Dzięki niemu odpowiednio długi okres inwestycji w połączeniu z odpowiednią stopą zwrotu może zdziałać cuda.

Funkjconowanie procentu składanego obrazuje starożytna perska historia...

Otóż pewien skromny człowiek, z matematycznymi - jak się później okazało - zamiłowaniami, uratował przypadkiem życie niezmiernie potężnemu i bogatemu monarsze. Monarcha postanowił sowicie wynagrodzić nieborakowi jego poświęcenie i dać mu wszystko, czego tamten zechce. W odpowiedzi człowiek ten rozłożył szachownicę i poprosił o tyle ziaren pszenicy, ile można będzie zmieścić na jej 64 polach. Pod warunkiem wszak, że na każde z pól przypadnie dwa razy więcej ziaren niż na poprzednie. Bogacz zaśmiał się z naiwności prostaka i szybko przystąpili do obliczania należnej nagrody. 1, 2, 4, 8, 16 - bogacz śmiał się w kułak odliczając kolejne ziarna.
128, 256, 512 - to przecież wciąż garstka. Na 16 pole przypadało już jednak ponad 32 tys. ziaren, czyli z grubsza biorąc trzy kilo, co próżnego monarchę zmusiło do zastanowienia. Zastanowienie zmieniło się w niepokój, gdy na 24 polu liczba należnych ziaren wzrosła do ponad 8 mln (z górą 800 kg). Potem bogacz zaczął popadać w czarną rozpacz, gdyż po kolejnych dziewięciu polach był już winien swemu wybawcy 160 tys. ton ziarna, a po następnych dziewięciu polach ponad 4 mln ton, których on nawet nie posiadał.
Biedak darował monarsze ów dług, dodając jednak, że na 56 pole przypadałoby ok. 1 mld ton (10 trylionów ziaren), a po dobrnięciu do ostatniego punktu szachownicy liczba ta wzrosłaby jeszcze ponad 200-krotnie.
Jeśli jednak ktoś liczy, że równie łatwo jak ziarenka można mnożyć pieniądze, trzeba go szybko pozbawić złudzeń. Owszem, inwestując 100 zł można po 20 latach mieć na koncie ponad 50 mln zł. Pod warunkiem jednak, że roczny dochód z inwestycji wyniósłby 100 procent, czyli po prostu ją podwajał, tak jak ziarenka w anegdocie.

Ale o praktycznych zastosowaniach procentu składanego w dzisiejszych czasach za tydzień.