Sprzedawcy, którzy są mistrzami wywierania wpływu na klientów - takiego wpływu, który popycha klienta do podjęcia właściwego działania, wykorzystują w swojej prezentacji porównań, metafor, anegdot i żywych ilustracji. Dzięki temu nie pozwalają aby druga połowa mózgu klienta zasnęła w trakcie ich prezentacji, tak jak się to zazwyczaj dzieje kiedy operuje się tylko samymi liczbami: tyle to a tyle składki, taka to a taka wysokość sumy ubezpieczenia, taki to a taki procent zwrotu w historii itd.
To nic innego jak sprzedaż przez opowiadanie historii - żywych, barwnych opowieści których nie sposób zapomnieć i przejść obok nich obojętnie. Będę do tego cyklicznie wracał. A dzisiaj o statystykach Michaela Jordana albo inaczej, o długoterminowej perspektywie.
Pozwól mi dać przykład na to jak zwodnicze mogą być wyniki w krótkim okresie. Michael Jordan, jeden z najlepszych, jeśli nie najlepszy, koszykarzy świata, w czasie swojej gry w Chicago Bulls, drużynie z którą zdobył sześć tytułów mistrzowskich NBA, osiągnął średni wynik 31.5 punktu na mecz. Oczywiście nigdy w żadnym meczu nie zdobył 31.5 punktu! Jego wyniki z perspektywy krótkiego okresu wahały się od 12 punktów w meczu przeciwko Atlancie w sezonie 1991-1992 do 69 punktów w meczu przeciwko Cleveland w sezonie 1990-1991. Wyniki w krótkim czasie mogą być złym odniesieniem dla długoterminowych średnich.
PS. Więcej o sprzedaży przez opowiadanie historii dla doradców finansowych możesz znaleźć na stronie http://www.mitchanthony.com/ (w języku angielskim).
Subskrybuj:
Komentarze do posta (Atom)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz