17. Nie dyskutuj o cenie
Nie ma nic złego w niesfinalizowaniu transakcji z powodu ceny. Mnie się to zdarzyło wiele razy. Nikt tego nie lubi i łatwo psioczyć na osobę kalkulującą cenę, że narzuca „drakońską marżę" na „zwyczajne" towary lub usługi. Jednak z całą pewnością sprzedawca, który stale narzeka, że „stracił transakcję przez cenę", donikąd nie zajdzie.
Przecież w gruncie rzeczy nie sprzedajesz „zwyczajnych" produktów i usług, tylko Możliwości... Rozwiązania… Przeżycia…Spełnienie Marzeń. Co wszystko razem wzięte może nie uzasadnia jeszcze 50% narzutu, ale jakiś narzut do diabła, musi być.
W świecie, w którym „usługa dodatkowa" staje się coraz ważniejsza, tylko „Dodanie Oszałamiającej Wartości Miłej Usługi" pozwala uzyskać z tego, co masz do zaoferowania, sporą marżę.
Wniosek: Ci, którzy twierdzą, że „wszystko przez cenę", są niedojrzali i brak im wyobraźni.
(Kropka.)
piątek, 29 stycznia 2010
czwartek, 28 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 16
16. Omijaj złe interesy
Nie zniechęcaj się zbyt szybko, Nie rezygnuj, gdy tylko pojawią się jakieś wątpliwości. Ale z drugiej strony nie narzu¬caj się, nie trać czasu i energii tylko po to, żeby wyrobić normę.
Nie zapominaj, że ISTNIEJĄ ZŁE INTERESY.
Gdy spostrzegasz, że ludziom z firmy Klienta nie można ufać, gdy rozgrywki toczone wokół zawarcia transakcji za¬czynają wykraczać poza zwykłą strategię, gdy prowadzenie biznesu staje się udręką, to być może warto taktownie (albo niezbyt taktownie) się wycofać.
Nie zalecam ci, abyś udawał świętego. Rozgrywki strategiczne to rzecz normalna. Kompromisy są konieczne. Pod¬kładanie świni też się zdarza. Ale wszystko ma swoje granice.
Na przykład:
Nie współpracuj z ludźmi nieuczciwymi.
Nie współpracuj z ludźmi, którzy nie dotrzymują słowa.
Nie współpracuj z ludźmi, którzy troszczą się tylko o siebie.
Nie współpracuj z ludźmi nieobliczalnymi.
ŻYCIE JEST NA TO ZA KRÓTKIE.
Nie zniechęcaj się zbyt szybko, Nie rezygnuj, gdy tylko pojawią się jakieś wątpliwości. Ale z drugiej strony nie narzu¬caj się, nie trać czasu i energii tylko po to, żeby wyrobić normę.
Nie zapominaj, że ISTNIEJĄ ZŁE INTERESY.
Gdy spostrzegasz, że ludziom z firmy Klienta nie można ufać, gdy rozgrywki toczone wokół zawarcia transakcji za¬czynają wykraczać poza zwykłą strategię, gdy prowadzenie biznesu staje się udręką, to być może warto taktownie (albo niezbyt taktownie) się wycofać.
Nie zalecam ci, abyś udawał świętego. Rozgrywki strategiczne to rzecz normalna. Kompromisy są konieczne. Pod¬kładanie świni też się zdarza. Ale wszystko ma swoje granice.
Na przykład:
Nie współpracuj z ludźmi nieuczciwymi.
Nie współpracuj z ludźmi, którzy nie dotrzymują słowa.
Nie współpracuj z ludźmi, którzy troszczą się tylko o siebie.
Nie współpracuj z ludźmi nieobliczalnymi.
ŻYCIE JEST NA TO ZA KRÓTKIE.
środa, 27 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 15
15. Nie ukrywaj informacji
Niektórzy sprzedawcy starają się „utrzymać Klienta dla siebie” i kontrolować wszystkie kontakty nawiązywane z Klien¬tem i jego firmą.
Głupota. Wielka głupota. Największa głupota.
Nie chodzi o uzależnienie Klienta wyłącznie od siebie. Chodzi o to aby zapewnić Klientowi Wspaniałe Przeżycie - zarówno w twojej obecności, jak przy każdej osobie z twojego otoczenia. Aby czuł się swojsko w twojej firmie, aby miał bliskie i pożyteczne kontakty z waszymi inżynierami, logistykami i pracownikami działu finansów.
Gdy pojawią się kłopoty, a ty będziesz niedostępny, Klient musi mieć do kogo w twojej firmie zadzwonić, aby rozwiązać problem.
Jeżeli wszystko dobrze się ułoży, zwłaszcza po rozwiązaniu problemu, ty na tym zyskasz. Patrząc na to z szerszej perspektywy, to ty umożliwiłeś Klientowi nawiązanie znajomości, dzięki którym ma swobodny dostęp do wszystkich segmentów twojej firmy.
Ukrywanie = Porażka. Dzielenie się = Wygrana.
Niektórzy sprzedawcy starają się „utrzymać Klienta dla siebie” i kontrolować wszystkie kontakty nawiązywane z Klien¬tem i jego firmą.
Głupota. Wielka głupota. Największa głupota.
Nie chodzi o uzależnienie Klienta wyłącznie od siebie. Chodzi o to aby zapewnić Klientowi Wspaniałe Przeżycie - zarówno w twojej obecności, jak przy każdej osobie z twojego otoczenia. Aby czuł się swojsko w twojej firmie, aby miał bliskie i pożyteczne kontakty z waszymi inżynierami, logistykami i pracownikami działu finansów.
Gdy pojawią się kłopoty, a ty będziesz niedostępny, Klient musi mieć do kogo w twojej firmie zadzwonić, aby rozwiązać problem.
Jeżeli wszystko dobrze się ułoży, zwłaszcza po rozwiązaniu problemu, ty na tym zyskasz. Patrząc na to z szerszej perspektywy, to ty umożliwiłeś Klientowi nawiązanie znajomości, dzięki którym ma swobodny dostęp do wszystkich segmentów twojej firmy.
Ukrywanie = Porażka. Dzielenie się = Wygrana.
wtorek, 26 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 14
14. Ponoś pełną odpowiedzialność
Dla Klienta jesteś osobą, z którą prowadzi przedsięwzięcie. Prawdziwa pieniądze zarabia się na Powtarzalności Trans¬akcji. A Powtarzalność Transakcji zależy od produktu lub usługi... ale przede wszystkim od Prawdziwie Przyjemnej i Trwałej Relacji nawiązanej podczas współpracy. Z kolei Przeżycie będzie na tyle wspaniałe i cudowne, na ile ty nim pokierujesz.
Gdyby przyłożyć linijkę, wyszłoby, że Sprzedawcy zarabiają swoje honoraria w większym stopniu dzięki dyrygo¬waniu Prawdziwym, Przyjemnym i Trwałym Przeżyciem, które emanuje ze wszystkich działów firmy i dróg dostawy, niż dzięki przedstawianiu „rewelacyjnej" oferty sprzedaży. Pomyśl sobie, że jesteś Dyrygentem. (Nie primadonną!)
A zatem powtarzaj za mną: Jestem w pełni odpowiedzialny za to, aby cała moja firma i wszyscy jej partnerzy energicznie i harmonijnie reagowali na potrzeby i życzenia mojego Klienta.
Dla Klienta jesteś osobą, z którą prowadzi przedsięwzięcie. Prawdziwa pieniądze zarabia się na Powtarzalności Trans¬akcji. A Powtarzalność Transakcji zależy od produktu lub usługi... ale przede wszystkim od Prawdziwie Przyjemnej i Trwałej Relacji nawiązanej podczas współpracy. Z kolei Przeżycie będzie na tyle wspaniałe i cudowne, na ile ty nim pokierujesz.
Gdyby przyłożyć linijkę, wyszłoby, że Sprzedawcy zarabiają swoje honoraria w większym stopniu dzięki dyrygo¬waniu Prawdziwym, Przyjemnym i Trwałym Przeżyciem, które emanuje ze wszystkich działów firmy i dróg dostawy, niż dzięki przedstawianiu „rewelacyjnej" oferty sprzedaży. Pomyśl sobie, że jesteś Dyrygentem. (Nie primadonną!)
A zatem powtarzaj za mną: Jestem w pełni odpowiedzialny za to, aby cała moja firma i wszyscy jej partnerzy energicznie i harmonijnie reagowali na potrzeby i życzenia mojego Klienta.
poniedziałek, 25 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 13
13. Każdy problem to twój problem
Gdy coś się nie układa w kontaktach z Klientem, ty zbierasz cięgi, prawda? Oczywiste więc, że wszystkie problemy zwią¬zane z Klientem, to twoje problemy! Nigdy, na miłość boską, NIGDY nie zrzucaj winy za opóźnioną dostawę na „dział logistyki”.
TO TY JESTEŚ SPRZEDAWCĄ. I TO TY REPREZENTUJESZ FIRMĘ PRZED KLIENTEM. DLA NIEGO TWOJA FIRMA TO TY. A ZATEM JEŚLI COŚ ZAWIODŁO, TO TY ZBIERASZ CIĘGI, A NIE „DZIAŁ LOGISTYKI”.
Co nie oznacza, że nie masz prawa zdenerwować się na dział logistyki, jeśli przez nich ci się oberwało. Po prostu nie wolno ci przenosić swojego gniewu na Klienta. W przeciwnym razie twoja renoma bierze w łeb.
Pamiętaj: Oni podpisują umowę z tobą, a nie z jakąś abstrakcyjną „firmą”.
Gdy coś się nie układa w kontaktach z Klientem, ty zbierasz cięgi, prawda? Oczywiste więc, że wszystkie problemy zwią¬zane z Klientem, to twoje problemy! Nigdy, na miłość boską, NIGDY nie zrzucaj winy za opóźnioną dostawę na „dział logistyki”.
TO TY JESTEŚ SPRZEDAWCĄ. I TO TY REPREZENTUJESZ FIRMĘ PRZED KLIENTEM. DLA NIEGO TWOJA FIRMA TO TY. A ZATEM JEŚLI COŚ ZAWIODŁO, TO TY ZBIERASZ CIĘGI, A NIE „DZIAŁ LOGISTYKI”.
Co nie oznacza, że nie masz prawa zdenerwować się na dział logistyki, jeśli przez nich ci się oberwało. Po prostu nie wolno ci przenosić swojego gniewu na Klienta. W przeciwnym razie twoja renoma bierze w łeb.
Pamiętaj: Oni podpisują umowę z tobą, a nie z jakąś abstrakcyjną „firmą”.
piątek, 22 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 12
12. Celebruj „dobre straty”
„Dobra strata” to wspaniałe i odważne starania, które - z jakichś powodów - nie przyniosły efektów, (Jeszcze!) W naszych przewrotnych czasach na dłuższą metę dobra strata może się okazać o wiele korzystniejsza niż „licha wygrana”, czyli „przeciętny sukces”.
„Licha wygrana” to kolejnych kilka dolarów zarobionych na Robieniu Wszystkiego po Staremu. Dobra strata pojawia się, gdy wprowadzasz do produktu albo usługi jakieś nowości, mające szansę dostarczyć Klientowi nowych przeżyć, których nawet się nie spodziewa. (Na razie!)
Nie można za bardzo zachwycać się dobrymi stratami, ale mimo to nalegam... no, nie za mocno... aby je celebrować. Wypychaj Klientów ze „stref komfortu”. W przeciwnym razie odejdą do konkurencji - i to szybciej, niż sądzisz.
„Dobra strata” to wspaniałe i odważne starania, które - z jakichś powodów - nie przyniosły efektów, (Jeszcze!) W naszych przewrotnych czasach na dłuższą metę dobra strata może się okazać o wiele korzystniejsza niż „licha wygrana”, czyli „przeciętny sukces”.
„Licha wygrana” to kolejnych kilka dolarów zarobionych na Robieniu Wszystkiego po Staremu. Dobra strata pojawia się, gdy wprowadzasz do produktu albo usługi jakieś nowości, mające szansę dostarczyć Klientowi nowych przeżyć, których nawet się nie spodziewa. (Na razie!)
Nie można za bardzo zachwycać się dobrymi stratami, ale mimo to nalegam... no, nie za mocno... aby je celebrować. Wypychaj Klientów ze „stref komfortu”. W przeciwnym razie odejdą do konkurencji - i to szybciej, niż sądzisz.
czwartek, 21 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 11
11. Żyj marką
Twoja firma sprzedaje „historię”. O „sposobach robienia z nami interesów”, o „wizji”, o „doświadczeniu, jakie oferujemy”, o „naszych marzeniach”. Krótko mówiąc, jest to legenda naszej MARKI.
Dokładnie zapoznaj się z tą historią! Opowiadaj ją! Weź ją sobie do serca! Wykorzystuj ją! Nie sugeruję, że masz być ślepo zapatrzony w firmę. Przypominam tylko, że w najlepszych firmach Wartość Marki liczy się w setkach miliardów dolarów. I jeżeli nie potrafisz spełnić tego, co „obiecuje Klientom marka”, to lepiej wcale się na nią nie powołuj.
Rób wszystko, co w twojej mocy, aby spełnić obietnicę, jaką daje marka. Osobiście możesz mieć do niej inny stosunek, ale korzystaj z tego, co twoja firma wypracowywała przez dziesiątki lat.
Twoja firma sprzedaje „historię”. O „sposobach robienia z nami interesów”, o „wizji”, o „doświadczeniu, jakie oferujemy”, o „naszych marzeniach”. Krótko mówiąc, jest to legenda naszej MARKI.
Dokładnie zapoznaj się z tą historią! Opowiadaj ją! Weź ją sobie do serca! Wykorzystuj ją! Nie sugeruję, że masz być ślepo zapatrzony w firmę. Przypominam tylko, że w najlepszych firmach Wartość Marki liczy się w setkach miliardów dolarów. I jeżeli nie potrafisz spełnić tego, co „obiecuje Klientom marka”, to lepiej wcale się na nią nie powołuj.
Rób wszystko, co w twojej mocy, aby spełnić obietnicę, jaką daje marka. Osobiście możesz mieć do niej inny stosunek, ale korzystaj z tego, co twoja firma wypracowywała przez dziesiątki lat.
środa, 20 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 10
10. Proś o pomoc. (Nie bądź na to zbyt „dumny”)
Pracując nad rozwiązaniem problemu Klienta, zwiększeniem dla niego oferty albo pogłębieniem jego przeżycia… korzystaj z wszelkich możliwych źródeł. A „źródła” to „ludzie”. W tym śmiertelni wrogowie.
Przykład: Dawno, dawno temu miałeś przykre spięcie z dostawca usług, Jackiem Jonesem. I mimo upływu lat nadal jesteś na niego cięty. Ale dla pewnego Klienta Jack Jones byłby idealnym „konsultantem”; znacznie wzmocniłby wiarygodność twojej oferty.
A zatem: PRZEŁAM SIĘ. ZADZWOŃ DO JACKA. BŁAGAJ GO O UDZIAŁ W TYM PRZEDSIĘWZIĘCIU.
Kreatywna sprzedaż wiąże się z wykorzystaniem absolutnie wszystkich dostępnych źródeł, aby uzyskać dla Klienta jak najlepszy wynik Do twoich zadań należy dotarcie do tych źródeł - nawet kosztem dumy.
Pracując nad rozwiązaniem problemu Klienta, zwiększeniem dla niego oferty albo pogłębieniem jego przeżycia… korzystaj z wszelkich możliwych źródeł. A „źródła” to „ludzie”. W tym śmiertelni wrogowie.
Przykład: Dawno, dawno temu miałeś przykre spięcie z dostawca usług, Jackiem Jonesem. I mimo upływu lat nadal jesteś na niego cięty. Ale dla pewnego Klienta Jack Jones byłby idealnym „konsultantem”; znacznie wzmocniłby wiarygodność twojej oferty.
A zatem: PRZEŁAM SIĘ. ZADZWOŃ DO JACKA. BŁAGAJ GO O UDZIAŁ W TYM PRZEDSIĘWZIĘCIU.
Kreatywna sprzedaż wiąże się z wykorzystaniem absolutnie wszystkich dostępnych źródeł, aby uzyskać dla Klienta jak najlepszy wynik Do twoich zadań należy dotarcie do tych źródeł - nawet kosztem dumy.
wtorek, 19 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 9
9. Sprzedawaj rozwiązania
Sprzedaż musi być Rozwiązywaniem Określonych Problemów i kreowaniem Wyraźnych Szans na Zysk. Wielcy sprzedawcy nie sprzedają „urządzeń” (nawet „cholernie dobrych urządzeń”), tylko rozwiązania. („Cholernie dobre rozwiązania”.)
Zadaj sobie pytanie, czy: opiszą mnie w prasie branżowej dlatego, że „sprzedaję produkt”, czy dlatego, że „sprzedaję rozwiązanie”?
Każda oferta sprzedaży powinna sprowadzać się do następującego zdania: „Nasz produkt rozwiązuje te i te problemy, stwarza takie i takie niewiarygodne możliwości i pozwala zarobić tyle i tyle pieniędzy. Oto, w jaki sposób”.
Parafrazując guru marketingu, nie sprzedajemy Rolexa, tylko „bycie posiadaczem Rolexa”. To oczywiste. A przynajmniej powinno być oczywiste. Zasada ta odnosi się do każdej sprzedaży... także tej wewnętrznej, gdy próbujesz „sprzedać nowatorski projekt”.
Mantra: idioci sprzedają... Rolexa, geniusze sprzedają... styl życia związany z noszeniem Rolexa.
Sprzedaż musi być Rozwiązywaniem Określonych Problemów i kreowaniem Wyraźnych Szans na Zysk. Wielcy sprzedawcy nie sprzedają „urządzeń” (nawet „cholernie dobrych urządzeń”), tylko rozwiązania. („Cholernie dobre rozwiązania”.)
Zadaj sobie pytanie, czy: opiszą mnie w prasie branżowej dlatego, że „sprzedaję produkt”, czy dlatego, że „sprzedaję rozwiązanie”?
Każda oferta sprzedaży powinna sprowadzać się do następującego zdania: „Nasz produkt rozwiązuje te i te problemy, stwarza takie i takie niewiarygodne możliwości i pozwala zarobić tyle i tyle pieniędzy. Oto, w jaki sposób”.
Parafrazując guru marketingu, nie sprzedajemy Rolexa, tylko „bycie posiadaczem Rolexa”. To oczywiste. A przynajmniej powinno być oczywiste. Zasada ta odnosi się do każdej sprzedaży... także tej wewnętrznej, gdy próbujesz „sprzedać nowatorski projekt”.
Mantra: idioci sprzedają... Rolexa, geniusze sprzedają... styl życia związany z noszeniem Rolexa.
poniedziałek, 18 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 8
8. Nie obiecuj za wiele
Chcesz doprowadzić do sprzedaży. Oczywiście, twój główny konkurent desperacko pragnie tego samego. Kusi cię, żeby zaproponować o kilka dni krótszy termin dostawy. Wewnętrzny głosik podpowiada, że „jakoś się to załatwi”.
Hm... NIGDY NIE SŁUCHAJ TAKICH PODPOWIEDZI.
Jako sprzedawca zawsze działasz na linii frontu. Stawką zawsze jest twoja przyszłość. I zawsze wszystko zależy od twojej... Wiarygodności.
Rada: nawet gdyby miało nie dojść do transakcji, lepiej obiecać za mało niż za dużo. Lepiej podać o parę dni późniejszy termin, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo „zdążenia". (Wpadki zawsze się zdarzają!) Na dłuższą metę zawsze lepiej kogoś mile zaskoczyć niż kojarzyć się z nieprzyjemną sytuacją.
Wypróbuj moje osobiste kredo: DOBRZY SPRZEDAWCY ZAWSZE DOTRZYMUJĄ TERMINÓW.
Chcesz doprowadzić do sprzedaży. Oczywiście, twój główny konkurent desperacko pragnie tego samego. Kusi cię, żeby zaproponować o kilka dni krótszy termin dostawy. Wewnętrzny głosik podpowiada, że „jakoś się to załatwi”.
Hm... NIGDY NIE SŁUCHAJ TAKICH PODPOWIEDZI.
Jako sprzedawca zawsze działasz na linii frontu. Stawką zawsze jest twoja przyszłość. I zawsze wszystko zależy od twojej... Wiarygodności.
Rada: nawet gdyby miało nie dojść do transakcji, lepiej obiecać za mało niż za dużo. Lepiej podać o parę dni późniejszy termin, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo „zdążenia". (Wpadki zawsze się zdarzają!) Na dłuższą metę zawsze lepiej kogoś mile zaskoczyć niż kojarzyć się z nieprzyjemną sytuacją.
Wypróbuj moje osobiste kredo: DOBRZY SPRZEDAWCY ZAWSZE DOTRZYMUJĄ TERMINÓW.
piątek, 15 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 7
7. Zjednaj swoje przedsiębiorstwo
Jeszcze raz to samo: Klient kupuje nie tyle jakieś urządzenie, co Urządzenie i Związane z nim Przeżycia. A zatem im więcej Przeróżnych Talentów ze Swojej Firmy zdołasz wykorzystać do zapewnienia Przeżycia, tym większe masz szanse na sfinalizowanie - także powtórzenie - sprzedaży. To samo dotyczy wszystkich Talentów z Firm Twoich Najważniejszych Dostawców.
Zapoznawaj się ze wszystkimi „talentami”. Wszystkimi utalentowanymi osobami w firmie, aby pomagały ci w kontaktach z Klientem.
Jeszcze raz to samo: Klient kupuje nie tyle jakieś urządzenie, co Urządzenie i Związane z nim Przeżycia. A zatem im więcej Przeróżnych Talentów ze Swojej Firmy zdołasz wykorzystać do zapewnienia Przeżycia, tym większe masz szanse na sfinalizowanie - także powtórzenie - sprzedaży. To samo dotyczy wszystkich Talentów z Firm Twoich Najważniejszych Dostawców.
Zapoznawaj się ze wszystkimi „talentami”. Wszystkimi utalentowanymi osobami w firmie, aby pomagały ci w kontaktach z Klientem.
czwartek, 14 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 6
6. Zjednaj sobie przedsiębiorstwo Klienta
Nawiązuj bliskie i serdeczne stosunki na wszystkich szczeblach i stanowiskach w firmie Klienta. Decyzje dotyczące zarówno końcowej sprzedaży, jak i całego procesu często zapadają cztery poziomy poniżej oficjalnego.
Przykład: Szeregowa pracownica Mary Smith odpowiada za „analizę oprogramowania CRM dla kredytów hipotecznych”. Ty, jako przedstawiciel sprzedawcy oprogramowania CRM, wszelkie transakcje z jej firmą zawierasz z wysoko postawionym szefem, który umawia się z twoją firmą na „wielkie spotkanie” i „parafuje umowę”. A to sprawozdanie Mary ma największe znaczenie. Podobnie jak opinia Richarda, jej kolegi, który „naprawdę zna się na oprogramowaniu CRM”. Poszukiwanie i zjednywanie takich Richardów i Mary nie jest łatwe. Ale jeśli chcesz sprzedawać, musisz się o to postarać. Myśl o Richardzie i Mary. Zapomnij o stanowiskach.
Nawiązuj bliskie i serdeczne stosunki na wszystkich szczeblach i stanowiskach w firmie Klienta. Decyzje dotyczące zarówno końcowej sprzedaży, jak i całego procesu często zapadają cztery poziomy poniżej oficjalnego.
Przykład: Szeregowa pracownica Mary Smith odpowiada za „analizę oprogramowania CRM dla kredytów hipotecznych”. Ty, jako przedstawiciel sprzedawcy oprogramowania CRM, wszelkie transakcje z jej firmą zawierasz z wysoko postawionym szefem, który umawia się z twoją firmą na „wielkie spotkanie” i „parafuje umowę”. A to sprawozdanie Mary ma największe znaczenie. Podobnie jak opinia Richarda, jej kolegi, który „naprawdę zna się na oprogramowaniu CRM”. Poszukiwanie i zjednywanie takich Richardów i Mary nie jest łatwe. Ale jeśli chcesz sprzedawać, musisz się o to postarać. Myśl o Richardzie i Mary. Zapomnij o stanowiskach.
środa, 13 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 5
5. Szanuj konkurencję
Mówiąc o szacunku do konkurencji, mam na myśli... dogmat religijny. Być może z całego serca ich nienawidzisz. Może nawet masz powody (W końcu to oni odbierają ci Klientów, a przynajmniej tak ci się wydaje!). Nieważne.
NIGDY NIE MÓW ŹLE O RYWALACH. KROPKA!
Nic tak źle o człowieku nie świadczy, jak obgadywanie konkurenta. Chodzi tylko o to - i o nic więcej - aby zademonstrować, dlaczego twój produkt albo twoja usługa są lepsze niż konkurencji i dlaczego lepiej nawiązać współpracę z twoją firmą.
Prawda głębiej ukryta: nie ma nie lepszego niż wyborny konkurent. (Każdego dnia chłopcy z UPS powinni chylić czoło przed chłopcami z FedExu. I odwrotnie). Dobry konkurent zmusza nas do dawania z siebie wszystkiego, co najlepsze. Niestety, nikt się nie będzie doskonalić, jeśli ktoś go do tego nie zmusi!
Mówiąc o szacunku do konkurencji, mam na myśli... dogmat religijny. Być może z całego serca ich nienawidzisz. Może nawet masz powody (W końcu to oni odbierają ci Klientów, a przynajmniej tak ci się wydaje!). Nieważne.
NIGDY NIE MÓW ŹLE O RYWALACH. KROPKA!
Nic tak źle o człowieku nie świadczy, jak obgadywanie konkurenta. Chodzi tylko o to - i o nic więcej - aby zademonstrować, dlaczego twój produkt albo twoja usługa są lepsze niż konkurencji i dlaczego lepiej nawiązać współpracę z twoją firmą.
Prawda głębiej ukryta: nie ma nie lepszego niż wyborny konkurent. (Każdego dnia chłopcy z UPS powinni chylić czoło przed chłopcami z FedExu. I odwrotnie). Dobry konkurent zmusza nas do dawania z siebie wszystkiego, co najlepsze. Niestety, nikt się nie będzie doskonalić, jeśli ktoś go do tego nie zmusi!
wtorek, 12 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 4
4. Pokochaj politykę
Sprzedaż zawsze wiąże się z polityką. To rzecz pewna. Polityka jest „sposobem, w jaki ludzie ze sobą współdziałają, aby osiągnąć cel”.
Jeżeli nie lubisz - nie kochasz - polityki, to będzie z ciebie kiepski sprzedawca. Rzeczywiście, polityka bywa denerwująca i frustrująca. Zauważyłem jednak, że większość ludzi, których polityka „frustruje i denerwuje”, po prostu nie godzi się na pewne zasady gry politycznej. Dla jednych polityka to frustrujące „mącenie w głowie”, a dla innych „ekscytująca układanka dotycząca stosunków międzyludzkich”.
Krótko mówiąc, pokochanie „potyczek słownych” - wszystkich wewnętrznych starć w twojej firmie, firmie Klienta i firmach głównych dostawców - to podstawa udanej sprzedaży.
Sprzedaż zawsze wiąże się z polityką. To rzecz pewna. Polityka jest „sposobem, w jaki ludzie ze sobą współdziałają, aby osiągnąć cel”.
Jeżeli nie lubisz - nie kochasz - polityki, to będzie z ciebie kiepski sprzedawca. Rzeczywiście, polityka bywa denerwująca i frustrująca. Zauważyłem jednak, że większość ludzi, których polityka „frustruje i denerwuje”, po prostu nie godzi się na pewne zasady gry politycznej. Dla jednych polityka to frustrujące „mącenie w głowie”, a dla innych „ekscytująca układanka dotycząca stosunków międzyludzkich”.
Krótko mówiąc, pokochanie „potyczek słownych” - wszystkich wewnętrznych starć w twojej firmie, firmie Klienta i firmach głównych dostawców - to podstawa udanej sprzedaży.
poniedziałek, 11 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 3
3. Znaj swojego Klienta
W tym przypadku znów trzeba zostać fanatykiem gromadzenia informacji. Przeczytaj wszystkie przepisy w finansowych analizach sprawozdawczych. Przeczesz Internet! Rzeczywistość wygląda tak, że jest dostępnych więcej Dobrych Towarów niż kiedykolwiek przedtem. Poza tym powinieneś poszukać w firmie ludzi, którzy kiedyś pracowali dla danego Klienta - albo dostawców, którzy zaopatrywali firmę Klienta. Albo zadzwonić do dawnych kolegów, którzy teraz dla niego pracują.
Cel: poznać „kulturę korporacyjną” Klienta i dowiedzieć się „co w trawie piszczy”. Proces zdobywania wiedzy nigdy się nie kończy! Musisz dokładnie znać „politykę" podejmowania decyzji i strukturę firmy Klienta!
Poznanie Klienta oznacza także poznanie poszczególnych osób, z którymi będziesz miał do czynienia. Warto zastosować każdą formę dozwolonego wywiadu - także (zwłaszcza) osobiste kontakty. Rada: póki „robota wywiadowcza” nie zaowocowała konkretami, nawet nie myśl o tym, żeby dzwonić do Klienta!
W tym przypadku znów trzeba zostać fanatykiem gromadzenia informacji. Przeczytaj wszystkie przepisy w finansowych analizach sprawozdawczych. Przeczesz Internet! Rzeczywistość wygląda tak, że jest dostępnych więcej Dobrych Towarów niż kiedykolwiek przedtem. Poza tym powinieneś poszukać w firmie ludzi, którzy kiedyś pracowali dla danego Klienta - albo dostawców, którzy zaopatrywali firmę Klienta. Albo zadzwonić do dawnych kolegów, którzy teraz dla niego pracują.
Cel: poznać „kulturę korporacyjną” Klienta i dowiedzieć się „co w trawie piszczy”. Proces zdobywania wiedzy nigdy się nie kończy! Musisz dokładnie znać „politykę" podejmowania decyzji i strukturę firmy Klienta!
Poznanie Klienta oznacza także poznanie poszczególnych osób, z którymi będziesz miał do czynienia. Warto zastosować każdą formę dozwolonego wywiadu - także (zwłaszcza) osobiste kontakty. Rada: póki „robota wywiadowcza” nie zaowocowała konkretami, nawet nie myśl o tym, żeby dzwonić do Klienta!
piątek, 8 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 2
2. Znaj swoją firmę
Kolejny truizm (co nie oznacza. że można o nim zapominać). W takim samym - albo większym - stopniu jak produkt czy usługę sprzedajesz swoją firmę.
Trzeba jasno i dokładnie zrozumieć wszystkie procedury obowiązujące w firmie i działalność poszczególnych działów: finansów, logistyki, obsługi klienta, personalny, produkcji, projektowania (czy też ich odpowiedników w firmie usług finansowych). Bądź przygotowany na każde pytanie Klienta.
Ale to nie wszystko. Przygotuj się do wykorzystania wszystkich znajomości! Miej doradców w każdym (KAŻDYM!) dziale firmy. Kolegów, którzy będą twoimi łącznikami. To ci znacznie ułatwi kontakty z Klientem.
Kolejny truizm (co nie oznacza. że można o nim zapominać). W takim samym - albo większym - stopniu jak produkt czy usługę sprzedajesz swoją firmę.
Trzeba jasno i dokładnie zrozumieć wszystkie procedury obowiązujące w firmie i działalność poszczególnych działów: finansów, logistyki, obsługi klienta, personalny, produkcji, projektowania (czy też ich odpowiedników w firmie usług finansowych). Bądź przygotowany na każde pytanie Klienta.
Ale to nie wszystko. Przygotuj się do wykorzystania wszystkich znajomości! Miej doradców w każdym (KAŻDYM!) dziale firmy. Kolegów, którzy będą twoimi łącznikami. To ci znacznie ułatwi kontakty z Klientem.
czwartek, 7 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25: 1
1. Znaj swój produkt
Niby to oczywiste, ale warto jeszcze raz podkreślić: musisz znać na wylot to, czym handlujesz. A „tajemnica” do poznania wiedzy o produkcie to coś więcej niż specjalistyczne kursy, przeczytanie literatury przedmiotu i wypróbowanie wersji demonstracyjnych. Wiedza musi być naprawdę głęboka. „Wiedza ogólna” jest konieczna na początek, ale tu chodzi o coś więcej.
Głęboka wiedza polega na poznaniu każdego komentarza na temat danego produktu albo danej usługi. Wszystkiego, co kiedykolwiek zostało powiedziane albo napisane – także w Internecie – przez konkurencję. Powinieneś na przykład znać wszelkie „obiekcje” wysuwane w ocenach produktu lub usługi. (I oczywiście mieć na nie przygotowaną odpowiedź!)
Głęboka wiedza oznacza także poszerzanie znajomości: zapoznaj się z konstruktorami i inżynierami w dziale rozwoju produktu (w branży usług finansowych z aktuariuszami i underwriterami). Zachęć ich, aby „opowiedzieli ci o nim wszystko” – o jego zaletach i brakach.
Odnośnie do wiedzy o produkcie należy zapamiętać, że im więcej, więcej, więcej, tym lepiej. I co ważniejsze, wiedza musi być głębsza, głębsza, głębsza. Podsumowanie: Wygrywa ten, kto ma największy apetyt na wiedzę.
Niby to oczywiste, ale warto jeszcze raz podkreślić: musisz znać na wylot to, czym handlujesz. A „tajemnica” do poznania wiedzy o produkcie to coś więcej niż specjalistyczne kursy, przeczytanie literatury przedmiotu i wypróbowanie wersji demonstracyjnych. Wiedza musi być naprawdę głęboka. „Wiedza ogólna” jest konieczna na początek, ale tu chodzi o coś więcej.
Głęboka wiedza polega na poznaniu każdego komentarza na temat danego produktu albo danej usługi. Wszystkiego, co kiedykolwiek zostało powiedziane albo napisane – także w Internecie – przez konkurencję. Powinieneś na przykład znać wszelkie „obiekcje” wysuwane w ocenach produktu lub usługi. (I oczywiście mieć na nie przygotowaną odpowiedź!)
Głęboka wiedza oznacza także poszerzanie znajomości: zapoznaj się z konstruktorami i inżynierami w dziale rozwoju produktu (w branży usług finansowych z aktuariuszami i underwriterami). Zachęć ich, aby „opowiedzieli ci o nim wszystko” – o jego zaletach i brakach.
Odnośnie do wiedzy o produkcie należy zapamiętać, że im więcej, więcej, więcej, tym lepiej. I co ważniejsze, wiedza musi być głębsza, głębsza, głębsza. Podsumowanie: Wygrywa ten, kto ma największy apetyt na wiedzę.
środa, 6 stycznia 2010
SPRZEDAŻ x 25 - początek
Tom Peters przygotował zestaw 25 reguł dotyczących sprzedaży, które opierają się na 30 latach doświadczeń jednego z najbardziej znanych guru biznesu naszych czasów.
Więcej o Tomie Petersie znajdziesz tutaj: http://pl.wikipedia.org/wiki/Tom_Peters
SPRZEDAŻ x 25
1. Znaj swój produkt
2. Znaj swoją firmę
3. Znaj swojego klienta
4. Pokochaj politykę
5. Szanuj konkurencję
6. Zjednaj sobie przedsiębiorstwo klienta
7. Zjednaj sobie swoje przedsiębiorstwo
8. Nie obiecuj za wiele
9. Sprzedawaj rozwiązania
10. Proś o pomoc. (Nie bądź na zbyt „dumny”)
11. Żyj marką
12. Celebruj „dobre straty”
13. Każdy problem to twój problem
14. Ponoś pełną odpowiedzialność
15. Nie ukrywaj informacji
16. Omijaj złe interesy
17. Nie dyskutuj o cenie
18. Nie rozdawaj towaru… żeby przyciągnąć Klienta
19. Szanuj nowicjuszy (to Prawdziwi Konkurenci)
20. Szukaj Świetnych Klientów
21. Mów o „Partnerstwie”
22. Wysyłaj podziękowania!
23. Zrób z klienta bohatera
24. Staraj się zmienić świat
25. Przygotuj proste slajdy
Więcej o wszystkich 25 regułach w kolejnych wpisach. Znajdziesz je też w książce Toma Petersa „B!znes Od nowa!”, wydanej w Polsce przez wydawnictwo Studio Emka.
Więcej o Tomie Petersie znajdziesz tutaj: http://pl.wikipedia.org/wiki/Tom_Peters
SPRZEDAŻ x 25
1. Znaj swój produkt
2. Znaj swoją firmę
3. Znaj swojego klienta
4. Pokochaj politykę
5. Szanuj konkurencję
6. Zjednaj sobie przedsiębiorstwo klienta
7. Zjednaj sobie swoje przedsiębiorstwo
8. Nie obiecuj za wiele
9. Sprzedawaj rozwiązania
10. Proś o pomoc. (Nie bądź na zbyt „dumny”)
11. Żyj marką
12. Celebruj „dobre straty”
13. Każdy problem to twój problem
14. Ponoś pełną odpowiedzialność
15. Nie ukrywaj informacji
16. Omijaj złe interesy
17. Nie dyskutuj o cenie
18. Nie rozdawaj towaru… żeby przyciągnąć Klienta
19. Szanuj nowicjuszy (to Prawdziwi Konkurenci)
20. Szukaj Świetnych Klientów
21. Mów o „Partnerstwie”
22. Wysyłaj podziękowania!
23. Zrób z klienta bohatera
24. Staraj się zmienić świat
25. Przygotuj proste slajdy
Więcej o wszystkich 25 regułach w kolejnych wpisach. Znajdziesz je też w książce Toma Petersa „B!znes Od nowa!”, wydanej w Polsce przez wydawnictwo Studio Emka.
wtorek, 5 stycznia 2010
Inspiracja do sprzedaży w lekturze
Gdyby nie ludzie, których poznasz, i książki, które przeczytasz, za 5 lat byłbyś tym samym człowiekiem co dziś.
Charlie Jones
W sprzedaży każdego dnia musimy szukać nowych rozwiązań. To trudne zadanie szukać w pojedynkę. Ale nie jesteśmy sami. W tym samym czasie wielu innych szuka nowych dróg do celu. Część z nich dzieli się nimi w książkach. Skorzystanie z ich doświadczeń to nic innego jak wybranie krótszej drogi. Krótszej, bo ktoś już kiedyś popełnił swoją porcję błędów.
Jedną z najlepszych książek o biznesie jaką kiedykolwiek czytałem jest "B!znes Od nowa!" Toma Petersa.
Jest w niej rozdział SPRZEDAŻ x 25, gdzie znajduje się 25 reguł dotyczących sprzedaży, przygotowanego przez jednego z największych guru biznesu naszych czasów. Przybliżę je w następnych wpisach.
Charlie Jones
W sprzedaży każdego dnia musimy szukać nowych rozwiązań. To trudne zadanie szukać w pojedynkę. Ale nie jesteśmy sami. W tym samym czasie wielu innych szuka nowych dróg do celu. Część z nich dzieli się nimi w książkach. Skorzystanie z ich doświadczeń to nic innego jak wybranie krótszej drogi. Krótszej, bo ktoś już kiedyś popełnił swoją porcję błędów.
Jedną z najlepszych książek o biznesie jaką kiedykolwiek czytałem jest "B!znes Od nowa!" Toma Petersa.
Jest w niej rozdział SPRZEDAŻ x 25, gdzie znajduje się 25 reguł dotyczących sprzedaży, przygotowanego przez jednego z największych guru biznesu naszych czasów. Przybliżę je w następnych wpisach.
poniedziałek, 4 stycznia 2010
Sprzedaż przez opowiadanie historii (2): Po co komu doradca?
Dzisiaj kontynuuję wątek wykorzystywania barwnych historii w procesie sprzedaży.
A po co właściwie komu doradca finansowy?
„Wyobraźmy sobie, że wybierasz się w podróż i masz możliwość wyboru dwóch różnych samolotów. Pierwszy jest pilotowany przez doświadczonego pilota, który jest wynagradzany jako pilot. Drugi samolot nie ma pilota, ale za to masz pozwolenie pilotować go samemu. Jeżeli wybierzesz samolot bez pilota, w jego kokpicie zostanie zainstalowany komputer z dostępem do specjalnej strony w internecie, na której znajdziesz wszystko co trzeba wiedzieć o lataniu.
Który samolot wybierzesz dla swojej podróży? To za co płacisz, jeżeli zatrudnisz doradcę finansowego, to nie informacje. Informacje możesz otrzymać wszędzie. Płacisz za moje doświadczenie. Będę w twoim samolocie także przy złej pogodzie, wiedząc jak bezpiecznie wylądować.”
A po co właściwie komu doradca finansowy?
„Wyobraźmy sobie, że wybierasz się w podróż i masz możliwość wyboru dwóch różnych samolotów. Pierwszy jest pilotowany przez doświadczonego pilota, który jest wynagradzany jako pilot. Drugi samolot nie ma pilota, ale za to masz pozwolenie pilotować go samemu. Jeżeli wybierzesz samolot bez pilota, w jego kokpicie zostanie zainstalowany komputer z dostępem do specjalnej strony w internecie, na której znajdziesz wszystko co trzeba wiedzieć o lataniu.Który samolot wybierzesz dla swojej podróży? To za co płacisz, jeżeli zatrudnisz doradcę finansowego, to nie informacje. Informacje możesz otrzymać wszędzie. Płacisz za moje doświadczenie. Będę w twoim samolocie także przy złej pogodzie, wiedząc jak bezpiecznie wylądować.”
piątek, 1 stycznia 2010
Uspokoić przestraszonego klienta
Poprzednie dwa lata nie były łatwe ani dla doradców sprzedających produkty inwestycyjne czy oszczędnościowe ani dla ich klientów.
Wielu było wystraszonych widząc obniżającą się wartość swoich aktywów z uwagi na turbulencje na rynkach kapitałowych i gwałtowne przeceny akcji. Łatwo wtedy wpaść w panikę, a ta zawsze jest złym doradcą. Dzisiaj wiele wskazuje na to, że rynek kapitałowy zaczął się odbudowywać, niemniej warto wyciągnąć naukę z tej, czasami bolesnej, lekcji.
Najważniejsze to nie zostawić klienta samego ze swoim strachem i reagować szybko. Ostatnio na forum Million Dollar Round Table swoim sposobem argumentacji podzielił się Anthony J. Carlyon z Nowej Południowej Walii w Australii.
Klient, który inwestuje już od szeregu lat:
"Kiedy określaliśmy pański profil ryzyka inwestycyjnego zapytałem czy będzie pan zdolny zaakceptować przejściowe negatywne wyniki inwestycyjne raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy. W zależności od pańskiej odpowiedzi alokowaliśmy pańskie aktywa w odpowiednich proporcjach pomiędzy różne instrumenty, o różnym stopniu ryzyka i potencjale zysku."
"Niestety najprawdopodobniej mieliśmy do czynienia z pierwszym od 2002 roku okresem negatywnych wyników inwestycyjnych. Wartość pańskich inwestycji spadła. Niemniej w dalszym ciągu jest większa niż gdyby lata temu zdecydował się pan je ulokować na lokatach bankowych. Zawsze po okresie negatywnych wyników inwestycyjnych przychodzi odbicie. Jeżeli zdecydowalibyśmy się przenieść wszystkie aktywa na rynek pieniężny ominęłoby nas to odbicie."
Klient, który zainwestował w ciągu ostatnich 12 miesięcy:
"Kiedy rozmawialiśmy o tym gdzie zainwestować pańskie pieniądze zapytałem o horyzont czasowy pańskich inwestycji. Jeżeli określiłby go pan poniżej dwóch lat wybralibyśmy fundusze rynku pieniężnego lub depozyty bankowe. Jeżeli określił pan swój horyzont czasowy jako dłuższy stosownie do tego dokonaliśmy alokacji aktywów - w tym na obarczony większą zmiennością ale też i większym potencjałem zysku rynek akcji.
W ostatnim roku wiele nieruchomości znacznie straciło na wartości. Czy gdyby przytrafiło się to panu chciałby pan natychmiast sprzedać swoją nieruchomość czy też raczej czekałby pan na odbudowanie cen?
Cóż, dzisiejsza wartość pańskich inwestycji nie jest ceną ich sprzedaży. Jako, że pana horyzont czasowy jest dłuższy możemy czekać na odbudowanie cen."
I jeszcze jedna lekcja - warto te pytania zadawać każdemu klientowi także dzisiaj. Wszak negatywne wyniki inwestycyjne będziemy mieć raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy...
Wielu było wystraszonych widząc obniżającą się wartość swoich aktywów z uwagi na turbulencje na rynkach kapitałowych i gwałtowne przeceny akcji. Łatwo wtedy wpaść w panikę, a ta zawsze jest złym doradcą. Dzisiaj wiele wskazuje na to, że rynek kapitałowy zaczął się odbudowywać, niemniej warto wyciągnąć naukę z tej, czasami bolesnej, lekcji.
Najważniejsze to nie zostawić klienta samego ze swoim strachem i reagować szybko. Ostatnio na forum Million Dollar Round Table swoim sposobem argumentacji podzielił się Anthony J. Carlyon z Nowej Południowej Walii w Australii.
Klient, który inwestuje już od szeregu lat:
"Kiedy określaliśmy pański profil ryzyka inwestycyjnego zapytałem czy będzie pan zdolny zaakceptować przejściowe negatywne wyniki inwestycyjne raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy. W zależności od pańskiej odpowiedzi alokowaliśmy pańskie aktywa w odpowiednich proporcjach pomiędzy różne instrumenty, o różnym stopniu ryzyka i potencjale zysku."
"Niestety najprawdopodobniej mieliśmy do czynienia z pierwszym od 2002 roku okresem negatywnych wyników inwestycyjnych. Wartość pańskich inwestycji spadła. Niemniej w dalszym ciągu jest większa niż gdyby lata temu zdecydował się pan je ulokować na lokatach bankowych. Zawsze po okresie negatywnych wyników inwestycyjnych przychodzi odbicie. Jeżeli zdecydowalibyśmy się przenieść wszystkie aktywa na rynek pieniężny ominęłoby nas to odbicie."
Klient, który zainwestował w ciągu ostatnich 12 miesięcy:
"Kiedy rozmawialiśmy o tym gdzie zainwestować pańskie pieniądze zapytałem o horyzont czasowy pańskich inwestycji. Jeżeli określiłby go pan poniżej dwóch lat wybralibyśmy fundusze rynku pieniężnego lub depozyty bankowe. Jeżeli określił pan swój horyzont czasowy jako dłuższy stosownie do tego dokonaliśmy alokacji aktywów - w tym na obarczony większą zmiennością ale też i większym potencjałem zysku rynek akcji.
W ostatnim roku wiele nieruchomości znacznie straciło na wartości. Czy gdyby przytrafiło się to panu chciałby pan natychmiast sprzedać swoją nieruchomość czy też raczej czekałby pan na odbudowanie cen?
Cóż, dzisiejsza wartość pańskich inwestycji nie jest ceną ich sprzedaży. Jako, że pana horyzont czasowy jest dłuższy możemy czekać na odbudowanie cen."
I jeszcze jedna lekcja - warto te pytania zadawać każdemu klientowi także dzisiaj. Wszak negatywne wyniki inwestycyjne będziemy mieć raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy...
Subskrybuj:
Posty (Atom)
