Jedno z lepszych pytań otwierających jakie ostatnio słyszałem jest związane z rynkiem wtórnym otwartych funduszy emerytalnych. Brzmi ono tak: "Czy jest pan emocjonalnie związany ze swoim funduszem emerytalnym?" Klient zazwyczaj odpowie "Nie" (chyba, że miał szczęście trafić na doradcę z prawdziwego zdarzenia). "Widzi pan, tak się składa, że ja jestem emocjonalnie związana z panem" - cóż, na takie dictum niewielu stać na odmowę ;)
A poważnie mówiąc jak zwykle w sprzedaży chodzi o relacje. To one tak naprawdę sprzedają.
czwartek, 31 grudnia 2009
środa, 30 grudnia 2009
Sprzedaż przez opowiadanie historii (1)
Sprzedawcy, którzy są mistrzami wywierania wpływu na klientów - takiego wpływu, który popycha klienta do podjęcia właściwego działania, wykorzystują w swojej prezentacji porównań, metafor, anegdot i żywych ilustracji. Dzięki temu nie pozwalają aby druga połowa mózgu klienta zasnęła w trakcie ich prezentacji, tak jak się to zazwyczaj dzieje kiedy operuje się tylko samymi liczbami: tyle to a tyle składki, taka to a taka wysokość sumy ubezpieczenia, taki to a taki procent zwrotu w historii itd.
To nic innego jak sprzedaż przez opowiadanie historii - żywych, barwnych opowieści których nie sposób zapomnieć i przejść obok nich obojętnie. Będę do tego cyklicznie wracał. A dzisiaj o statystykach Michaela Jordana albo inaczej, o długoterminowej perspektywie.
Pozwól mi dać przykład na to jak zwodnicze mogą być wyniki w krótkim okresie. Michael Jordan, jeden z najlepszych, jeśli nie najlepszy, koszykarzy świata, w czasie swojej gry w Chicago Bulls, drużynie z którą zdobył sześć tytułów mistrzowskich NBA, osiągnął średni wynik 31.5 punktu na mecz. Oczywiście nigdy w żadnym meczu nie zdobył 31.5 punktu! Jego wyniki z perspektywy krótkiego okresu wahały się od 12 punktów w meczu przeciwko Atlancie w sezonie 1991-1992 do 69 punktów w meczu przeciwko Cleveland w sezonie 1990-1991. Wyniki w krótkim czasie mogą być złym odniesieniem dla długoterminowych średnich.
PS. Więcej o sprzedaży przez opowiadanie historii dla doradców finansowych możesz znaleźć na stronie http://www.mitchanthony.com/ (w języku angielskim).
To nic innego jak sprzedaż przez opowiadanie historii - żywych, barwnych opowieści których nie sposób zapomnieć i przejść obok nich obojętnie. Będę do tego cyklicznie wracał. A dzisiaj o statystykach Michaela Jordana albo inaczej, o długoterminowej perspektywie.
Pozwól mi dać przykład na to jak zwodnicze mogą być wyniki w krótkim okresie. Michael Jordan, jeden z najlepszych, jeśli nie najlepszy, koszykarzy świata, w czasie swojej gry w Chicago Bulls, drużynie z którą zdobył sześć tytułów mistrzowskich NBA, osiągnął średni wynik 31.5 punktu na mecz. Oczywiście nigdy w żadnym meczu nie zdobył 31.5 punktu! Jego wyniki z perspektywy krótkiego okresu wahały się od 12 punktów w meczu przeciwko Atlancie w sezonie 1991-1992 do 69 punktów w meczu przeciwko Cleveland w sezonie 1990-1991. Wyniki w krótkim czasie mogą być złym odniesieniem dla długoterminowych średnich.
PS. Więcej o sprzedaży przez opowiadanie historii dla doradców finansowych możesz znaleźć na stronie http://www.mitchanthony.com/ (w języku angielskim).
wtorek, 29 grudnia 2009
Podstawowe, świetne pomysły
Jedną z pięknych rzeczy w biznesie sprzedaży usług finansowych jest to, iż można ten biznes prowadzić z pokolenia na pokolenie. Jednym z takich przykładów w Million Dollar Round Table jest Lawrence G. Katz, CLU, ChFC - ojciec i członek MDRT od 1957 roku i Walter E. Katz, CLU, CFP z Houston w Teksasie. Walter powtarza w swojej praktyce za ojcem 4 podstawowe i ciągle świetne pomysły:
1) Przypominanie klientom o tym, że zmienia się ich wiek a tym samym wzrasta wysokość składki w ubezpieczeniu na życie na tyle wcześniej aby mogli jeszcze podjąć działanie i dokupić ochronę według niższej taryfy.
2) Jeżeli klient chce opłacać składkę miesięcznie warto zasugerować aby otwierając program dokonał pierwszej płatności za rok z góry, a następnie na dedykowany rachunek inwestycyjny zaczął wpłacać równowartość miesięcznych składek co miesiąc. Dzięki temu zarobi odsetki zamiast je płacić.
3) Jeżeli spodziewasz się, że klient potrzebuje większej ochrony niż ta o którą wnioskuje wystąp do działu underwritingu o promesę polisy na dodatkową kwotę. Jeżeli klient przejdzie pomyślnie testy medyczne może byś skłonny przyznać, że potrzebuje większej ochrony szczególnie, że uzyska ją od ręki bez konieczności dodatkowego underwritingu.
4) Zaokrąglaj na dwa sposoby:
A) Jeżeli klient potrzebuje 1'000'000 sumy ubezpieczenia a składki wynosi 18'672 rocznie może preferować uproszczenie i zaokrąglić składkę do 20'000 rocznie.
B) Jeżeli klient wychodzi z propozycją, iż mógłby przeznaczać 10 000 rocznie na składkę - co daje sumę ubezpieczenia na przykład 687'928, warto zasugerować aby zaokrąglić sumę ubezpieczenia do 750'000.
1) Przypominanie klientom o tym, że zmienia się ich wiek a tym samym wzrasta wysokość składki w ubezpieczeniu na życie na tyle wcześniej aby mogli jeszcze podjąć działanie i dokupić ochronę według niższej taryfy.
2) Jeżeli klient chce opłacać składkę miesięcznie warto zasugerować aby otwierając program dokonał pierwszej płatności za rok z góry, a następnie na dedykowany rachunek inwestycyjny zaczął wpłacać równowartość miesięcznych składek co miesiąc. Dzięki temu zarobi odsetki zamiast je płacić.
3) Jeżeli spodziewasz się, że klient potrzebuje większej ochrony niż ta o którą wnioskuje wystąp do działu underwritingu o promesę polisy na dodatkową kwotę. Jeżeli klient przejdzie pomyślnie testy medyczne może byś skłonny przyznać, że potrzebuje większej ochrony szczególnie, że uzyska ją od ręki bez konieczności dodatkowego underwritingu.
4) Zaokrąglaj na dwa sposoby:
A) Jeżeli klient potrzebuje 1'000'000 sumy ubezpieczenia a składki wynosi 18'672 rocznie może preferować uproszczenie i zaokrąglić składkę do 20'000 rocznie.
B) Jeżeli klient wychodzi z propozycją, iż mógłby przeznaczać 10 000 rocznie na składkę - co daje sumę ubezpieczenia na przykład 687'928, warto zasugerować aby zaokrąglić sumę ubezpieczenia do 750'000.
poniedziałek, 28 grudnia 2009
Blog - reaktywacja
Chyba coś jest nie tak z teorią, że do wyrobienia nawyku wystarczy 21 dni powtórzeń ;)
A w każdym razie moje doświadczenia z blogowaniem temu przeczą - potrzeba chyba czegoś znacznie więcej niż tylko 21 dni powtórzeń.
Ale oto wracam i mam plan. Słowem: blog-REAKTYWACJA :)
Za nami świąteczny weekend. Ja wykorzystałem go między innymi do przeczytania książki Randy Pauscha "Ostatni wykład". Pochłonąłem ją w trzy godziny a potem jeszcze raz wróciłem do nagrania video tego wykładu. Mam ją już od jakiegoś czasu, kilka razy rozpoczynałem lekturę ale nigdy nie mogłem wyjść poza pierwszy rozdział. Najwyraźniej musiał nadejść jej czas. To było jedno z największych przeżyć czytelniczych w moim życiu. Niezwykła opowieść człowieka terminalnie chorego o swoim życiu, wartościach, pracy, o równowadze, o umiejętności oceny tego co ważne i tego co najważniejsze. "Ostatni wykład" powinien przeczytać i obejrzeć każdy. Przy lekturze zapisałem pół notatnika uwag, refleksji i pomysłów na zmianę w swoim życiu.
Zdanie które mnie poruszyło najbardziej to: "Mury wznosi się nie bez powodu. Wyrastają nie po to, by nas powstrzymać. Wyrastają po to, by nam pokazać, jak bardzo czegoś pragniemy."
A w każdym razie moje doświadczenia z blogowaniem temu przeczą - potrzeba chyba czegoś znacznie więcej niż tylko 21 dni powtórzeń.
Ale oto wracam i mam plan. Słowem: blog-REAKTYWACJA :)
Za nami świąteczny weekend. Ja wykorzystałem go między innymi do przeczytania książki Randy Pauscha "Ostatni wykład". Pochłonąłem ją w trzy godziny a potem jeszcze raz wróciłem do nagrania video tego wykładu. Mam ją już od jakiegoś czasu, kilka razy rozpoczynałem lekturę ale nigdy nie mogłem wyjść poza pierwszy rozdział. Najwyraźniej musiał nadejść jej czas. To było jedno z największych przeżyć czytelniczych w moim życiu. Niezwykła opowieść człowieka terminalnie chorego o swoim życiu, wartościach, pracy, o równowadze, o umiejętności oceny tego co ważne i tego co najważniejsze. "Ostatni wykład" powinien przeczytać i obejrzeć każdy. Przy lekturze zapisałem pół notatnika uwag, refleksji i pomysłów na zmianę w swoim życiu.
Zdanie które mnie poruszyło najbardziej to: "Mury wznosi się nie bez powodu. Wyrastają nie po to, by nas powstrzymać. Wyrastają po to, by nam pokazać, jak bardzo czegoś pragniemy."
Subskrybuj:
Posty (Atom)
