W tym togodniu razem z moimi ludźmi rozpocząłem niezwykły projekt. Udowodnimy, że powszechny pogląd, iż najlepsi sprzedawcy mogą jedynie już w niewielkim stopniu poprawić swoje wyniki jest MITEM.
W dwóch elitarnych grupach pod nazwą TopGun rozpoczęliśmy roczny projekt, który wyniesie nas naprawdę WYSOKO.
piątek, 19 lutego 2010
czwartek, 18 lutego 2010
Tom Peters: Dogrywka Dogrywki ;)
Miało już nie być o Tomie Petersie ale dotarła do mnie świetna wiadomość – 28 kwietnia odbędzie się w Warszawie jego seminarium!Wszystkie szczegóły na: http://www.tompeters.pl
Tymczasem polecam każdemu kupno jego książki „B!znes. Od nowa!”.
A na koniec jeszcze jedna mądrość o sprzedaży pochodząca właśnie z tej książki.
Kilka podstaw na temat przygotowania oferty:
Pogmatwane slajdy/prezentacje = Pogmatwane myślenie.
Mają być przejrzyste.
Mają być proste.
Przedstaw korzyści.
Przedstaw sytuację.
Opowiedz swoją (fascynującą) historię.
Usiądź.
Siedź cicho.
środa, 17 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Jesteś tym, z kim handlujesz
Dzisiaj pożegnanie (przynajmniej na razie) z Tomem Petersem:
Jesteś tym, z kim handlujesz
Bardzo ważna rzecz. Obcowanie z zapalonymi innowatorami automatycznie sprawia, że masz więcej zapału do innowacji – i jesteś przed peletonem.
W odwrotną stronę też to działa: zblazowani Klienci = zblazowane „rozwiązania” i zblazowane „przeżycia”.
Jesteś tym, z kim handlujesz
Bardzo ważna rzecz. Obcowanie z zapalonymi innowatorami automatycznie sprawia, że masz więcej zapału do innowacji – i jesteś przed peletonem.
W odwrotną stronę też to działa: zblazowani Klienci = zblazowane „rozwiązania” i zblazowane „przeżycia”.
wtorek, 16 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Szanuj przyszłość
Przedostatnie już spotkanie z biznesową mądrością Toma Petersa w tym cyklu:
Szanuj przyszłość
Na łożu śmierci nikt nie mówi, że „przez 73 kwartały zgadzały mu się wszystkie rachunki”. Nie, na łożu śmierci myśli się o Wspaniałych Przeżyciach.
Oczywiście większość z nich dotyczy rodziny i przyjaciół, ale niektórzy wspominają wspaniałe wydarzenia z życia zawodowego. I te rzeczy zawsze są godne szacunku.
Szanuj przyszłość
Na łożu śmierci nikt nie mówi, że „przez 73 kwartały zgadzały mu się wszystkie rachunki”. Nie, na łożu śmierci myśli się o Wspaniałych Przeżyciach.
Oczywiście większość z nich dotyczy rodziny i przyjaciół, ale niektórzy wspominają wspaniałe wydarzenia z życia zawodowego. I te rzeczy zawsze są godne szacunku.
poniedziałek, 15 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Klienci wewnątrz firmy
Jeszcze jedna perełka z prezentacji Toma Petersa o sprzedaży:
Klienci wewnątrz firmy
Jedna szczególnie ważna uwaga. Poświęcaj czas ludziom na niskich stanowiskach w firmie. Odrobina uwagi bardzo długo przynosi korzyści. Dodasz im otuchy jeżeli kiedyś zabierzesz ich na spotkanie z klientem.
Ludzie z „nizin” działu finansów, projektowania, logistyki albo produkcji mogą dla ciebie zdziałać cuda… jeśli zechcą. Zazwyczaj Wielcy Sprzedawcy traktują personel z niższych stanowisk jak ubogich krewnych albo jak rekwizyty, dzięki którym można „sfinalizować transakcję”. Nic dziwnego, że pracownicy niskich szczebli nie są skorzy do pomocy.
Klienci wewnątrz firmy
Jedna szczególnie ważna uwaga. Poświęcaj czas ludziom na niskich stanowiskach w firmie. Odrobina uwagi bardzo długo przynosi korzyści. Dodasz im otuchy jeżeli kiedyś zabierzesz ich na spotkanie z klientem.
Ludzie z „nizin” działu finansów, projektowania, logistyki albo produkcji mogą dla ciebie zdziałać cuda… jeśli zechcą. Zazwyczaj Wielcy Sprzedawcy traktują personel z niższych stanowisk jak ubogich krewnych albo jak rekwizyty, dzięki którym można „sfinalizować transakcję”. Nic dziwnego, że pracownicy niskich szczebli nie są skorzy do pomocy.
piątek, 12 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Zjednywanie personelu
Myśli Toma Petersa o sprzedaży ciąg dalszy:
Zjednywanie personelu
Podczas wizyty w Białym Domu dostałem lekcję na temat „zjednywania firm”. W tym przypadku chodziło o „firmę” Kongres USA. Aby zrealizować pewien program potrzebowałem pomocy Kongresu. Wielu ludzi na moim miejscu starałoby się o „pięć minut” z reprezentantem.
Ale to ci niemądrzy. Ci rozsądni – jak mnie pouczył mój mentor – starają się dotrzeć do jego pracowników, którzy wykonują całą czarną robotę. Szanse na sukces wiążą się bezpośrednio z czasem poświęconym dla i przez tych „szeregowych” pracowników biura reprezentanta.
Zjednywanie personelu
Podczas wizyty w Białym Domu dostałem lekcję na temat „zjednywania firm”. W tym przypadku chodziło o „firmę” Kongres USA. Aby zrealizować pewien program potrzebowałem pomocy Kongresu. Wielu ludzi na moim miejscu starałoby się o „pięć minut” z reprezentantem.
Ale to ci niemądrzy. Ci rozsądni – jak mnie pouczył mój mentor – starają się dotrzeć do jego pracowników, którzy wykonują całą czarną robotę. Szanse na sukces wiążą się bezpośrednio z czasem poświęconym dla i przez tych „szeregowych” pracowników biura reprezentanta.
czwartek, 11 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Bez obgadywania
Jeszcze kilka złotych, SZCZEROZŁOTYCH, myśli Toma Petersa
Bez obgadywania
Dotyczy to zarówno konkurencji, jak i kolegów z zespołu. Robiąc cokolwiek, zawsze natykasz się na "bałwanów". Trzeba się z tym pogodzić. Ale nie zniżaj się do obgadywania.
Morał: Sprzedaż zawsze opiera się na szacunku.
Bez obgadywania
Dotyczy to zarówno konkurencji, jak i kolegów z zespołu. Robiąc cokolwiek, zawsze natykasz się na "bałwanów". Trzeba się z tym pogodzić. Ale nie zniżaj się do obgadywania.
Morał: Sprzedaż zawsze opiera się na szacunku.
środa, 10 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 25
25. Przygotowuj proste slajdy
Jeżeli zajmujesz się sprzedażą (jeszcze raz powtarzam, że realizując w biznesie dowolny Projekt WOW, jak najbardziej zajmujesz się sprzedażą), wcześniej czy później będziesz przygotowywać prezentację w PowerPoincie.
Więc: Niech te cholerne slajdy będą przejrzyste i treściwe.
Wspominałem już, że to zestawienie Sprzedaż x 25 wywodzi się z prezentacji jaką ułożyłem dla handlowców pewnej olbrzymiej firmy technicznej. Gdy przygotowywałem się do tej pracy, przejrzałem kilka ich wcześniejszych prezentacji. Byłem przerażony. Każdy ze slajdów był przeładowany treścią.
Może tak mi się wydawało, bo jestem za stary? Że niby literek nie widzę? W żadnym razie! Prezentacja ma przekonywać łudzi, a nie gmatwać im w głowach.
- Tom Peters -
Jeżeli zajmujesz się sprzedażą (jeszcze raz powtarzam, że realizując w biznesie dowolny Projekt WOW, jak najbardziej zajmujesz się sprzedażą), wcześniej czy później będziesz przygotowywać prezentację w PowerPoincie.
Więc: Niech te cholerne slajdy będą przejrzyste i treściwe.
Wspominałem już, że to zestawienie Sprzedaż x 25 wywodzi się z prezentacji jaką ułożyłem dla handlowców pewnej olbrzymiej firmy technicznej. Gdy przygotowywałem się do tej pracy, przejrzałem kilka ich wcześniejszych prezentacji. Byłem przerażony. Każdy ze slajdów był przeładowany treścią.
Może tak mi się wydawało, bo jestem za stary? Że niby literek nie widzę? W żadnym razie! Prezentacja ma przekonywać łudzi, a nie gmatwać im w głowach.
- Tom Peters -
wtorek, 9 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 24
24. Staraj się zmieniać świat
Sprzedawanie to Fajna Sprawa, Bardzo Fajna. Osobiście uważam, że sprzedając swoje „towary" (seminaria i książki), robię coś więcej, niż tylko zarabiam na chleb i podatki. Zdaję sobie sprawę, że nie zmieniam świata,, ale pomagam wielu ludziom i dlatego z wielkim zapałem dostarczam produkt-usługę-przeżycia-marzenia.
Przypomnij sobie zawołanie bojowe Steve'a Jobsa, szefa Apple Computer: „Wstrząśnijmy światem!"
Moim zdaniem postrzeganie handlu jako „trzęsienia ziemi" jest bardzo motywujące i pozwala bez obaw patrzeć w lustro.
- Tom Peters -
Sprzedawanie to Fajna Sprawa, Bardzo Fajna. Osobiście uważam, że sprzedając swoje „towary" (seminaria i książki), robię coś więcej, niż tylko zarabiam na chleb i podatki. Zdaję sobie sprawę, że nie zmieniam świata,, ale pomagam wielu ludziom i dlatego z wielkim zapałem dostarczam produkt-usługę-przeżycia-marzenia.
Przypomnij sobie zawołanie bojowe Steve'a Jobsa, szefa Apple Computer: „Wstrząśnijmy światem!"
Moim zdaniem postrzeganie handlu jako „trzęsienia ziemi" jest bardzo motywujące i pozwala bez obaw patrzeć w lustro.
- Tom Peters -
poniedziałek, 8 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 23
23. Zrób z Klienta bohatera
Gdy siedzisz przy stole naprzeciwko Klienta, zadaj sobie pytanie: W jaki sposób mogę z tego chuchra uczynić człowie¬ka bogatego i dawnego? Jak sprawić, żeby dostał awans?
Nie wystarczy mieć na uwadze sukces firmy Klienta. Chociaż owszem, taki jest cel dalekosiężny. Ale bardziej praktyczny i bieżący cel - to uczynić osobę odpowiedzialną za zakup twojego produktu lub usługi... Szczerozłotym Bohaterem.
Nie myśl o sobie jako o „sprzedawcy gadżetów", lecz jako o „twórcy bohaterów".
To nie „firmy" kupują od „firm". To jednostki kupują Udane Związki od innych jednostek.
(Wielka sprawa,)
(BARDZO WIELKA.)
Gdy siedzisz przy stole naprzeciwko Klienta, zadaj sobie pytanie: W jaki sposób mogę z tego chuchra uczynić człowie¬ka bogatego i dawnego? Jak sprawić, żeby dostał awans?
Nie wystarczy mieć na uwadze sukces firmy Klienta. Chociaż owszem, taki jest cel dalekosiężny. Ale bardziej praktyczny i bieżący cel - to uczynić osobę odpowiedzialną za zakup twojego produktu lub usługi... Szczerozłotym Bohaterem.
Nie myśl o sobie jako o „sprzedawcy gadżetów", lecz jako o „twórcy bohaterów".
To nie „firmy" kupują od „firm". To jednostki kupują Udane Związki od innych jednostek.
(Wielka sprawa,)
(BARDZO WIELKA.)
piątek, 5 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 22
22. Wysyłaj podziękowania!
Sześć lat temu zrobiłem zestawienie jakichś 50 myśli związanych z wdrażaniem produktu. Na pierwszym miejscu znalazła się: NIE ZAPOMINAJ O PODZIĘKOWANIACH!
Wydawałoby się, że to rzecz oczywista, a często jest traktowana jako Coś niezwykłego. Sprzedaż to przedsięwzięcie opierające się na ZWIĄZKACH MIĘDZYLUDZKICH. A w związkach międzyludzkich dobre słowo to bardzo ważny element. Innymi słowy: wysyłaj podziękowania.
Wysyłaj podziękowania. Wysyłaj je tonami.
Wysyłanie podziękowań do „Wielkiego Szefa", który znalazł dla ciebie czas, to jedna sprawa. Bardzo ważna, Ale perspektywicznie jeszcze ważniejsze jest wysyłanie podziękowań (najlepiej odręcznych) do osób z niższych szczebli hierarchii, do tych, którzy „dali z siebie trochę więcej", aby ci pomóc.
I kolejna ważna zasada;
Przynajmniej połowa podziękowań powinna trafić do ludzi z twojej firmy, tych „szaraczków", którzy wspierali Cię w zapewnieniu przeżycia (pamiętaj, że przeżycie sprzedajesz) twojemu Klientowi.
A skoro już o tym mowa, to nie zapominaj o urodzinach. Wysyłaj kartki z życzeniami. W uzasadnionych przypadkach także kwiaty. Wyrazów sympatii nigdy za wiele.
Sześć lat temu zrobiłem zestawienie jakichś 50 myśli związanych z wdrażaniem produktu. Na pierwszym miejscu znalazła się: NIE ZAPOMINAJ O PODZIĘKOWANIACH!
Wydawałoby się, że to rzecz oczywista, a często jest traktowana jako Coś niezwykłego. Sprzedaż to przedsięwzięcie opierające się na ZWIĄZKACH MIĘDZYLUDZKICH. A w związkach międzyludzkich dobre słowo to bardzo ważny element. Innymi słowy: wysyłaj podziękowania.
Wysyłaj podziękowania. Wysyłaj je tonami.
Wysyłanie podziękowań do „Wielkiego Szefa", który znalazł dla ciebie czas, to jedna sprawa. Bardzo ważna, Ale perspektywicznie jeszcze ważniejsze jest wysyłanie podziękowań (najlepiej odręcznych) do osób z niższych szczebli hierarchii, do tych, którzy „dali z siebie trochę więcej", aby ci pomóc.
I kolejna ważna zasada;
Przynajmniej połowa podziękowań powinna trafić do ludzi z twojej firmy, tych „szaraczków", którzy wspierali Cię w zapewnieniu przeżycia (pamiętaj, że przeżycie sprzedajesz) twojemu Klientowi.
A skoro już o tym mowa, to nie zapominaj o urodzinach. Wysyłaj kartki z życzeniami. W uzasadnionych przypadkach także kwiaty. Wyrazów sympatii nigdy za wiele.
czwartek, 4 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 21
21. Mów o „Partnerstwie”
Słowo „partnerstwo" jest nadużywane, Mimo to radzę, aby je stosować. Z uporem maniaka. (Skoro pasuje do sytuacji, to czemu nie...)
Dlaczego tak na to nalegam? Bo cokolwiek sprzedajesz, zawsze sprzedajesz… właśnie partnerstwo. Wirtualną, Jednolitą, Wszechogarniającą Sieć Kolegów i Dostawców, którzy Herkulesową Pracą zapewniają twojemu Ukochanemu Klientowi Korzyści, Przeżycia i Spełnienie Marzeń.
Twoje zadanie polega na tym. aby ta sieć działała sprawnie, z wyobraźnią i z pełną mocą.
Według mnie to właśnie jest partnerstwo.
A więc UŻYWAJ TEGO CHOLERNEGO SŁOWA.
„PARTNERSTWO”
Słowo „partnerstwo" jest nadużywane, Mimo to radzę, aby je stosować. Z uporem maniaka. (Skoro pasuje do sytuacji, to czemu nie...)
Dlaczego tak na to nalegam? Bo cokolwiek sprzedajesz, zawsze sprzedajesz… właśnie partnerstwo. Wirtualną, Jednolitą, Wszechogarniającą Sieć Kolegów i Dostawców, którzy Herkulesową Pracą zapewniają twojemu Ukochanemu Klientowi Korzyści, Przeżycia i Spełnienie Marzeń.
Twoje zadanie polega na tym. aby ta sieć działała sprawnie, z wyobraźnią i z pełną mocą.
Według mnie to właśnie jest partnerstwo.
A więc UŻYWAJ TEGO CHOLERNEGO SŁOWA.
„PARTNERSTWO”
środa, 3 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 20
20. Szukaj Świetnych Klientów
Oczywiście, najlepsi są Klienci wielcy i z ustabilizowaną pozycją, Jednak w naszych niestabilnych czasach bezwzględnie trzeba mieć w Portfelu (to słowo na P powraca jak bumerang) znaczną liczbę „wiodących" firm - takich, które już dzisiaj działają według standardów przyszłości.
Ciebie, jako sprzedawcę, i twoją firmę ocenia się po Portfelu Twoich Klientów.
To proste!
A jakie trudne!
Przesłanie: Oceniaj swój Portfel Klientów pod względem... ILOŚCIOWYM. I zadawaj sobie pytanie, czy twoja li¬sta Klientów i potencjalnych Klientów jest dość długa, aby w Burzliwej Przyszłości znaleźć w niej prawdziwą perełkę.
Oczywiście, najlepsi są Klienci wielcy i z ustabilizowaną pozycją, Jednak w naszych niestabilnych czasach bezwzględnie trzeba mieć w Portfelu (to słowo na P powraca jak bumerang) znaczną liczbę „wiodących" firm - takich, które już dzisiaj działają według standardów przyszłości.
Ciebie, jako sprzedawcę, i twoją firmę ocenia się po Portfelu Twoich Klientów.
To proste!
A jakie trudne!
Przesłanie: Oceniaj swój Portfel Klientów pod względem... ILOŚCIOWYM. I zadawaj sobie pytanie, czy twoja li¬sta Klientów i potencjalnych Klientów jest dość długa, aby w Burzliwej Przyszłości znaleźć w niej prawdziwą perełkę.
wtorek, 2 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 19
19. Szanuj nowicjuszy (to Prawdziwi Konkurenci)
Obecnie prawdziwym wrogiem z perspektywy średnio- i długoterminowej rzadko jest twój „największy konkurent".
Bardziej prawdopodobne, że jest nim konkurent, którego jeszcze nie namierzyłeś... A który ma Naprawdę Lepszy Pomysł i za kilka lat powali cię na obie łopatki, jeśli nie zachowasz czujności.
Pomyśl o Microsofcie sprzed 20 lat.
Albo o Wal*Mart z tamtego okresu,
„Znajomość branży" oznacza posiadanie czujników wykrywających „słabych graczy", którzy niedługo przestaną być słabi. Postaraj się, aby w kręgu twoich znajomych znalazło się kilku bystrych inwestorów lokujących kapitał w przedsięwzięcia o podwyższonym ryzyku (Ryzykujących Kapitalistów - RK), którzy będą ci podrzucać plotki na temat tego, co się ma zdarzyć w przyszłości. (Oni mogą się mylić, ale warto zainteresować się ich słowami, i mieć się na baczności.)
Obecnie prawdziwym wrogiem z perspektywy średnio- i długoterminowej rzadko jest twój „największy konkurent".
Bardziej prawdopodobne, że jest nim konkurent, którego jeszcze nie namierzyłeś... A który ma Naprawdę Lepszy Pomysł i za kilka lat powali cię na obie łopatki, jeśli nie zachowasz czujności.
Pomyśl o Microsofcie sprzed 20 lat.
Albo o Wal*Mart z tamtego okresu,
„Znajomość branży" oznacza posiadanie czujników wykrywających „słabych graczy", którzy niedługo przestaną być słabi. Postaraj się, aby w kręgu twoich znajomych znalazło się kilku bystrych inwestorów lokujących kapitał w przedsięwzięcia o podwyższonym ryzyku (Ryzykujących Kapitalistów - RK), którzy będą ci podrzucać plotki na temat tego, co się ma zdarzyć w przyszłości. (Oni mogą się mylić, ale warto zainteresować się ich słowami, i mieć się na baczności.)
poniedziałek, 1 lutego 2010
SPRZEDAŻ x 25: 18
18. Nie rozdawaj towaru… żeby przyciągnąć Klienta
Owszem, trzeba być elastycznym! Tak trzeba zapewniać Klientowi „usługi dodatkowe". Ale należy zachować o-s-t-r-o-ż-n-o-ś-ć! Wiele razy widziałem, jak sprzedawca namawiał firmę na absurdalne kompromisy, żeby tylko doprowadzić „do pierwszej transakcji” z Wielkim Klientem. Tacy nadgorliwi handlowcy zawsze mówią to samo: „Tylko ten jeden je¬dyny raz! Później będziemy narzucać normalną marżę.”
Marzenia!
Pamiętaj, że między „liderem strat” a „straconym liderem" jest cienka czerwona linia, Przesłanie: frajer (uznany za takiego) zawsze będzie frajerem.
Owszem, trzeba być elastycznym! Tak trzeba zapewniać Klientowi „usługi dodatkowe". Ale należy zachować o-s-t-r-o-ż-n-o-ś-ć! Wiele razy widziałem, jak sprzedawca namawiał firmę na absurdalne kompromisy, żeby tylko doprowadzić „do pierwszej transakcji” z Wielkim Klientem. Tacy nadgorliwi handlowcy zawsze mówią to samo: „Tylko ten jeden je¬dyny raz! Później będziemy narzucać normalną marżę.”
Marzenia!
Pamiętaj, że między „liderem strat” a „straconym liderem" jest cienka czerwona linia, Przesłanie: frajer (uznany za takiego) zawsze będzie frajerem.
Subskrybuj:
Posty (Atom)
