Grzech drugi - nieumiejętność słuchania

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech drugi - nieumiejętność słuchania
Potoczne wyobrażenie o doskonałym sprzedawcy: człowiek dużo mówiący, przytaczający wiele miażdżących argumentów, błyskający dowcipem, no i koniecznie pełen entuzjazmu. Takie zachowanie, wbrew wyobrażeniu, niezwykle rzadko przynosi efekty.
Skuteczny sprzedawca słucha, co mówi klient, w umiejętny sposób zadaje pytania, patrzy i analizuje wszelkie możliwe informacje (np. ubiór, sposób poruszania się itp.). W ten sposób poznaje jego potrzeby i zaspokaja jego potrzebę bycia wysłuchanym i zrozumianym. Czy chodzilibyśmy do lekarza, który zamiast zadawać pytania mające doprowadzić do trafnej diagnozy przekonywałby nas, że on jako fachowiec wie lepiej co nas boli i zachwalałby swoje usługi?
Zanim sprzedawca mebli zaoferuje niezwykle miękkie i wygodne łóżko człowiekowi, który ma problemy z kręgosłupem, zanim sprzeda najlepszy komputer ze swojego salonu klientowi, który chce go używać zamiast zwykłej maszyny do pisania, powinien zadać jedno - dwa pytania i wysłuchać dokładnie odpowiedzi na nie.