Grzech piąty - umniejszanie własnego znaczenia
- Sprzedaż to wymiana towarów lub usług na pieniądze.
- Sprzedaż to oferowanie towaru lub usługi.
- Sprzedaż to zachęcanie klienta do zakupu.
Takie definiowanie procesu sprzedaży jest typowe dla sprzedawców, którzy nie potrafią dostrzec swojego znaczenia w procesie dystrybucji towarów i usług. Sprowadzają swoją rolę do pozycji kasjera, magazyniera, ekspedienta czy też kierowcy rozwożącego towar. Koncentrują się na obsłudze klientów zdecydowanych, rezygnując z walki o ich lojalność. Gdyby tak miały wyglądać zadania sprzedawcy, z ekonomicznego punktu widzenia bardziej opłacalne byłoby ponoszenie strat w wyniku samoobsługowej sprzedaży niż zatrudnianie go. Zaoszczędzone na pensjach środki można by przeznaczyć na reklamę zachęcającą do zakupu.
Sprzedawca to najbardziej wrażliwy na wszelkie zmiany i jednocześnie najbardziej odpowiedzialny punkt w całej strukturze zarządzania firma handlową. Badania marketingowe pozwalają na opisanie przeciętnego klienta. Do niego właśnie adresuje się reklamę. W oparciu o jego preferencje buduje się system dystrybucji. Ale taki statystyczny klient prawie nigdy nie trafia do sprzedawcy. Dlatego na końcu całego procesu niezbędny jest człowiek, który jako najbardziej elastyczny element układu, jest w stanie dopasować zestaw korzyści tkwiących w produkcie do potrzeb klienta, którego obsługuje.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz