Uspokoić przestraszonego klienta

Poprzednie dwa lata nie były łatwe ani dla doradców sprzedających produkty inwestycyjne czy oszczędnościowe ani dla ich klientów.

Wielu było wystraszonych widząc obniżającą się wartość swoich aktywów z uwagi na turbulencje na rynkach kapitałowych i gwałtowne przeceny akcji. Łatwo wtedy wpaść w panikę, a ta zawsze jest złym doradcą. Dzisiaj wiele wskazuje na to, że rynek kapitałowy zaczął się odbudowywać, niemniej warto wyciągnąć naukę z tej, czasami bolesnej, lekcji.

Najważniejsze to nie zostawić klienta samego ze swoim strachem i reagować szybko. Ostatnio na forum Million Dollar Round Table swoim sposobem argumentacji podzielił się Anthony J. Carlyon z Nowej Południowej Walii w Australii.

Klient, który inwestuje już od szeregu lat:
"Kiedy określaliśmy pański profil ryzyka inwestycyjnego zapytałem czy będzie pan zdolny zaakceptować przejściowe negatywne wyniki inwestycyjne raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy. W zależności od pańskiej odpowiedzi alokowaliśmy pańskie aktywa w odpowiednich proporcjach pomiędzy różne instrumenty, o różnym stopniu ryzyka i potencjale zysku."
"Niestety najprawdopodobniej mieliśmy do czynienia z pierwszym od 2002 roku okresem negatywnych wyników inwestycyjnych. Wartość pańskich inwestycji spadła. Niemniej w dalszym ciągu jest większa niż gdyby lata temu zdecydował się pan je ulokować na lokatach bankowych. Zawsze po okresie negatywnych wyników inwestycyjnych przychodzi odbicie. Jeżeli zdecydowalibyśmy się przenieść wszystkie aktywa na rynek pieniężny ominęłoby nas to odbicie."

Klient, który zainwestował w ciągu ostatnich 12 miesięcy:
"Kiedy rozmawialiśmy o tym gdzie zainwestować pańskie pieniądze zapytałem o horyzont czasowy pańskich inwestycji. Jeżeli określiłby go pan poniżej dwóch lat wybralibyśmy fundusze rynku pieniężnego lub depozyty bankowe. Jeżeli określił pan swój horyzont czasowy jako dłuższy stosownie do tego dokonaliśmy alokacji aktywów - w tym na obarczony większą zmiennością ale też i większym potencjałem zysku rynek akcji.
W ostatnim roku wiele nieruchomości znacznie straciło na wartości. Czy gdyby przytrafiło się to panu chciałby pan natychmiast sprzedać swoją nieruchomość czy też raczej czekałby pan na odbudowanie cen?
Cóż, dzisiejsza wartość pańskich inwestycji nie jest ceną ich sprzedaży. Jako, że pana horyzont czasowy jest dłuższy możemy czekać na odbudowanie cen."

I jeszcze jedna lekcja - warto te pytania zadawać każdemu klientowi także dzisiaj. Wszak negatywne wyniki inwestycyjne będziemy mieć raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy...