SPRZEDAŻ x 25: 6

6. Zjednaj sobie przedsiębiorstwo Klienta

Nawiązuj bliskie i serdeczne stosunki na wszystkich szczeblach i stanowiskach w firmie Klienta. Decyzje dotyczące za­równo końcowej sprzedaży, jak i całego procesu często zapadają cztery poziomy poniżej oficjalnego.

Przykład: Szeregowa pracownica Mary Smith odpowiada za „analizę oprogramowania CRM dla kredytów hipo­tecznych”. Ty, jako przedstawiciel sprzedawcy oprogramowania CRM, wszelkie transakcje z jej firmą zawierasz z wyso­ko postawionym szefem, który umawia się z twoją firmą na „wielkie spotkanie” i „parafuje umowę”. A to sprawozda­nie Mary ma największe znaczenie. Podobnie jak opinia Richarda, jej kolegi, który „naprawdę zna się na oprogramowaniu CRM”. Poszukiwanie i zjednywanie takich Richardów i Mary nie jest łatwe. Ale jeśli chcesz sprzeda­wać, musisz się o to postarać. Myśl o Richardzie i Mary. Zapomnij o stanowiskach.