SPRZEDAŻ x 25: 3

3. Znaj swojego Klienta

W tym przypadku znów trzeba zostać fanatykiem gromadzenia informacji. Przeczytaj wszystkie przepisy w finansowych analizach sprawozdawczych. Przeczesz Internet! Rzeczywistość wygląda tak, że jest dostępnych więcej Dobrych Towarów niż kiedykolwiek przedtem. Poza tym powinieneś poszukać w firmie ludzi, którzy kiedyś pracowali dla danego Klienta - albo dostawców, którzy zaopatrywali firmę Klienta. Albo zadzwonić do dawnych kolegów, którzy teraz dla niego pracują.

Cel: poznać „kulturę korporacyjną” Klienta i dowiedzieć się „co w trawie piszczy”. Proces zdobywania wiedzy nigdy się nie kończy! Musisz dokładnie znać „politykę" podejmowania decyzji i strukturę firmy Klienta!

Poznanie Klienta oznacza także poznanie poszczególnych osób, z którymi będziesz miał do czynienia. Warto za­stosować każdą formę dozwolonego wywiadu - także (zwłaszcza) osobiste kontakty. Rada: póki „robota wywiadowcza” nie zaowocowała konkretami, nawet nie myśl o tym, żeby dzwonić do Klienta!