Procent składany (2) – magia w praktyce

Dzisiaj obiecany przed tygodniem praktyczny wymiar działania procentu składanego, a raczej jego magii.

Wyobraź sobie dwóch inwestorów, który rozpoczęli regularne roczne inwestycje w wysokości 2000 zł z produktem inwestycyjnym (fundusz inwestycyjny, ubezpieczeniowy fundusz kapitałowy) ze średnioroczną stopą zwrotu na poziomie 10 procent.

Inwestor B rozpoczął regularne, roczne wpłaty w wysokości 2000 zł w wieku 19 lat. W sumie dokonał 7. wpłat po 2000 zł każda - ostatnią w wieku 25. lat - i zaprzestał wnoszenia dalszych. Środki pozostały na rachunku inwestycyjnym aż do 65. roku życia. W sumie wpłacił 14'000 zł.

Inwestor A swojej pierwszej wpłaty w wysokości 2000 zł dokonał w wieku 26. lat. Następnie przez kolejnych 40. lat co roku regularnie inwestował kolejne 2000 zł rok w rok, aż do ukończenia 65. roku życia. W tym czasie nie dokonywał żadnych wypłat z rachunku. W sumie wpłacił 80'000 zł.

Pytanie brzmi: który inwestor: A czy B, zarobi więcej na końcu programu w wieku 65. lat?

Ale nie spiesz się z odpowiedzią ;) Wcześniej popatrz na poniższą tabelę:

Czy to nie magia? Inwestor B rozpoczynając odpowiednio wcześnie stosunkowo niewielką kwotą zainwestowanych na początku pieniędzy doszedł do wartości rachunku 944'641 zł. Jego zwrot z inwestycji był 66-krotny. Inwestor A, który rozpoczął 7 lat później doszedł do wartości rachunku 973'704 zł. Kwota zainwestowanych przez niego pieniędzy powiększyła się 11-krotnie.

Inwestor A, tylko dlatego że rozpoczął 7 lat później musiał utrzymać regularne wpłaty przez 40 kolejnych lat aby osiągnąć podobną wartość rachunku co inwestor B. Siedem wcześniejszych wpłat jest więcej wart niż trzydzieści trzy kolejne.

Niech ktoś mi powie, że jest za młody na rozpoczęcie oszczędzania na emeryturę!

Każdego możemy uczynić milionerem. Wszystko jest kwestią czasu.

Historia ta została po raz pierwszy opisana przez Richarda Russella w jego biuletynie inwestycyjnym Dow Theory Letter. Biuletyn ten jest publikowany przez niego co trzy tygodnie nieprzerwanie od 1958 roku. Nigdy nie opuścił ani jednego numeru co czyni z jego biuletynu najdłużej świadczoną nieprzerwanie usługę biznesową w świecie finansów. Richard Russell, urodzony w Nowym Jorku w 1924, niejednokrotnie z dokładnością prawie co do dnia przewidział dno bessy oraz szczyt hossy. Więcej o nim można znaleźć na jego stronie internetowej ww2.dowtheoryletters.com

Zamknięcie na 5 taktów (2)

Dzisiaj druga i ostatnia część zamknięcia sprzedaży na sposób Clay'a Hamlina w pięciu podejściach.

Podejście czwarte
„Panie doktorze, ja to widzę tak, jakby ta moja prezentacja stanowiła rodzaj bariery, pomiędzy panem a mną. Ja jestem po jednej stronie tej bariery, argumentując na rzecz pańskiej rodziny, starając się wykazać Panu, ile to co proponuję może znaczyć dla pana najbliższych, jeśli coś się panu stanie. Pan stoi po drugiej stronie próbując mnie przekonać, abyśmy zapomnieli o całej tej sprawie. Powinniśmy zamienić się miejscami. To pan powinien znaleźć się po tej stronie bariery, robiąc wszystko co tylko możliwe dla swojej rodziny. Znajdźmy się po tej samej stronie.”
Lekarz zgodził się, że to dobry pomysł i powinien coś zrobić. Zapytał czy doradca nie przyszedłby do niego ponownie w ciągu paru tygodni?

W tym momencie doradca doszedł do kroku piątego - decydującego. Zdając sobie sprawę, że w stosowanej przez klienta taktyce opóźniania decyzji mówią już o paru tygodniach, zdecydował się na posunięcie piąte mające przekonać klienta, iż powinien zdecydować się już teraz.

Podejście piąte
„Najczęściej jest tak panie doktorze, że da się znaleźć cztery czy pięć powodów, dla których ktoś nie decyduje się na taki program ubezpieczeniowy, jak ten i o pomimo wszystkiego co już się o tym powiedziało.

Powód pierwszy to taki, że ktoś tego nie potrzebuje. Jak sądzę pan jest przekonany, że owszem jest to potrzebne. Czy mam rację?

Drugim powodem dla którego człowiek nie decyduje się na ten program jest to, że go na to nie stać. Jak pan stwierdził wcześniej, mógłby pan miesięcznie odkładać na to odpowiednią sumę, tak więc w tym wypadku to nie jest ten powód.
(Oczywiście po dokładnym przyjrzeniu się temu ubezpieczeniu można by zmniejszyć nieco te sumy.)
Prawda?

Trzecią przyczyną rezygnacji jest niezrozumienie wszystkiego do końca albo nawet obawa przed jakimś finansowym podstępem. Czy jest pan pewien, że w pełni zaznajomił się pan z całą propozycja?

Powód czwarty to brak zaufania do firmy ubezpieczeniowej lub do doradcy. Czy ma pan jakiekolwiek pytania dotyczące firmy, którą reprezentuję lub dotyczące mnie samego?

To są te powody. Trudno mi zrozumieć dlaczego pan się nie decyduje. Ach, chciałby pan to jeszcze przemyśleć. W porządku.

Zapomniałem powiedzieć jaki jest jeszcze powód piąty - zwlekanie. Nie chciałby pan jak sądzę tym, który odkłada na później a potem traci, prawda?
Wystartujmy więc z tym programem teraz, kiedy nie przekroczył pan jeszcze tej linii poza którą nie będzie już pan mógł zrobić tego czego pana rodzina tak bardzo potrzebuje.”

Klient oparł się w fotelu i powiedział z uśmiechem:
„Młody człowieku, jest pan jednym z najlepszych sprzedawców, jakich kiedykolwiek spotkałem.”
„O nie, to nieprawda panie doktorze - jeśliby tak było, nie opierałby się przed podjęciem decyzji wzięcia tego ubezpieczenia już teraz.”

Na dłuższą chwilę zapadła cisza. Wreszcie klient otworzył usta i wypowiedział magiczne słowa:
„Dobrze. Kupię to teraz.”

Doradca dał mu pięć okazji do powiedzenia „nie”.

Podsumowanie powyższych metod na zamknięcie sprzedaży:
1. Linia życia i linia, do której można się ubezpieczyć.
2. Fundament domu - ile procent dochodu stanowią zarobki.
3. Podejmowanie ryzyka - jak w pociągu z zawiadowcą.
4. Bariera pomiędzy nami.
5. Pięć powodów, dla których ktoś się nie decyduje.

Za którym razem zrezygnowałbyś?

Zamknięcie na 5 taktów (1)

Dzisiaj początek przykładu ilustrującego tezę z wczoraj, który pokazuje technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina (przykład ten został również kiedyś upublikowany w książce Pawła Nassalskiego "Techniki sprzedaży"). Ciąg dalszy jutro.


Pewien doradca ubezpieczeniowy (przepraszam agent) spotkał się z lekarzem z którym dokonał klasycznej rozmowy handlowej. Człowiek ów powiedział, że propozycje te są bardzo ciekawe (oni wszyscy tak mówią) i żeby doradca odezwał się do niego mniej więcej za rok.
Doradca widział już oczami wyobraźni, jak całe spotkanie kończy się kolejną utratą potencjalnego klienta na zasadzie „proszę zadzwonić w grudniu po południu”. Doradca wziął jednak głęboki oddech i postarał się zamknąć sprzedaż. Podsumował wszystko co mówił podczas prezentacji i wszystkie korzyści wynikające z kupna polisy. Pan doktor powtórzył, że wszystko rozumie, że mu się to podoba i że niewątpliwie kupi to ubezpieczenie za mniej więcej rok.

Podejście pierwsze
Wtedy doradca zastosował pierwszą metodę „zamykania” sprzedaży. Na kawałku papieru narysował poziomą przerywaną linię podzieloną w połowie pionową kreską. Rysując zaczął mówić:
„Panie doktorze, kreska pośrodku wyznacza ten moment w pańskim życiu po przekroczeniu, którego nie będzie Pan już mógł wykupić ubezpieczenia na życie ze względu na stan zdrowia. Większość ludzi wchodzących w życie spełnia warunki zdrowotne konieczne do ubezpieczenia się na życie. Jednak nieuchronny upływ czasu powoduje, że przekraczają te linię pośrodku i nigdy już nie będą mogli ubezpieczenia na życie wykupić. Niektórzy nie przekraczają jej aż do swojej śmierci. Lecz gdy chodzi o mężczyzn, to dla wielu z nich granica ta przebiega gdzieś pomiędzy 50 a 55 rokiem życia.” (uważaj żeby Twój klient nie był w tym wieku)

„Pan jako lekarz rozumie to szczególnie dobrze. Zapewne ma pan wielu pacjentów, którzy w sile wieku tracą całkowicie możliwość stania się klientami firmy oferującej ubezpieczenia na życie. Wtedy dopiero jest to dla nich szok i niespodzianka. Zdarzyło mi się spotykać młodych nawet ludzi, którzy już stali się „nieubezpieczalni”, niejednokrotnie zupełnie nie zdając sobie z tego sprawy. Nie wiem, w którym miejscu Pan się znajduje, lecz chciałbym zasugerować abyśmy, gdy chodzi o pańskie ubezpieczenie, rozpoczęli je już teraz kiedy jesteśmy niemal pewni, że nie przekroczył pan jeszcze tej linii.”
To co mówił doradca wyraźnie zrobiło na kliencie wrażenie. Odpowiedział, że w przyszłym roku o tej samej porze, chyba się zdecyduje, lecz teraz wysyła swych synów do prywatnej szkoły i po prostu nie chce wydawać jeszcze więcej pieniędzy.
Wreszcie klient ujawnił swój prawdziwy powód wstrzymujący go przed zakupem. Doradca zrobił więc krok drugi i zaczął rysować na następnej kartce.

Podejście drugie
Doradca narysował mały kwadratowy domek stojący na prostokątnym fundamencie. ­
„Panie doktorze, wyobraźmy sobie, że ten prostokąt stanowi 100% pańskich rocznych dochodów. Proszę powiedzieć jaka część tych dochodów pochodzi z inwestycji, czy też z jakichś źródeł innych niż pańskie zarobki?”
„Około 5%.”
„Panie doktorze, nie umiem rysować, ale to moje dzieło pokazuje pański dom stojący na fundamencie w postaci pańskich zarobków.
Jeśli usuniemy 95% tego fundamentu, to jak Pan myśli, ile czasu będzie trzeba, żeby pański dom się zawalił?” (mówiąc to doradca zmazał gumką prawie cały prostokącik pod domkiem, zostawiając z boku małą 5-procentową cegiełkę) ®
„Stanie się to zaledwie w parę miesięcy, czyż nie? A może by uzbroić ten fundament przy pomocy programu ubezpieczeniowego, o którym mówiliśmy? Da on ochronę niezbędną pańskiej rodzinie i zapewni jej życie na zbliżonym poziomie, jaki teraz jest możliwy dzięki panu.”
Doktor przyglądał się tak brutalnie obrazowemu rysunkowi. Ale niestety powiedział tylko:
„Jest pan naprawdę dobrym sprzedawcą. Może, jeśli pojawi się pan powtórnie zaraz na początku przyszłego roku, to wtedy będziemy mogli coś zacząć.”
Czas na jaki doktor odkładał decyzję wyraźnie się zmniejszał. Cóż, ale wciąż nie było sprzedaży. Doradca wykonał więc krok numer trzy.

Podejście trzecie
„Panie doktorze, przypomniał mi pan historię pewnego człowieka, który pracował jako zawiadowca stacji. Pociąg stał już na peronie, wszystko było gotowe, pasażerowie czekali, drzwi pozamykane, za chwilę miał nastąpić odjazd. Ale pociąg stał nadal. Minęła godzina. Pasażerowie byli coraz bardziej zdenerwowani i nawet konduktor nie wiedział co się stało. Wreszcie jeden z podróżnych wyszedł i poszedł do zawiadowcy, który powiedział: nie pozwolę na to, aby ten pociąg opuścił stację dopóki wszystkie światła stąd aż do samej stacji docelowej nie będą zielone. Nie zamierzam ryzykować, że gdzieś po drodze będą czerwone światła.
A pan chce jeszcze zastanowić się nad tym ubezpieczeniem; chce pan opóźnić podjęcie decyzji, bo jakieś nieprzewidziane przeszkody mogą się pojawić w przyszłości. Nie ma pan pewności, czy za 3 lub 5 lat będzie pan w stanie płacić składkę. Nie wie pan, czy pańskie dochody będą takie same jak teraz. Trudno pana za to winić, ale warto pamiętać, że wszyscy w naszym życiu musimy podejmować ryzyko - które przecież właśnie dzięki mojej propozycji może pan zminimalizować. Ryzyko podjęcia decyzji tu i teraz powinien wziąć na siebie właśnie pan, a nie pańska rodzina. Niechże pańskie ubezpieczenie zacznie działać już teraz.”

Doktor słuchał doradcy z napięciem. Kiedy skończył powiedział:
„Masz rację młody człowieku. Rzeczywiście, powinienem się zdecydować. Coś więc panu powiem. W ciągu mniej więcej miesiąca, kiedy moi chłopcy pójdą już do tej szkoły, a mnie minie pierwszy szok wywołany wysokością czesnego, które będę musiał płacić, to wtedy spotkamy się i będziemy mogli to zacząć.”
Doradca wyczuł zasadniczą zmianę w podejściu do sprawy, prowadził więc rozmowę dalej i zrobił krok czwarty.

Ale o nim jutro.

Sztuka finalizowania sprzedaży

Przed wielu laty prasa amerykańska przyniosła relacje o fantastycznie wysokiej polisie ubezpieczeniowej, wykupionej przez Henry’ego Forda. Jego bliski przyjaciel, pracujący w ubezpieczeniach, popadł wówczas w przygnębienie i zapytał, czemu Ford nie wykupił tej polisy u niego.
Odpowiedź udzielona mu przez Forda stanowi pouczającą lekcję dla wszystkich sprzedawców. Odpowiedź owa brzmiała:

„Bo mnie o to nie poprosiłeś.”

Badania prowadzone przez dr Herba True z Uniwersytetu Notre Dame wykazują, że 46% sprzedawców, których przeankietował , zwracało się do klienta o złożenie zamówienia tylko jednokrotnie, a następnie rezygnowało ze sfinalizowania sprzedaży, 24% ponowiło tę prośbę dwukrotnie, 14% formułowało taką prośbę o złożenie zamówienia trzykrotnie, a 12% ponawia ją czterokrotnie. Daje to dokładnie 96 procent ogółu sprzedawców, którzy rezygnują z klienta po czterokrotnym co najwyżej przedstawieniu mu prośby o złożenie zamówienia, podczas gdy te same badania wykazują, że 60% wszelkich sprzedaży sfinalizowano dopiero po pięciokrotnie przedkładanej przez sprzedawcę prośbie o zawarcie transakcji. Ponieważ zaś procent sprzedawców nie ponawiających aż pięciokrotnie takiej prośby wynosi 96, staje się jasne, że cztery procent sprzedawców dokonuje 60 procent wszystkich sprzedaży (i pobiera 60% wszystkich prowizji).

Jednocześnie stwierdzono, że aż 63% wszystkich prezentacji ofert sprzedaży nie kończy się wcale skonkretyzowaniem przez sprzedawcę propozycji dokonania przez klienta zakupu prezentowanego produktu (badania analityka procesu sprzedaży Chris’a Hegarty).

TRACIMY MOŻLIWOŚĆ DOKONANIA 100% SPRZEDAŻY, O KTÓRYCH SFINALIZOWANIE NIE PROSIMY.

Jutro i pojutrze znajdziesz przykład związany z rynkiem ubezpieczeń pokazujący technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina.

A może by tak etacik?

I znów kolejny poniedziałek ;)

Czasami gdy zdarzy nam się zatęsknić za niewymagającą aż takiej samodyscypliny i określania celów pracą na tzw. „etacie” przypomnijmy sobie zamieszczoną obok historyjkę i pomyślmy czy aby nie „wszędzie dobrze gdzie nas nie ma” i czy to właśnie miejsce, w którym teraz jesteśmy nie jest tym, w którym w pełni możemy zrealizować nasz potencjał, pod warunkiem… że tylko nam się zachce ;)

PS. Dziękuję autorowi historyjki, niestety nieznanemu.

Co ?! Urlop ?!!!
Sumienia Pan nie ma !
Czy Pan wie, jak mało Pan pracuje ?!
Ja to Panu jako Szef zaraz wyliczę:

Rok ma, jak wiadomo, 365 dni. Zgadza się ?
Z tego Pan śpi 8 godzin dziennie, co daje razem 122 dni.
Pozostaje więc tylko 243 dni.
Dziennie ma Pan 8 godzin wolnego czasu, co daje następne 122 dni.
Jednocześnie rok ma 52 niedziele, przy których również się nie pracuje.
Ile pozostało ? 69 dni !
Liczy Pan ze mną ?
A wolne soboty ? Też ich mamy 52 dni !!!
Ile pozostało ? 17 dni!!
A teraz dalej ...
Dziennie ma Pan 2 godziny przerwy – śniadanka, pogaduszki, plotuszki – a to daje razem następne 30 dni.
W roku jest 12 dni świątecznych. Liczy Pan ?!
Doszło wolne 3 Maja!
Co zostało ?!
Że Pan jest winien firmie 26 dni !!!
I Pan chce jeszcze urlop ?!!!Wstydu w oczach Pan nie ma !!!

Procent składany (1)

Procent składany. To o nim podobno Albert Einstein powiedział "Procent składany to największe odkrycie matematyczne w historii świata". Podobno, bo nigdy nie dowiedziono, że powiedział tak naprawdę. Pierwszy raz włożono te słowa w usta Alberta Einsteina w artykule w New York Times 27 maja 1983 roku - 28 lat po jego śmierci. Niemniej powiedział, czy nie rzeczywiście procent składany to jedno z pojęć, które wywiera największy wpływ na nasze życie finansowe. Pod warunkiem, że wiemy jaki z niego zrobić użytek...

Procent składany to sposób oprocentowania wkładu pieniężnego, polegający na tym, że odsetki są doliczane do wkładu (podlegają kapitalizacji) i procentują wraz z nim w okresie następnym. Dzięki niemu odpowiednio długi okres inwestycji w połączeniu z odpowiednią stopą zwrotu może zdziałać cuda.

Funkjconowanie procentu składanego obrazuje starożytna perska historia...

Otóż pewien skromny człowiek, z matematycznymi - jak się później okazało - zamiłowaniami, uratował przypadkiem życie niezmiernie potężnemu i bogatemu monarsze. Monarcha postanowił sowicie wynagrodzić nieborakowi jego poświęcenie i dać mu wszystko, czego tamten zechce. W odpowiedzi człowiek ten rozłożył szachownicę i poprosił o tyle ziaren pszenicy, ile można będzie zmieścić na jej 64 polach. Pod warunkiem wszak, że na każde z pól przypadnie dwa razy więcej ziaren niż na poprzednie. Bogacz zaśmiał się z naiwności prostaka i szybko przystąpili do obliczania należnej nagrody. 1, 2, 4, 8, 16 - bogacz śmiał się w kułak odliczając kolejne ziarna.
128, 256, 512 - to przecież wciąż garstka. Na 16 pole przypadało już jednak ponad 32 tys. ziaren, czyli z grubsza biorąc trzy kilo, co próżnego monarchę zmusiło do zastanowienia. Zastanowienie zmieniło się w niepokój, gdy na 24 polu liczba należnych ziaren wzrosła do ponad 8 mln (z górą 800 kg). Potem bogacz zaczął popadać w czarną rozpacz, gdyż po kolejnych dziewięciu polach był już winien swemu wybawcy 160 tys. ton ziarna, a po następnych dziewięciu polach ponad 4 mln ton, których on nawet nie posiadał.
Biedak darował monarsze ów dług, dodając jednak, że na 56 pole przypadałoby ok. 1 mld ton (10 trylionów ziaren), a po dobrnięciu do ostatniego punktu szachownicy liczba ta wzrosłaby jeszcze ponad 200-krotnie.
Jeśli jednak ktoś liczy, że równie łatwo jak ziarenka można mnożyć pieniądze, trzeba go szybko pozbawić złudzeń. Owszem, inwestując 100 zł można po 20 latach mieć na koncie ponad 50 mln zł. Pod warunkiem jednak, że roczny dochód z inwestycji wyniósłby 100 procent, czyli po prostu ją podwajał, tak jak ziarenka w anegdocie.

Ale o praktycznych zastosowaniach procentu składanego w dzisiejszych czasach za tydzień.

20 punktów dziennie

Każdym biznesem sprzedaży rządzą liczby. Nie inaczej jest ze sprzedażą usług finansowych. Wystarczy przytoczyć słowa legendarnego Tony Gordona, jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata, z jego książki "Może być tylko lepiej":

"Na początku mojej kariery udzielono mi niezwykle cennej rady: Nie może ci się nie udać jeśli będziesz odbywać piętnaście spotkań tygodniowo. Zapytałem więc: A jeśli zamiast piętnastu, będę umawiał się na czternaście spotkań? Odpowiedź była konsekwentna: M0że ci się udać, ale nie musi. Przy piętnastu spotkaniach masz CAŁKOWITĄ gwarancję powodzenia."

Większa sprzedaż jest przede wszystkim wynikiem zintensyfikowania działań, a zwiększenie wartości pojedynczego kontraktu ma przy tym wtórne znaczenie. Ale jak zapanować nad swoją aktywnością dzień po dniu? Jak rozpoznać czy jesteśmy we właściwym rytmie pracy, na którą przecież nie składają się same spotkania?

Użyteczną metodą jest System 20. punktów - polega on na zdobyciu przynajmniej 20. punktów każdego dnia:

polecenie - 1 punkt
umówione spotkanie - 2 punkty
pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem - 3 punkty
spotkanie zamykające sprzedaż - 4 punkty
sprzedaż - 5 punktów

Kluczem do sukcesu jest 20 punktów każdego dnia. Nieważne jak dużą nadwyżkę masz z poprzedniego dnia. Nowy dzień to nowy cel.

Ochrona przed utratą kluczowej osoby w firmie

Dzisiaj chciałbym kontynuować wątek ubezpieczeń w firmach. Prawdę mówiąc często jedynie rozpoczęcie pracy z segmentem przedsiębiorców umożliwia awans do pierwszej ligi sprzedaży usług finansowych.

Znakomita większość właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw akceptuje konieczność ubezpieczenia majątku firmy od utraty na skutek rozmaitych zdarzeń (pożaru, klęsk żywiołowych, kradzieży). Ale niewielu zdaje sobie sprawę, że ochrona przed skutkami utraty kluczowej osoby zarządzającej jest znacznie ważniejsza.

Po pierwsze prawdopodobieństwo utraty kluczowego pracownika jest znacznie większe niż prawdopodobieństwo utraty majątku na skutek pożaru. Statystyka dowodzi (dane z rynku amerykańskiego), że prawdopodobieństwo śmierci kluczowej osoby zarządzającej w wieku 45. lat jest 14 razy większe (UWAGA: 1400% większe!) od ryzyka utraty majątku w wyniku pożaru; w wieku 50. lat 17 razy większe a w wieku 55. lat 23 razy większe. Z uwagi na to, iż każdy z tych przykładów dotyczy osoby w wieku produkcyjnym oznacza to wymierne straty dla prowadzonego biznesu.

Po drugie straty w wyniku pożaru są tymczasowe. Uprawy, budynki, maszyny mogą zostać odtworzone. Co więcej, nowo wybudowany budynek może być znacznie bardziej funkcjonalny i wartościowy od poprzedniego. W przypadku śmierci kluczowego pracownika nowo zatrudniony na jego miejsce będzie potrzebował kilku miesięcy lub nawet lat by stać się tak produktywnym jak jego lub jej poprzednik. Prawdę mówiąc może okazać się, iż zmarły pracownik jest nie do zastąpienia.

Kto jest kluczowy?
Każde przedsiębiorstwo posiada przynajmniej jedną kluczową osobę zarządzającą, która wnosi ponadprzeciętny wkład w powodzenie całej operacji, poziom zysków czy sprzedaży. Nieobecność każdej osoby, która posiada krytyczne dla powodzenia biznesu informacje, relacje sprzedażowe, relacje z bankami i kredytodawcami, wiedzę produktową i/lub kontakty w branży może mieć niekorzystny wpływ na poziom osiąganych zysków (to kluczowe słowo: zysków – każdego właściciela firmy interesuje co najmniej utrzymanie ich poziomu).

Rola ubezpieczenia na życie kluczowej osoby w firmie
Jakkolwiek polisa ubezpieczenia na życie nie jest w stanie całkowicie zastąpić wartości utraconego pracownika, może wypłacić odszkodowanie za finansowe komplikacje dla biznesu. Ubezpieczenie na życie może dostarczyć przedsiębiorstwu potrzebnych funduszy do nieprzerwanego działania firmy, do zapewnienia wierzycieli, że ich pożyczki zostaną spłacone, do zapewnienia kontrahentów, że przedsiębiorstwo będzie kontynuować działalność, do pokrycia specjalnych wydatków na rekrutację (wynagrodzenie firmy headhunterskiej kształtuje się w przedziale 6-12 miesięcznego wynagrodzenia zatrudnianego pracownika), zatrudnienie (niejednokrotnie trzeba sfinansować w przypadku najwyższej klasy specjalistów koszty tzw. signing bonus, czyli extra premii za samo podpisanie kontraktu) oraz szkolenie osoby, która ma zastąpić utraconego pracownika.

Ubezpieczenia na życie w biznesie – nie tylko suma ubezpieczenia

Przedsiębiorcy to bardzo lukratywny segment rynku, co najmniej z kilku powodów:
• Istnieje wielu potencjalnych klientów. W pobliżu każdego biura działa kilka tysięcy firm, których obroty przekracza milion złotych i/lub poziom zatrudnienia obejmuje 10 lub więcej pracowników.
• W przypadku właścicieli firm, nie musimy borykać się z różnymi poziomami procesu decyzyjnego i uciążliwą biurokracją. To przedsiębiorca jest decydentem.
• Jeśli trafimy w sedno potrzeb rozmówcy, możemy sprzedać klientowi bardzo duuuużą polisę.

W procesie sprzedaży nic nie jest tak skuteczne jak interesujące historie, które utrwalają się w pamięci i przemawiają do wyobraźni klienta. Ilu z Was ma świadomość, że gdyby długoterminowe ubezpieczenia na życie nie obejmowały wartości polisy, Disneyland pozostawałby na zawsze jedynie mrzonką? Pod koniec lat 40-tych dwudziestego wieku Walt Disney wpadł na pomysł stworzenia parku tematycznego Disneyland. Niestety, w jego otoczeniu brakowało wizjonerów. Jego brat Roy był głównym decydentem w firmie. Walt przedstawił mu pomysł stworzenia Disneylandu ale Roy był przeciwny trwonieniu pieniędzy „na tego rodzaju głupstwa”. Bał się, że wiele zaryzykuje pozwalając bratu wchodzić w przedsięwzięcia, które były absolutną nowością na rynku. Walt był z natury wizjonerem i koniec końców powiedział bratu „Nie będę się ciebie słuchać”. Założył spółkę WED Enterprises Inc. i zrealizował projekt finansując go z wartości odstąpienia swojej polisy na życie. Dzięki temu, nie musiał prosić Roy’a o pieniądze. Walt sprzedał także swój letni dom w Palm Springs. Tak właśnie powstał Disneyland. Kiedy więc będziecie przekonywać swoich klientów, że ubezpieczenie na życie i związana z nim wartość polisy może przydać się nam w innych sytuacjach życiowych niż śmierć, podkreślcie, iż zgromadzony kapitał można wykorzystać także na realizację nowych projektów lub pokrycie nieprzewidzianych wydatków. Użyjcie tego przykładu. Bez pieniędzy z polisy nie byłoby dzisiaj koncernu Disneya.

Pasja i troska w działaniu

W moim życiu zawodowym było mi dane spotkać wielu doskonałych sprzedawców i ludzi sukcesu. Osobą, która odcisnęła na mnie samym chyba największe piętno jest Norman G. Levine zaliczany, obok Mehdi Fakharzadeha oraz nieżyjącego już Bena Feldmana, do największych gwiazd wszechczasów branży usług finansowych. Każde spotkanie z tym niezwykłym biznesmenem i człowiekiem sprawia, że czuję iż odnajduję brakujący element. Niech przemówi on sam...


Norman G. Levine
PASJA I TROSKA
11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Sprzedaż jest dużo bardziej formą sztuki niż nauki. By odnieść sukces, trzeba mieć podstawową wiedzę, praktykę i znać procedury, które pomogą nam się doskonalić. Gdy ktoś zna te podstawy, ma zapał i dyscyplinę aby wprowadzić je w życie, powinien utrzymać się w biznesie i odnieść choć skromny sukces.

Jako osoba, która sama zajmowała się sprzedażą, zatrudniała i szkoliła ludzi, wiem, że najważniejszym wspólnym mianownikiem zawodowych sprzedawców na poziomie MDRT jest nieprawdopodobne nastawienie.

Bez pozytywnego, pełnego entuzjazmu, pewności siebie i skierowanego na sukces nastawienia, osiągnięcie ostatecznego maksimum sprzedaży będzie niemożliwe.

Zbyt wiele firm szkoli nowych sprzedawców pod kątem technik koncentrujących się na tym „by zrobić”. Utrzymanie się w zawodzie i ewentualny sukces odzwierciedla się raczej w nastawieniu, które skupia się na tym „w jaki sposób”. Profesjonalni sprzedawcy muszą zrozumieć na czym polega podstawowa różnica między wygrywaniem a przegrywaniem. Powodzenie lub porażka zależą od umiejętności panowania nad emocjami, zdyscyplinowanej pracy, oraz ugruntowanego, pozytywnego nastawienia psychicznego w codziennym życiu.

Oto kilka przemyśleń dotyczących postawy profesjonalnego sprzedawcy. Ich „przesłanie” może dopomóc przetrwać trudne lata kariery.

1. Nie sprzedasz niczego tym, z którymi źle się czujesz.
Pozostań w swoim otoczeniu, lecz podnoś jego standardy.
2. Nie sprzedasz tego, czego nie rozumiesz.
Rób to, na czym najlepiej się znasz, jednak rozwijaj wiedzę i umiejętności.
3. Nie odniesiesz sukcesu dopóki nie zaczniesz działać jak człowiek sukcesu.
Przestań narzekać i zacznij się chwalić.
4. Nie zaczniesz naprawdę ciężko pracować jeśli nie skupisz się na nagrodzie.
Zdecyduj się czego naprawdę chcesz – i zdobądź to.
5. Nie wygrasz w sprzedaży jako człowiek przegrany.
Przestań zaniżać swą wartość i wartość tego, co robisz. Przestań przeglądać oferty pracy. Ci, którzy oferują ci inne zatrudnienie prawdopodobnie nie szanują ciebie ani tego, co robisz i nie kupią niczego od kogoś, kto tak łatwo się poddaje.
6. Nie będziesz wyglądał na profesjonalistę bez dużego doświadczenia.
Zawodowcy ułatwiają życie, amatorzy tylko je komplikują.
7. Nie zdobędziesz klientów bez bólu.
W zdobywaniu klientów bardziej chodzi o instynkt niż talent. Każdy spotyka więcej ludzi niż jest w stanie – i czasem odczuwa lęk. Bądź twardy.
8. Nie odniesiesz sukcesu błaznując.
Błazny szukają szczęścia, lecz kończą żałośnie. Szczęście to działanie, wyniki i powodzenie.
9. Nie zbudujesz kariery jedynie na marzeniach i okłamywaniu siebie.
Odkryj swe słabości i pokaż siłę. Zaakcentuj to, co dobre, a wyeliminuj, to co złe.
10. Nie zostaniesz gwiazdą naśladując przegranych.
Podążaj za najlepszymi. Poznaj ich umyły i porównaj ze sobą. Pamiętaj, że nieszczęścia, chodząc parami, prowadzą do większych nieszczęść.
11. Rozwiązuj swoje problemy pomagając innym rozwiązać ich własne.
Wyczucie, empatia i współczucie – oto sekrety skutecznej sprzedaży.

Najlepszym sprawdzianem ludzkich możliwości jest radzenie sobie z przeciwnościami. Łatwo być bohaterem, gdy wszystko idzie jak z płatka. Prawdziwy sprawdzian i wyzwanie przychodzi wtedy gdy robi się naprawdę gorąco. Sprzedawcy z grona Million Dollar Round Table zawsze radzili sobie z przeciwnościami. Nikt nie żyje pełnią życia, nie napotkawszy przeciwności na swej drodze. Przeciwności pozwalają oddzielić zwycięzców od przegranych.


Opublikowano dzięki uprzejmości Levine Enterprises.


Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Wieloletni członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.
Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.
Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

LUTCF, CLU, CFP, ChFC - tajemne znaki

Jak w każdy piątek będzie edukacyjnie ;)

Często na moim blogu cytuję wypowiedzi i pomysły sprzedażowe najlepszych doradców finansowych i ubezpieczeniowych z Million Dollar Round Table. Za ich nazwiskami pojawiają się różnorakie tytuły: LUTCF, CLU, ChFC i wiele innych - ki diabeł?

W Ameryce Północnej, a zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych, istnieje cały system certyfikacji umiejętności i wiedzy zawodowej, której dowodem jest uzyskiwanie kolejnych tytułów na ścieżce rozwoju kompetencji. Ich istnienie zawdzięczamy profesorowi Wharton University Solomonowi S. Huebnerowi, który uznawany jest za ojca edukacji ubezpieczeniowej. Salomon S. Huebner stworzył na Wharton University (jednej z najlepszych uczelni wyższych w Stanach Zjednoczonych) Wydział Ubezpieczeń, którym kierował w latach 1913-1953. Jego misją było nadanie zawodowi agenta ubezpieczeniowego statusu porównywalnego z takimi zawodami, jak lekarze czy prawnicy.

W 1927 roku założył instytucję edukacyjną The American College, która zajęła się profesjonalną edukacją agentów ubezpieczeniowych. Zwieńczeniem wielomiesięcznego kursu i wymagających egzaminów było uzyskanie tytułu Chartered Life Underwriter - CLU (Biegły Specjalista ds. Ubezpieczeń na Życie). Pierwszą edycję w 1928 roku ukończyło 21 specjalistów. Na przestrzeni przeszło 80 lat tytuł ten uzyskało ponad 96,000 osób. Aby otrzymać tytuł CLU należy zaliczyć 8 kursów z następującej listy:
1) Podstawy planowania ubezpieczeniowego (obowiązkowy)
2) Indywidualne ubezpieczenia na życie (obowiązkowy)
3) Prawo ubezpieczeń na życie (obowiązkowy)
4) Podstawy planowania majątkowego (obowiązkowy)
5) Planowanie dla właścicieli firm oraz wolnych zawodów (obowiązkowy)
6) Planowanie finansowe: proces oraz otoczenie rynkowe (fakultatywny)
7) Indywidualne ubezpieczenia zdrowotne (fakultatywny)
8) Opodatkowanie dochodów (fakultatywny)
9) Grupowe świadczenia pozapłacowe (fakultatywny)
10) Planowanie potrzeb emerytalnych (fakultatywny)
11) Inwestycje (fakultatywny)
12) Zaawansowane planowanie majątkowe (fakultatywny)
Zaliczenie całości trwa dwa lata.

Wraz z wyzwaniami zmieniającego się rynku usług finansowych wymagającego kompleksowego doradztwa finansowego The American College w 1982 roku wprowadziło tytuł Chartered Financial Consultant - ChFC (Biegły Konsultant Finansowy), który dotychczas uzyskało ponad 45,000 osób.

Podstawową ofertę edukacji i certyfikacji zawodowej The American College uzupełniają dwa tytuły, których uzyskanie jest obecnie początkiem drogi dla doradców finansowych i ubezpieczeniowych w Stanach Zjednoczonych i wstępem do tytułów CLU oraz ChFC. Są to: organizowany wspólnie z NAIFA (The National Association of Insurance and Financial Advisors - Narodowe Stowarzyszenie Doradców Ubezpieczeniowych i Finansowych) Life Underwriter Training Council Fellow - LUTCF oraz Financial Services Specialist - FSS.

Cechą wspólną wszystkich poziomów certyfikacji prowadzonej przez The American College jest konieczność łączenia praktyki sprzedażowej z zaliczeniem kursów, które z bardzo praktycznej perspektywy dotyczą wszystkich niezbędnych zagadnień związanych z profesjonalnym planowaniem finansowym i ubezpieczeniowym. Kursy są moderowane przez praktyków, którzy sami uzyskali dane tytuły.

W uznaniu swoich zasług dla rozwoju profesjonalne edukacji ubezpieczeniowej Solomon S. Huebner został przez Wharton University zaliczony do 125. osób oraz idei, które miały największy wpływ na amerykańską ekonomię. Nazywany był "Słoneczny Sol" głównie dzięki swoim fenomenalnym i inspirującym wystąpieniem publicznym. Wykładając na Wharton University był propagatorem mało znanych zastosowań ubezpieczeń, jak chociażby wpływowi na funkcjonowanie firmy śmierci kluczowych osób zarządzających. Stworzony przez niego system kształcenia CLU wpisał się na stałe w kulturę ubezpieczeniową Stanów Zjednoczonych, uzyskując status porównywalny z aplikacjami prawnymi. Solomon S. Huebner zmarł w 1964 roku.

Warto także wspomnieć o jeszcze jednym certyfikacie: Certified Financial Planner - CFP, do uzyskania którego kursy także prowadzi The American College ale twórcą i wydawcą certyfikatów jest inna organizacja: the International Board of Standards and Practices for Certified Financial Planners, Inc. obecnie funkcjonująca pod nazwą Certified Financial Planner Board of Standards, Inc. Od czasu powstania w 1985 roku, certyfikację otrzymało prawie 120,000 osób, z czego ponad połowa poza terytorium Stanów Zjednoczonych.

Referencje - najlepsze pytanie

Istnieje wiele różnorodnych metod prospectingu (czyli poszukiwania i budowania listy potencjalnych klientów) rozpoczynając od najmniej efektywnej, czyli "telefonów na zimno" do zupełnie nieznanych osób.

Inne to między innymi:
- wysyłanie listów przedstawiających siebie do różnych grup klientów przed kontaktem telefonicznym ("polecenie" samego siebie)
- organizacja otwartych seminariów na temat planowania finansowego dla różnych grup klientów oraz organizacji
- kontakt bezpośredni, czyli po prostu odwiedzanie klientów, na przykład w ich firmach, i przedstawienie siebie
i wiele, wiele innych.

Ale żadna nie może się równać z pozyskiwaniem kontaktów poprzez referencje. Referencja to nic innego jak polecenie sprzedawcy przez osobę lub firmę innemu potencjalnemu klientowi, który może skorzystać na rozmowie ze sprzedawcą, jego produktom lub usługom. To wszyscy wiedzą, ale dalej zaczynają się schody...

Jak prosić o referencje? Kiedy? Jak nie zapominać o nich? Jaki stworzyć system ich stałego pozyskiwania? Już czuję, że będzie to temat-rzeka na moim blogu :)

Działanie w oparciu o referencje, jako jedna z nielicznych metod prospectingu, daje możliwość stałego wznoszenia swojego biznesu na coraz wyższy poziom. Kluczem jest stałe podnoszenie celownika wyżej, czyli trafianie do coraz lepszych klientów.

Jedno z najlepszych pytań prospectingowych jakie znam usłyszałem od J. Briana Pusateri, CLU, ChFC, 18-krotnego członka MDRT z Greenville w stanie Południowa Karolina:

"Kto jest najbardziej zamożną osobą jaką pan zna?
Kto również by z nią przyszedł, jeżeli zaprosiłby ją Pan na lunch?"

Pierwsza część pytania ustawia profil naszego potencjalnego klienta stale wyżej. Druga część pytania kierunkuje poszukiwania na osobach, które rozmówca na tyle dobrze zna, iż przyjmą jego zaproszenia na lunch oraz zawiera pytanie o osoby bliskie pierwszemu wskazaniu: partnerom, wspólnikom itd.

Kluczem do uzyskiwania referencji jest proszenie o nie. Jak radzi O. Alfred Granum, CLU - twórca najlepszej w historii usług finansowych agencji ubezpieczeniowej świata - o referencje należy prosić na każdym etapie procesu sprzedaży. Z pewnością nie otrzymasz referencji od tych klientów, których o to nie poprosisz.

Prospecting, prospecting, prospecting

Podczas spotkania w jednej ze struktur sprzedaży, z którymi pracuję przeprowadziliśmy eksperyment. Poprosiłem, aby każdy z 32. siedzących na sali agentów ubezpieczeniowych wskazał jeden obszar z procesu sprzedaży, który jego zdaniem sprawia najwięcej problemów.

Rozkład głosów był następujący:

- Prospecting, poszukiwanie klientów (w tym branie poleceń): 88%

- Umawianie spotkań handlowych: 3%

- Analiza potrzeb klienta: 6%

- Prezentacja rozwiązania: 0%

- Zamknięcie sprzedaży: 3%

Najgorszy koszmar sprzedawcy: nie mam do kogo zadzwonić! Rzeczywiście temu elementowi warsztatu sprzedawcy poświęca się stosunkowo najmniej czasu podczas szkoleń. Najmniej książek, skryptów, nagrań poświęcono sztuce pozyskiwania potencjalnych klientów i braniu poleceń.

Spróbujemy to zmienić. Sukcesywnie będę publikował najlepsze metody w prospectingu. Nigdy więcej "telefonów na zimno" :)

Wiesz co... Kiedy mówili że ta robota wymaga wielu "telefonów na zimno" nie wiedziełem, że chodzi im o to...

Rozmówki w windzie - ciąg dalszy

Zainspirowała mnie poprzednia historia z „Rozmówkami w windzie” i poszukałem następnych. Oto kilka kolejnych propozycji przedstawienia swoich usług potencjalnemu klientowi stosowanych przez członków Million Dollar Round Table.

Specjalizuję się w planowaniu finansowym, uwzględniającym plany inwestycyjne, dla osób pełniących funkcje menedżerskie, które zaczynają planować emeryturę. Używamy unikalnego procesu planowania aby pomóc im sprecyzować oraz osiągać ich finansowe i życiowe cele.
Steven A. Plewes, CLU, ChFC, 21-krotny członek MDRT z Gaithersburg w stanie Maryland

Jestem kompleksowym planistą finansowym i pracuję przede wszystkim z odnoszącymi sukcesy właścicielami firm oraz profesjonalnymi specjalistami.
Michael J. Kennedy, CFP, CLU, 25-krotny członek MDRT z Bedford w stanie New Hampshire

W zależności od odbiorcy zazwyczaj korzystam z jednej z trzech następujących „rozmówek w windzie”:
- Pokazuję ludziom jak stać się bardziej bezpiecznym finansowo
- Planuję odejść z tego świata pozostawiając go bardziej bezpiecznym finansowo niż go zastałam
- Pokazuję ludziom jak stać się milionerami
Morwenna M. Edwards, CFP, ALIA(dip), 14-krotny członek MDRT z Cardiff w Walii

Pomagam swoim klientom konwertować ich dochód w znacznym majątek.
Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, 24-krotny członek MDRT z Damascus w stanie Maryland

Moje trzy ulubione „rozmówki w windzie” to:
- Pomagam osobom na emeryturze stwarzać bezpieczny strumień dochodu, który nigdy nie wygaśnie
- Tworzę plany redukujące podatki i obciążenia finansowe majątku dla osób takich jak ty – które nie chcą aby Minister Finansów był ich największym spadkobiercą
- Pomagam właścicielom małych przedsiębiorstw przyciągnąć do siebie i utrzymać ponadprzeciętnie utalentowanych pracowników, o których muszą konkurować z wielkimi korporacjami
Rondol Davidson, LUTCF, CLU, 21-krotny członek MDRT z Greensboro w stanie North Carolina

Pomagam pracodawcom zwiększać świadomość korzyści, których dostarczają swoim pracownikom poprzez usługę komunikowania pakietu korzyści. Oto co mam na myśli:
Czy twoi pracownicy doceniają i rozumieją cały pakiet benefitów pozapłacowych, których dostarcza im twoja firma? Jedną z usług, które świadczymy jest „System komunikacji pakietu benefitów pozapłacowych”, który zwiększa świadomość całego pakietu benefitów finansowanych przez firmę, jak również pokazuje wartość tego pakietu w odniesieniu do każdego pracownika. Każdy zatrudniony w twojej firmie otrzyma zindywidualizowany raport benefitów pozapłacowych, które otrzymuje oraz ich całkowitą wartość.
Jedyne czego potrzebuję to 20 minut twojego czasu aby pokazać jak taki system działa i jak zwiększa efektywność wydawanych przez ciebie pieniędzy.
John E. Schneider, CLU, ChFC, 25-krotny członek MDRT z Brentwood w stanie Tennessee

Rozmówki w windzie

Wyobraź sobie, że wchodzisz z potencjalnym klientem do windy w lobby hotelu liczącego 100 pięter. Twój pokój znajduje się na ostatnim piętrze a pokój klienta na piętrze pięćdziesiątym. Kiedy winda rusza potencjalny klient zadaje ci pytanie, którego najbardziej się obawiałeś: „A więc, czym tak właściwie się zajmujesz?” Od tej chwili masz około 60 sekund na to aby się przedstawić, ale musisz to zrobić w tak interesujący dla tej osoby sposób aby zechciała, zaintrygowana towarzyszyć ci aż do 100. piętra, a nie wysiąść z ulgą na swoim. Rozmówki w windzie to nic innego, jak starannie wyćwiczony sposób nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientem, po którym bez wahania kupi cię jako doradcę, z którym warto się umówić na spotkanie.

Jedną z najlepszych „rozmówek w windzie” usłyszałem od wieloletniego członka Top of the Table z Wielkiej Brytanii Bhupindera Ananda.

„Dziękuję, że pytasz. Kocham to co robię i jestem naprawdę podekscytowany tym co robię dla swoich klientów. Widzisz, ja jestem architektem finansowym.”

„Pomagam swoim klientom zaprojektować oraz stworzyć ich finansowy dom. Ten dom reprezentuje ich marzenia i aspiracje na przyszłość; każdy pokój reprezentuje ich osobiste cele. Po zaprojektowaniu domu – i tylko wtedy – rozpoczynamy się rozglądać za finansowymi meblami, aby umeblować ten dom. Meble dają ci komfort, że twoje cele i aspiracje dla ciebie oraz twojej rodziny zostaną osiągnięte. Odkryłem, że wielu klientów ma już różnego rodzaju meble finansowe kupione gdzie indziej; czasami mają sporo różnych mebli finansowych ale żadnego z nich bez strategii czy spójności.”

„Byłoby to co najmniej dziwne gdybyś zaczął kupować meble przed zakupem domu, nieprawdaż? A wielu ludzi tak robi w odniesieniu do mebli finansowych. To co robię jako architekt finansowy to sprawdzam, które z mebli które klient już ma pasują do finansowego domu jaki wspólnie zaprojektowaliśmy. Jeżeli pasują zostawiamy je. Jeżeli nie to próbujemy je zmodernizować lub ulepszyć. Jeżeli jest to niemożliwe to cóż, przecież nie będziesz trzymał antyków w nowoczesnych wnętrzach. Na przestrzeni lat twój dom oraz twoje meble będą wymagały troski o utrzymanie w należytym stanie, co wiąże się z budżetem który musisz zarezerwować.”

„Czas płynie, twoje życie ulega zmianom, a wraz z nim twoje cele i aspiracje. Co jakiś czas poddamy przeglądowi projekt twojego finansowego domu, po którym może okazać się, że potrzebuje zmian, trochę jak rozbudowa domu. Czasami może się okazać, że gdy okoliczności zmienią się radykalnie, będziemy musieli zaprojektować zupełnie nowy finansowy dom. Będę z tobą na każdym z tych etapów, jako twój inżynier i architekt.”

Każde z tych słów zostało przez Bhupindera dobrane z rozmysłem – na przykład:
- podziękowanie za zadanie pytania sprawia, że rozmówca poczuł się dobrze,
- słowa „kocham” oraz „podekscytowany” przekazują jego pasję do tego czym się zajmuje,
- obrazowe określenie „architekt finansowy” przykuwa uwagę,
- nie wspomina żadnego produktu, dzięki czemu unika skojarzenia ze sprzedawcą
- słowa kreują bardziej życzliwe i pociągające odczucia.

Zazwyczaj mamy jedną szansę na przyciągnięcie zainteresowania rozmówcy i nigdy nie wiemy czy osoba, którą spotkaliśmy przypadkowo w windzie nie okaże się największym klientem jako kiedykolwiek mieliśmy. Uważnie dobierz słowa, dzięki którym stworzysz inne wrażenie niż przeciętny sprzedawca. I to co najważniejsze: miej swoją rolę wytrenowaną do mistrzostwa. Drugiej premiery nie będzie.

Ubezpieczenie poważnych zachorowań

W piątek, kiedy pomału zabieramy się do podsumowania mijającego tygodnia i dopięcia planowania następnego, pomyślałem że warto napisać coś edukacyjnego. Dzisiaj o historii ubezpieczenia poważnych zachorowań - jednego z filarów każdego, dobrego planu finansowego.


Koncept ochrony ubezpieczeniowej na wypadek poważnego zachorowania powstał w Republice Południowej Afryki na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych pod auspicjami doktora Mariusa Barnarda. Marius Barnard współpracował ze swym bratem Christianem Barnardem – pionierem operacji na otwartym sercu. Dr Barnard asystował bratu przy szeregu pionierskich operacji przeszczepienia serca oraz innych inwazyjnych zabiegów związanych z chorobami serca. Zauważył, iż pacjenci przeżywający szczęśliwie skomplikowane zabiegi z reguły popadali w duże kłopoty finansowe.

Duże koszty zabiegów powodowały zaciąganie przez pacjentów znacznych pożyczek. Jednak po operacji nie mogli oni z reguły uzyskać poziomu dochodów porównywalnych do stanu sprzed choroby. Niższy poziom dochodów uniemożliwiał pacjentom spłacenie zaciągniętych pożyczek oraz utrzymanie dotychczasowego standardu życia. W wielu przypadkach szczęśliwe przeżycie operacji szło w parze z finansową ruiną. Często aby pokryć rachunki pacjenci likwidowali swoje plany emerytalne czy inne długoterminowe oszczędności.

„Kiedy pacjenci nie tracą życia, tracą oszczędności życia. Potrzebują ubezpieczenia nie dlatego, że dzisiaj umrą, ale dlatego, że będą żyć. Kiedy zostanie u ciebie zdiagnozowana poważna choroba ostatnią rzeczą jakiej ci trzeba to martwienie się, jak zapłacisz swoje rachunki”
- Dr Marius Barnard -

Kierując się tymi założeniami dr Marius Barnard opracował nowy produkt ubezpieczeniowy – ubezpieczenie poważnych zachorowań (critical illness insurance). Ochrona obejmuje zachorowania wiążące się z najbardziej inwazyjnymi zabiegami i skutkującymi znacznymi wydatkami po stronie pacjentów. W swym pierwszym wydaniu ubezpieczenie było oferowane jako umowa dodatkowa do długoterminowych ubezpieczeń na życie (obecnie występuje również jako produkt samodzielny). Suma ubezpieczenia najczęściej jest określona jako procent sumy ubezpieczenia głównej umowy ubezpieczenia i osiąga poziom od 25 tys. do 2 mln USD (w warunkach amerykańskich). Pierwsza tego typu polisa została sprzedana w 1983 roku w Republice Południowej Afryki przez towarzystwo South Africa’s Crusader Life.

Ubezpieczenia poważnych zachorowań to zatem stosunkowo młody produkt. W 1987 roku zostały wprowadzone na rynek brytyjski, w 1990 roku pojawiły się w Australii. Dopiero w 1996 roku rozpoczęto sprzedaż tego typu produktu w Kanadzie, zaś w 1998 roku w Stanach Zjednoczonych. Na wszystkich tych rynkach ubezpieczenia poważnych zachorowań notują duże wolumeny sprzedaży i dynamikę wzrostu. Z jednej strony wynika to z fazy życia produktu, z drugiej zaś strony jest związane z jego nowatorskim charakterem. Pozwala on pozycjonować ubezpieczenia na życie (dla których ubezpieczenie poważnych zachorowań jest umową dodatkową) również jako rozwiązanie dla samego ubezpieczonego na wypadek choroby. Jednocześnie umożliwia skierowanie zupełnie nowej oferty dla dotychczasowych klientów, posiadających polisy ubezpieczenia na życie – stwarza to nowe możliwości powrotu do nich i kolejnych sprzedaży. Produkt jest szczególnie atrakcyjny dla osób nie posiadających znacznych oszczędności, które pozwoliłyby finansować zwiększone wydatki związane z leczeniem.

Z tych względów polski rynek na ubezpieczenia o takim charakterze rokuje duże nadzieje. Istnieje już duża grupa klientów posiadających indywidualne ubezpieczenia na życie, statystyka zachorowań jeszcze bardziej potwierdza konieczność posiadania ochrony, koszty zabiegów medycznych w stosunku do możliwości finansowych pozostają bardzo wysokie. Na te potrzeby odpowiadają zarówno ubezpieczenia poważnych zachorowań, jak i świadczeń szpitalnych.


Christian Neethling Barnard [1922 – 2001] – kardiochirurg południowoafrykański; chirurg w szpitalu Groote Schuur w Kapsztadzie, od 1968 roku kieruje Cardiac Research and Surgery na uniwersytecie w Kapsztadzie; twórca tzw. zastawki Barnarda stosowanej w operacjach na otwartym sercu; 3 grudnia 1967 r. przeprowadził pierwszą w historii medycyny operację przeszczepienia serca u człowieka. Przeszczepił serce młodej ofiary wypadku 59-latkowi Louisowi Washkansky’emu.




Marius Barnard – kardiochirurg południowoafrykański; asystował bratu – Christianowi Barnardowi, w pierwszej udanej operacji przeszczepu serca; autor koncepcji critical illness insurance (ubezpieczenia poważnych zachorowań); uznany ekspert i często zapraszany mówca z zakresu tego typu ubezpieczeń).

Prospecting z samochodem

Ostatnio spotykałem się ze znajomym u niego w domu. Parkując samochód przed bramą jego domu dało się zauważyć wyraźne zainteresowanie u sąsiada "któż to parkuje we wjeździe" (ale w pozytywnym znaczeniu - jak mi później powiedział sąsiadów ma naprawdę w porządku). Przypomniała mi się wtedy technika prospectingu, którą opowiedział mi kiedyś Lee Clarke - członek Top of the Table z Walii.

Lee osiąga poziom sprzedaży Top of the Table (minimum 300.000 funtów prowizji z nowej sprzedaży rocznie) pracując z klientami indywidualnymi, przygotowując plany finansowe dla rodzin. Często spotyka się z klientami w ich domach. Za każdym razem przyjeżdża na spotkanie kilka minut wcześniej. Parkując samochód pod domem klienta zawsze pierwsze kroki kieruje do drzwi wejściowych w domu obok. Dzwoni do drzwi, przedstawia się: Lee Clarke, Doradca Finansowy i mówi "Dzwonię do pana tylko dlatego żeby się przedstawić. Właśnie przyjechałem na prezentację planu finansowego do Pańskiego sąsiada. Wiem, że obcy samochód parkujący w takiej spokojnej, uroczej okolicy może budzić niepokój. Dlatego przedstawiam się: to tylko ja ;) Miło mi pana poznać." Zawsze spotyka się z bardzo pozytywną reakcją. Oczywiście kończąc spotkanie ze swoim właściwym klientem nigdy nie zapomina o wzięciu namiarów na sąsiada. Dzwoniąc nie jest już osobą obcą: "To ja. Facet od obcego samochodu wczoraj".

Lee N. Clarke – od 19. lat członek MDRT, ośmiokrotnie na poziomie Court of the Table i trzykrotnie na poziomie Top of the Table. Prawdziwy lider Million Dollar Round Table. Od 1989 pracuje jako wolantariusz na Kongresach MDRT. Oprócz tego pełnił w MDRT liczne funkcje. Był członkiem Membership and Insygnia Committee, Constitution and Bylaws Committee oraz Klient Development Committee. Występował także jako mówca na dorocznym Kongresie MDRT.

Metoda dwóch ofert pracy

Poczas ostatniego Kongresu MDRT ponownie miałem okazję spotkać jednego ze starych przyjaciół Alessandro Forte. Sandro Forte jest 11-krotnym członkiem Million Dollar Round Table, w tym 11-krotnie na poziomie Top of the Table (czyli z nową sprzedażą co najmniej na poziomie 300.000 funtów nowej prowizji rocznie). Sandro podczas Kongresu ponownie dał świetne wystąpienie - o nim kiedy indziej. Dzisiaj chciałem się podzielić pomysłem sprzedażowym zaczerpniętym z książki autorstwa Alessandro Forte „Dare to Be Different” („Odważ się wyróżnić”), która jest prawdziwą kopalnią sprawdzonych w praktyce technik i strategii sprzedaży. Ale oddajmy głos Sandro.


Metoda „dwóch ofert pracy”

Jestem gorącym zwolennikiem upraszczania informacji, jakie prezentujemy naszym klientom. Nawet rozmówcy złaknieni szczegółowych danych i specjalistycznych niuansów są zainteresowani samymi powodami, dla których składamy im daną propozycję.

Istnieje wiele metod, które wykorzystuję, aby wyjaśniać klientowi znaczenie podjęcia pozytywnych działań, bez względu na to czy przełożą się one na faktyczną sprzedaż.

Jedną z nich jest metoda nazwana przeze mnie prezentacją „dwóch ofert pracy”. Załóżmy przez chwilę, że rozmawiamy z klientem, którego roczne dochody wynoszą 29 tys. funtów plus służbowy samochód. Na początku rozmowy, wracam do jego rozmowy kwalifikacyjnej, a następnie chwili, w której przyjął propozycję pracy, która przynosi mu dochody tego rzędu. Mówię potem coś w rodzaju – „Kiedy przyszedł Pan do firmy, zaproponowano Panu 29 tys. funtów rocznie oraz służbowy samochód. Zakładam, że jest Pan nadal zadowolony z tej oferty? Niech Pan wyobrazi sobie teraz, że kolejny raz ubiega się o swoje stanowisko, z tą różnicą, że oferowana pensja wynosi 28 tys. funtów rocznie plus samochód służbowy tej samej klasy. W zamian chciałbym zaproponować Panu ubezpieczenie dochodów od nieszczęśliwych wypadków, choroby lub długoterminowej niezdolności do pracy do 50% kwoty dochodów, ubezpieczenie na wypadek śmierci, które w przypadku Pańskiego zgonu gwarantuje rodzinie jednorazową wypłatę odpowiadającą trzykrotności rocznej pensji. Otrzyma Pan także zryczałtowaną wypłatę świadczenia w przypadku choroby nowotworowej, ataku serca, udaru i kilku innych poważnych schorzeń. Dodatkowo, pracodawca pokryje koszt prywatnego ubezpieczenia medycznego dla Pana i Pańskiej rodziny. Moje pytanie brzmi – czy przyjąłby Pan obecne stanowisko na moich warunkach? I którą z dwóch propozycji pracy uważa Pan za bardziej atrakcyjną?

Oferta A

• 29 tys. funtów rocznie
• służbowy samochód

Oferta B

• 28 tys. funtów rocznie
• ubezpieczenie na życie (trzykrotność rocznych zarobków)
• ubezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy (50% wynagrodzenia)
• ubezpieczenie poważnych zachorowań (dwukrotność rocznych zarobków)
• prywatne ubezpieczenie emerytalne
• prywatne ubezpieczenie medyczne
• służbowy samochód

W ciągu 16 lat mojej pracy nigdy nie spotkałem klienta, który oświadczyłby mi, że uważa ofertę A za bardziej atrakcyjną od oferty B. Wszyscy z nich, bez wyjątku, wybierają drugą propozycję, opowiadając się, całkiem słusznie, za zasadnością dodatkowych świadczeń, które z nawiązką rekompensują niższą pensję im samym oraz członkom ich rodziny. Pamiętajcie także, że większość ludzi jest świadoma faktu, iż wyższe wynagrodzenie nieuchronnie wiąże się z wyższą stopą opodatkowania, tak więc druga propozycja pracy jawi im się jako bardziej opłacalna. Jest to moim zdaniem doskonała „reklama” sprzedażowa. Możemy stosować ją podczas prezentacji dla potencjalnych i obecnych klientów. Świetnie nadaje się również do wykorzystania podczas rozmów z właścicielem firmy o wprowadzeniu ubezpieczenia kluczowych osób. Jest tak zrozumiała i przejrzysta, że każdy z nich z pojmie ją w lot.

Tyle Sandro - sprawdź sam czy u Ciebie taka prezentacja zadziała.


PS. Jeżeli ktoś chciałby otrzymać swój egzemplarz książki niech napisze do mnie i podzieli się swoim najlepszym pomysłem sprzedażowym - UWAGA: mam tylko 10 egzemplarzy; kto pierwszy ten lepszy :)

Alessandro Forte to jedna z największych gwiazd sprzedaży ubezpieczeń na życie i usług finansowych. Nieprzerwanie od 11. lat należy do prestiżowego klubu Top of the Table, zrzeszającego 1500. najlepiej zarabiających agentów ubezpieczeniowych świata.Top of the Table jest elitarną grupą spośród członków Million Dollar Round Table, organizacji, która zrzesza mniej niż 1% spośród wszystkich agentów ubezpieczeniowych na świecie. Przepustką do tego grona największych gwiazd sprzedaży jest osobista, nowa sprzedaż za co najmniej pół miliona dolarów pierwszorocznej prowizji w ciągu jednego roku kalendarzowego. Członkostwo w Top of the Table zdobywa się na jeden rok. Aby je utrzymać w kolejnym roku, należy ponownie uzyskać wymagany poziom dochodów z nowej sprzedaży.

Kongres MDRT, Indianapolis - poruszające historie (2)

Kolejna poruszająca historia z Kongresu MDRT w Indianapolis. Nie wstydzę się przyznać, że po tym wystąpieniu miałem łzy w oczach. Ostatniego dnia Kongresu z głównej sceny wystąpiła Rosemarie Rossetti.

Dr Rosemarie Rossetti jest Prezesem firmy Rossetti Enterprises, firmy szkoleniowej i konsultacyjnej. W trakcie swoich wystąpień Rosemarie Rossetti dzieli się swoimi doświadczeniami, które wyniosła z własnego wypadku, który spowodował paraliż od pasa w dół. Dzieli się lekcją jaką wyniosła z tego zdarzenia, jak ludzie i formy mogą powstać na przekór wyzwaniom i kryzysom.

Rosemarie Rossetti uległa wypadkowi podczas przejażdżki z mężem na rowerach po pobliskim lesie. Została uderzona przez zwalające się nagle drzewo. Jej życie uratował kask i szczęśliwy zbieg okoliczności. Niestety nie uchroniło jej to przed dotkliwymi skutkami - paraliżowi ciała od pasa w dół, który wywrócił jej życie do góry nogami.

Musiała z dnia na dzień zrezygnować z prowadzonych przez siebie dwóch biznesów: firmy szkoleniowej oraz wydawnictwa. Mąż, który jest sprzedawcą, aby nie utracić swojego dochodu musiał zatrudnić do opieki osobę na pełen etat (co oznacza miesięczne koszty w wysokości 5000 USD). Musieli zapłacić za dostosowanie ich domu do potrzeb osoby niepełnosprawnej. Musieli kupić nowy samochód, z którego mogłaby korzystać Rosemarie samodzielnie. Musieli pokryć gigantyczne koszty rehabilitacji po wypadku. Większość z tych wydatków nie jest refundowana przez ubezpieczenie zdrowotne. Mogli je wszystkie pokryć dzięki świadczeniu z ubezpieczenia niezdolności do pracy. W sumie Rosemarie Rossetti otrzymała 600 tys. dolarów, które pozwoliły jej odbudować swoje życie oraz założyć nowy biznes. Dzięki pieniędzom z ubezpieczenia, które sfinansowały rehabilitację mogła dokonać tego:

Gdy zobaczyłem, że jest w stanie się poruszać o własnych siłach zaszkliły mi się oczy. Sprzedaż to niesamowite uczucie samo w sobie. Ale sprzedaż produktów, które autentycznie zmieniają ludzkie życia to rzecz absolutnie wyjątkowa.

Moje zdjęcie z Rosemarie zajęło w moim domu honorowe miejsce. To spotkanie i tę historię zapamiętam na bardzo długo...

Kongres MDRT, Indianopolis - poruszające historie (1)

W czerwcu 2009 roku w Indianapolis w stanie Indiana, USA po raz 83. spotkali się najlepsi doradcy finansowi i ubezpieczeniowi świata na dorocznym Kongresie Million Dollar Round Table. Jak co roku była to nie tylko okazja do spotkania z najlepszymi sprzedawcami świata, ale także olbrzymia dawka nowych inspiracji.

Jedną z najbardziej poruszających historii jaką miałem okazję usłyszeć było wystąpienie J. Marvina Walkera z głównej sceny w ostatnim dniu Kongresu.


J. Marvin Walker, CLU, ChFC to 18-krotny członek Million Dollar Round Table, w tym ośmiokrotnie na poziomie Court of the Table (czyli trzykrotności podstawowych kryteriów członkowskich).

Aktywnie uczestniczy w pracach wielu organizacji branżowych w San Antonio, w stanie Texas, USA. Był Prezydentem Rady Doradców ds. Planowania Majątkowego, Oddziału w San Antonio Stowarzyszenia Profesjonalistów Usług Finansowych oraz Stowarzyszenia Doradców Ubezpieczeniowych i Finansowych.

W trakcie swojego wystąpienia opowiedział przejmującą historię dotykającą sedna zawodu Doradcy Ubezpieczeniowego czy Finansowego zajmującego się sprzedażą i obsługą ubezpieczeń na życie.

Pewnego dnia do jego biura trafiła młoda 20-letnia kobieta w zaawansowanej ciąży. Chciała złożyć za jego pośrednictwem wniosek o wypłatę świadczenia po śmierci męża, zawartej z reprezentowanym przez niego towarzystwem ale przez innego doradcę. Marvin dopełnił wymaganych formalności i przesłał wniosek. Wkrótce nadeszła odpowiedź, iż wypłata niestety nie jest możliwa ponieważ 4 tygodnie przed śmiercią męża polisa upadła na skutek nieopłacania składek. Co się stało? 21-letni mąż kobiety był robotnikiem budowlanym. Zginął w wypadku na budowie. Wywrotka, którą obsługiwał z kolegą podczas rozładunku zachaczyła klapą o linię energetyczną. Chcąc uwolnić kolegę uwięzionego w szoferce zginął porażony prądem. W trakcie dochodzenia odnaleziono w szoferce kopertę z podpisanym czekiem na zaległą składkę w wysokości 285 dolarów, datowanym na 6 tygodni przed śmiercią. Niestety stale zapominał o jego nadaniu. Doradca obsługujący jego polisę nie zadał sobie trudu za 2 dolary prowizji odnowieniowej przypomnieć mu o zaległej płatności składki. Sprzedaż nie kończy się w chwili podpisania wniosku i zainkasowania pierwszej składki. Wtedy tak na dobrą sprawę rozpoczyna się relacja na lata, w której dzięki profesjonalnej obsłudze swoich klientów (nie jest to możliwe bez stałego kontaktu ze swoimi klientami) doradca uzyskuje ciągle to nowe sprzedaże pochodzące od samych klientów jak i z ich referencji.

Początek...

Witam w pierwszym poście bloga Sprzedaż w XXI wieku. Przede wszystkim będzie poświęcony sprzedaży usług finansowych, ze szczególnym uwzględnieniem ubezpieczeń na życie (ale nie tylko, i nie tylko sprzedaży...)



Znajdziecie tutaj między innymi najlepsze techniki i strategie sprzedaży pochodzące od członków Million Dollar Round Table - najlepszej organizacji sprzedażowej świata. Przez ostatnie pięć lat miałem okazję uczestniczyć w niezwykłym doświadczeniu popularyzacji MDRT w Polsce, którego zwieńczeniem było przeszło 150 uczestników w dorocznym Kongresie MDRT w 2008 roku w Toronto, dzięki czemu Polska była najliczniej reprezentowanym narodem Europy!

Przez te wszystkie lata zawarłem wiele przyjaźni z najlepszymi doradcami finansowymi świata. Ze zwykłymi ludźmi, którzy dokonują niezwykłych rzeczy. Ich mottem jest zdanie: "Aby coś otrzymać, najpierw trzeba dać".

Przejawia się to również w ich otwartości na dzielenie się pomysłami z innymi. Obrazuje to świetnie ta oto historia:
Jeżeli dwoje ludzi handluje dolarami, a każde z nich ma jednego, to gdy dojdzie między nimi do transakcji wymiany to w jej wyniki każde z nich dalej ma po jednym dolarze. Ale jeżeli handlują pomysłami i dojdzie do wymiany, wówczas każde z nich będzie miało po dwa pomysły.

Do tego zachęcam. Nie bądźcie jedynie biernymi czytelnikami. Komentujcie, dzielcie się swoimi pomysłami, piszcie do mnie.

Zatem rozpoczynamy podróż w sprzedaż w XXI wieku...