Metoda dwóch ofert pracy

Poczas ostatniego Kongresu MDRT ponownie miałem okazję spotkać jednego ze starych przyjaciół Alessandro Forte. Sandro Forte jest 11-krotnym członkiem Million Dollar Round Table, w tym 11-krotnie na poziomie Top of the Table (czyli z nową sprzedażą co najmniej na poziomie 300.000 funtów nowej prowizji rocznie). Sandro podczas Kongresu ponownie dał świetne wystąpienie - o nim kiedy indziej. Dzisiaj chciałem się podzielić pomysłem sprzedażowym zaczerpniętym z książki autorstwa Alessandro Forte „Dare to Be Different” („Odważ się wyróżnić”), która jest prawdziwą kopalnią sprawdzonych w praktyce technik i strategii sprzedaży. Ale oddajmy głos Sandro.


Metoda „dwóch ofert pracy”

Jestem gorącym zwolennikiem upraszczania informacji, jakie prezentujemy naszym klientom. Nawet rozmówcy złaknieni szczegółowych danych i specjalistycznych niuansów są zainteresowani samymi powodami, dla których składamy im daną propozycję.

Istnieje wiele metod, które wykorzystuję, aby wyjaśniać klientowi znaczenie podjęcia pozytywnych działań, bez względu na to czy przełożą się one na faktyczną sprzedaż.

Jedną z nich jest metoda nazwana przeze mnie prezentacją „dwóch ofert pracy”. Załóżmy przez chwilę, że rozmawiamy z klientem, którego roczne dochody wynoszą 29 tys. funtów plus służbowy samochód. Na początku rozmowy, wracam do jego rozmowy kwalifikacyjnej, a następnie chwili, w której przyjął propozycję pracy, która przynosi mu dochody tego rzędu. Mówię potem coś w rodzaju – „Kiedy przyszedł Pan do firmy, zaproponowano Panu 29 tys. funtów rocznie oraz służbowy samochód. Zakładam, że jest Pan nadal zadowolony z tej oferty? Niech Pan wyobrazi sobie teraz, że kolejny raz ubiega się o swoje stanowisko, z tą różnicą, że oferowana pensja wynosi 28 tys. funtów rocznie plus samochód służbowy tej samej klasy. W zamian chciałbym zaproponować Panu ubezpieczenie dochodów od nieszczęśliwych wypadków, choroby lub długoterminowej niezdolności do pracy do 50% kwoty dochodów, ubezpieczenie na wypadek śmierci, które w przypadku Pańskiego zgonu gwarantuje rodzinie jednorazową wypłatę odpowiadającą trzykrotności rocznej pensji. Otrzyma Pan także zryczałtowaną wypłatę świadczenia w przypadku choroby nowotworowej, ataku serca, udaru i kilku innych poważnych schorzeń. Dodatkowo, pracodawca pokryje koszt prywatnego ubezpieczenia medycznego dla Pana i Pańskiej rodziny. Moje pytanie brzmi – czy przyjąłby Pan obecne stanowisko na moich warunkach? I którą z dwóch propozycji pracy uważa Pan za bardziej atrakcyjną?

Oferta A

• 29 tys. funtów rocznie
• służbowy samochód

Oferta B

• 28 tys. funtów rocznie
• ubezpieczenie na życie (trzykrotność rocznych zarobków)
• ubezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy (50% wynagrodzenia)
• ubezpieczenie poważnych zachorowań (dwukrotność rocznych zarobków)
• prywatne ubezpieczenie emerytalne
• prywatne ubezpieczenie medyczne
• służbowy samochód

W ciągu 16 lat mojej pracy nigdy nie spotkałem klienta, który oświadczyłby mi, że uważa ofertę A za bardziej atrakcyjną od oferty B. Wszyscy z nich, bez wyjątku, wybierają drugą propozycję, opowiadając się, całkiem słusznie, za zasadnością dodatkowych świadczeń, które z nawiązką rekompensują niższą pensję im samym oraz członkom ich rodziny. Pamiętajcie także, że większość ludzi jest świadoma faktu, iż wyższe wynagrodzenie nieuchronnie wiąże się z wyższą stopą opodatkowania, tak więc druga propozycja pracy jawi im się jako bardziej opłacalna. Jest to moim zdaniem doskonała „reklama” sprzedażowa. Możemy stosować ją podczas prezentacji dla potencjalnych i obecnych klientów. Świetnie nadaje się również do wykorzystania podczas rozmów z właścicielem firmy o wprowadzeniu ubezpieczenia kluczowych osób. Jest tak zrozumiała i przejrzysta, że każdy z nich z pojmie ją w lot.

Tyle Sandro - sprawdź sam czy u Ciebie taka prezentacja zadziała.


PS. Jeżeli ktoś chciałby otrzymać swój egzemplarz książki niech napisze do mnie i podzieli się swoim najlepszym pomysłem sprzedażowym - UWAGA: mam tylko 10 egzemplarzy; kto pierwszy ten lepszy :)

Alessandro Forte to jedna z największych gwiazd sprzedaży ubezpieczeń na życie i usług finansowych. Nieprzerwanie od 11. lat należy do prestiżowego klubu Top of the Table, zrzeszającego 1500. najlepiej zarabiających agentów ubezpieczeniowych świata.Top of the Table jest elitarną grupą spośród członków Million Dollar Round Table, organizacji, która zrzesza mniej niż 1% spośród wszystkich agentów ubezpieczeniowych na świecie. Przepustką do tego grona największych gwiazd sprzedaży jest osobista, nowa sprzedaż za co najmniej pół miliona dolarów pierwszorocznej prowizji w ciągu jednego roku kalendarzowego. Członkostwo w Top of the Table zdobywa się na jeden rok. Aby je utrzymać w kolejnym roku, należy ponownie uzyskać wymagany poziom dochodów z nowej sprzedaży.