Podczas spotkania w jednej ze struktur sprzedaży, z którymi pracuję przeprowadziliśmy eksperyment. Poprosiłem, aby każdy z 32. siedzących na sali agentów ubezpieczeniowych wskazał jeden obszar z procesu sprzedaży, który jego zdaniem sprawia najwięcej problemów.
Rozkład głosów był następujący:
- Prospecting, poszukiwanie klientów (w tym branie poleceń): 88%
- Umawianie spotkań handlowych: 3%
- Analiza potrzeb klienta: 6%
- Prezentacja rozwiązania: 0%
- Zamknięcie sprzedaży: 3%
Najgorszy koszmar sprzedawcy: nie mam do kogo zadzwonić! Rzeczywiście temu elementowi warsztatu sprzedawcy poświęca się stosunkowo najmniej czasu podczas szkoleń. Najmniej książek, skryptów, nagrań poświęcono sztuce pozyskiwania potencjalnych klientów i braniu poleceń.
Spróbujemy to zmienić. Sukcesywnie będę publikował najlepsze metody w prospectingu. Nigdy więcej "telefonów na zimno" :)
Wiesz co... Kiedy mówili że ta robota wymaga wielu "telefonów na zimno" nie wiedziełem, że chodzi im o to...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz