Zamknięcie na 5 taktów (2)

Dzisiaj druga i ostatnia część zamknięcia sprzedaży na sposób Clay'a Hamlina w pięciu podejściach.

Podejście czwarte
„Panie doktorze, ja to widzę tak, jakby ta moja prezentacja stanowiła rodzaj bariery, pomiędzy panem a mną. Ja jestem po jednej stronie tej bariery, argumentując na rzecz pańskiej rodziny, starając się wykazać Panu, ile to co proponuję może znaczyć dla pana najbliższych, jeśli coś się panu stanie. Pan stoi po drugiej stronie próbując mnie przekonać, abyśmy zapomnieli o całej tej sprawie. Powinniśmy zamienić się miejscami. To pan powinien znaleźć się po tej stronie bariery, robiąc wszystko co tylko możliwe dla swojej rodziny. Znajdźmy się po tej samej stronie.”
Lekarz zgodził się, że to dobry pomysł i powinien coś zrobić. Zapytał czy doradca nie przyszedłby do niego ponownie w ciągu paru tygodni?

W tym momencie doradca doszedł do kroku piątego - decydującego. Zdając sobie sprawę, że w stosowanej przez klienta taktyce opóźniania decyzji mówią już o paru tygodniach, zdecydował się na posunięcie piąte mające przekonać klienta, iż powinien zdecydować się już teraz.

Podejście piąte
„Najczęściej jest tak panie doktorze, że da się znaleźć cztery czy pięć powodów, dla których ktoś nie decyduje się na taki program ubezpieczeniowy, jak ten i o pomimo wszystkiego co już się o tym powiedziało.

Powód pierwszy to taki, że ktoś tego nie potrzebuje. Jak sądzę pan jest przekonany, że owszem jest to potrzebne. Czy mam rację?

Drugim powodem dla którego człowiek nie decyduje się na ten program jest to, że go na to nie stać. Jak pan stwierdził wcześniej, mógłby pan miesięcznie odkładać na to odpowiednią sumę, tak więc w tym wypadku to nie jest ten powód.
(Oczywiście po dokładnym przyjrzeniu się temu ubezpieczeniu można by zmniejszyć nieco te sumy.)
Prawda?

Trzecią przyczyną rezygnacji jest niezrozumienie wszystkiego do końca albo nawet obawa przed jakimś finansowym podstępem. Czy jest pan pewien, że w pełni zaznajomił się pan z całą propozycja?

Powód czwarty to brak zaufania do firmy ubezpieczeniowej lub do doradcy. Czy ma pan jakiekolwiek pytania dotyczące firmy, którą reprezentuję lub dotyczące mnie samego?

To są te powody. Trudno mi zrozumieć dlaczego pan się nie decyduje. Ach, chciałby pan to jeszcze przemyśleć. W porządku.

Zapomniałem powiedzieć jaki jest jeszcze powód piąty - zwlekanie. Nie chciałby pan jak sądzę tym, który odkłada na później a potem traci, prawda?
Wystartujmy więc z tym programem teraz, kiedy nie przekroczył pan jeszcze tej linii poza którą nie będzie już pan mógł zrobić tego czego pana rodzina tak bardzo potrzebuje.”

Klient oparł się w fotelu i powiedział z uśmiechem:
„Młody człowieku, jest pan jednym z najlepszych sprzedawców, jakich kiedykolwiek spotkałem.”
„O nie, to nieprawda panie doktorze - jeśliby tak było, nie opierałby się przed podjęciem decyzji wzięcia tego ubezpieczenia już teraz.”

Na dłuższą chwilę zapadła cisza. Wreszcie klient otworzył usta i wypowiedział magiczne słowa:
„Dobrze. Kupię to teraz.”

Doradca dał mu pięć okazji do powiedzenia „nie”.

Podsumowanie powyższych metod na zamknięcie sprzedaży:
1. Linia życia i linia, do której można się ubezpieczyć.
2. Fundament domu - ile procent dochodu stanowią zarobki.
3. Podejmowanie ryzyka - jak w pociągu z zawiadowcą.
4. Bariera pomiędzy nami.
5. Pięć powodów, dla których ktoś się nie decyduje.

Za którym razem zrezygnowałbyś?