Rozmówki w windzie

Wyobraź sobie, że wchodzisz z potencjalnym klientem do windy w lobby hotelu liczącego 100 pięter. Twój pokój znajduje się na ostatnim piętrze a pokój klienta na piętrze pięćdziesiątym. Kiedy winda rusza potencjalny klient zadaje ci pytanie, którego najbardziej się obawiałeś: „A więc, czym tak właściwie się zajmujesz?” Od tej chwili masz około 60 sekund na to aby się przedstawić, ale musisz to zrobić w tak interesujący dla tej osoby sposób aby zechciała, zaintrygowana towarzyszyć ci aż do 100. piętra, a nie wysiąść z ulgą na swoim. Rozmówki w windzie to nic innego, jak starannie wyćwiczony sposób nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientem, po którym bez wahania kupi cię jako doradcę, z którym warto się umówić na spotkanie.

Jedną z najlepszych „rozmówek w windzie” usłyszałem od wieloletniego członka Top of the Table z Wielkiej Brytanii Bhupindera Ananda.

„Dziękuję, że pytasz. Kocham to co robię i jestem naprawdę podekscytowany tym co robię dla swoich klientów. Widzisz, ja jestem architektem finansowym.”

„Pomagam swoim klientom zaprojektować oraz stworzyć ich finansowy dom. Ten dom reprezentuje ich marzenia i aspiracje na przyszłość; każdy pokój reprezentuje ich osobiste cele. Po zaprojektowaniu domu – i tylko wtedy – rozpoczynamy się rozglądać za finansowymi meblami, aby umeblować ten dom. Meble dają ci komfort, że twoje cele i aspiracje dla ciebie oraz twojej rodziny zostaną osiągnięte. Odkryłem, że wielu klientów ma już różnego rodzaju meble finansowe kupione gdzie indziej; czasami mają sporo różnych mebli finansowych ale żadnego z nich bez strategii czy spójności.”

„Byłoby to co najmniej dziwne gdybyś zaczął kupować meble przed zakupem domu, nieprawdaż? A wielu ludzi tak robi w odniesieniu do mebli finansowych. To co robię jako architekt finansowy to sprawdzam, które z mebli które klient już ma pasują do finansowego domu jaki wspólnie zaprojektowaliśmy. Jeżeli pasują zostawiamy je. Jeżeli nie to próbujemy je zmodernizować lub ulepszyć. Jeżeli jest to niemożliwe to cóż, przecież nie będziesz trzymał antyków w nowoczesnych wnętrzach. Na przestrzeni lat twój dom oraz twoje meble będą wymagały troski o utrzymanie w należytym stanie, co wiąże się z budżetem który musisz zarezerwować.”

„Czas płynie, twoje życie ulega zmianom, a wraz z nim twoje cele i aspiracje. Co jakiś czas poddamy przeglądowi projekt twojego finansowego domu, po którym może okazać się, że potrzebuje zmian, trochę jak rozbudowa domu. Czasami może się okazać, że gdy okoliczności zmienią się radykalnie, będziemy musieli zaprojektować zupełnie nowy finansowy dom. Będę z tobą na każdym z tych etapów, jako twój inżynier i architekt.”

Każde z tych słów zostało przez Bhupindera dobrane z rozmysłem – na przykład:
- podziękowanie za zadanie pytania sprawia, że rozmówca poczuł się dobrze,
- słowa „kocham” oraz „podekscytowany” przekazują jego pasję do tego czym się zajmuje,
- obrazowe określenie „architekt finansowy” przykuwa uwagę,
- nie wspomina żadnego produktu, dzięki czemu unika skojarzenia ze sprzedawcą
- słowa kreują bardziej życzliwe i pociągające odczucia.

Zazwyczaj mamy jedną szansę na przyciągnięcie zainteresowania rozmówcy i nigdy nie wiemy czy osoba, którą spotkaliśmy przypadkowo w windzie nie okaże się największym klientem jako kiedykolwiek mieliśmy. Uważnie dobierz słowa, dzięki którym stworzysz inne wrażenie niż przeciętny sprzedawca. I to co najważniejsze: miej swoją rolę wytrenowaną do mistrzostwa. Drugiej premiery nie będzie.