Przed wielu laty prasa amerykańska przyniosła relacje o fantastycznie wysokiej polisie ubezpieczeniowej, wykupionej przez Henry’ego Forda. Jego bliski przyjaciel, pracujący w ubezpieczeniach, popadł wówczas w przygnębienie i zapytał, czemu Ford nie wykupił tej polisy u niego.
Odpowiedź udzielona mu przez Forda stanowi pouczającą lekcję dla wszystkich sprzedawców. Odpowiedź owa brzmiała:
„Bo mnie o to nie poprosiłeś.”
Badania prowadzone przez dr Herba True z Uniwersytetu Notre Dame wykazują, że 46% sprzedawców, których przeankietował , zwracało się do klienta o złożenie zamówienia tylko jednokrotnie, a następnie rezygnowało ze sfinalizowania sprzedaży, 24% ponowiło tę prośbę dwukrotnie, 14% formułowało taką prośbę o złożenie zamówienia trzykrotnie, a 12% ponawia ją czterokrotnie. Daje to dokładnie 96 procent ogółu sprzedawców, którzy rezygnują z klienta po czterokrotnym co najwyżej przedstawieniu mu prośby o złożenie zamówienia, podczas gdy te same badania wykazują, że 60% wszelkich sprzedaży sfinalizowano dopiero po pięciokrotnie przedkładanej przez sprzedawcę prośbie o zawarcie transakcji. Ponieważ zaś procent sprzedawców nie ponawiających aż pięciokrotnie takiej prośby wynosi 96, staje się jasne, że cztery procent sprzedawców dokonuje 60 procent wszystkich sprzedaży (i pobiera 60% wszystkich prowizji).
Jednocześnie stwierdzono, że aż 63% wszystkich prezentacji ofert sprzedaży nie kończy się wcale skonkretyzowaniem przez sprzedawcę propozycji dokonania przez klienta zakupu prezentowanego produktu (badania analityka procesu sprzedaży Chris’a Hegarty).
TRACIMY MOŻLIWOŚĆ DOKONANIA 100% SPRZEDAŻY, O KTÓRYCH SFINALIZOWANIE NIE PROSIMY.
Jutro i pojutrze znajdziesz przykład związany z rynkiem ubezpieczeń pokazujący technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina.
Odpowiedź udzielona mu przez Forda stanowi pouczającą lekcję dla wszystkich sprzedawców. Odpowiedź owa brzmiała:
„Bo mnie o to nie poprosiłeś.”
Badania prowadzone przez dr Herba True z Uniwersytetu Notre Dame wykazują, że 46% sprzedawców, których przeankietował , zwracało się do klienta o złożenie zamówienia tylko jednokrotnie, a następnie rezygnowało ze sfinalizowania sprzedaży, 24% ponowiło tę prośbę dwukrotnie, 14% formułowało taką prośbę o złożenie zamówienia trzykrotnie, a 12% ponawia ją czterokrotnie. Daje to dokładnie 96 procent ogółu sprzedawców, którzy rezygnują z klienta po czterokrotnym co najwyżej przedstawieniu mu prośby o złożenie zamówienia, podczas gdy te same badania wykazują, że 60% wszelkich sprzedaży sfinalizowano dopiero po pięciokrotnie przedkładanej przez sprzedawcę prośbie o zawarcie transakcji. Ponieważ zaś procent sprzedawców nie ponawiających aż pięciokrotnie takiej prośby wynosi 96, staje się jasne, że cztery procent sprzedawców dokonuje 60 procent wszystkich sprzedaży (i pobiera 60% wszystkich prowizji).
Jednocześnie stwierdzono, że aż 63% wszystkich prezentacji ofert sprzedaży nie kończy się wcale skonkretyzowaniem przez sprzedawcę propozycji dokonania przez klienta zakupu prezentowanego produktu (badania analityka procesu sprzedaży Chris’a Hegarty).
TRACIMY MOŻLIWOŚĆ DOKONANIA 100% SPRZEDAŻY, O KTÓRYCH SFINALIZOWANIE NIE PROSIMY.
Jutro i pojutrze znajdziesz przykład związany z rynkiem ubezpieczeń pokazujący technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz