Zamknięcie na 5 taktów (1)

Dzisiaj początek przykładu ilustrującego tezę z wczoraj, który pokazuje technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina (przykład ten został również kiedyś upublikowany w książce Pawła Nassalskiego "Techniki sprzedaży"). Ciąg dalszy jutro.


Pewien doradca ubezpieczeniowy (przepraszam agent) spotkał się z lekarzem z którym dokonał klasycznej rozmowy handlowej. Człowiek ów powiedział, że propozycje te są bardzo ciekawe (oni wszyscy tak mówią) i żeby doradca odezwał się do niego mniej więcej za rok.
Doradca widział już oczami wyobraźni, jak całe spotkanie kończy się kolejną utratą potencjalnego klienta na zasadzie „proszę zadzwonić w grudniu po południu”. Doradca wziął jednak głęboki oddech i postarał się zamknąć sprzedaż. Podsumował wszystko co mówił podczas prezentacji i wszystkie korzyści wynikające z kupna polisy. Pan doktor powtórzył, że wszystko rozumie, że mu się to podoba i że niewątpliwie kupi to ubezpieczenie za mniej więcej rok.

Podejście pierwsze
Wtedy doradca zastosował pierwszą metodę „zamykania” sprzedaży. Na kawałku papieru narysował poziomą przerywaną linię podzieloną w połowie pionową kreską. Rysując zaczął mówić:
„Panie doktorze, kreska pośrodku wyznacza ten moment w pańskim życiu po przekroczeniu, którego nie będzie Pan już mógł wykupić ubezpieczenia na życie ze względu na stan zdrowia. Większość ludzi wchodzących w życie spełnia warunki zdrowotne konieczne do ubezpieczenia się na życie. Jednak nieuchronny upływ czasu powoduje, że przekraczają te linię pośrodku i nigdy już nie będą mogli ubezpieczenia na życie wykupić. Niektórzy nie przekraczają jej aż do swojej śmierci. Lecz gdy chodzi o mężczyzn, to dla wielu z nich granica ta przebiega gdzieś pomiędzy 50 a 55 rokiem życia.” (uważaj żeby Twój klient nie był w tym wieku)

„Pan jako lekarz rozumie to szczególnie dobrze. Zapewne ma pan wielu pacjentów, którzy w sile wieku tracą całkowicie możliwość stania się klientami firmy oferującej ubezpieczenia na życie. Wtedy dopiero jest to dla nich szok i niespodzianka. Zdarzyło mi się spotykać młodych nawet ludzi, którzy już stali się „nieubezpieczalni”, niejednokrotnie zupełnie nie zdając sobie z tego sprawy. Nie wiem, w którym miejscu Pan się znajduje, lecz chciałbym zasugerować abyśmy, gdy chodzi o pańskie ubezpieczenie, rozpoczęli je już teraz kiedy jesteśmy niemal pewni, że nie przekroczył pan jeszcze tej linii.”
To co mówił doradca wyraźnie zrobiło na kliencie wrażenie. Odpowiedział, że w przyszłym roku o tej samej porze, chyba się zdecyduje, lecz teraz wysyła swych synów do prywatnej szkoły i po prostu nie chce wydawać jeszcze więcej pieniędzy.
Wreszcie klient ujawnił swój prawdziwy powód wstrzymujący go przed zakupem. Doradca zrobił więc krok drugi i zaczął rysować na następnej kartce.

Podejście drugie
Doradca narysował mały kwadratowy domek stojący na prostokątnym fundamencie. ­
„Panie doktorze, wyobraźmy sobie, że ten prostokąt stanowi 100% pańskich rocznych dochodów. Proszę powiedzieć jaka część tych dochodów pochodzi z inwestycji, czy też z jakichś źródeł innych niż pańskie zarobki?”
„Około 5%.”
„Panie doktorze, nie umiem rysować, ale to moje dzieło pokazuje pański dom stojący na fundamencie w postaci pańskich zarobków.
Jeśli usuniemy 95% tego fundamentu, to jak Pan myśli, ile czasu będzie trzeba, żeby pański dom się zawalił?” (mówiąc to doradca zmazał gumką prawie cały prostokącik pod domkiem, zostawiając z boku małą 5-procentową cegiełkę) ®
„Stanie się to zaledwie w parę miesięcy, czyż nie? A może by uzbroić ten fundament przy pomocy programu ubezpieczeniowego, o którym mówiliśmy? Da on ochronę niezbędną pańskiej rodzinie i zapewni jej życie na zbliżonym poziomie, jaki teraz jest możliwy dzięki panu.”
Doktor przyglądał się tak brutalnie obrazowemu rysunkowi. Ale niestety powiedział tylko:
„Jest pan naprawdę dobrym sprzedawcą. Może, jeśli pojawi się pan powtórnie zaraz na początku przyszłego roku, to wtedy będziemy mogli coś zacząć.”
Czas na jaki doktor odkładał decyzję wyraźnie się zmniejszał. Cóż, ale wciąż nie było sprzedaży. Doradca wykonał więc krok numer trzy.

Podejście trzecie
„Panie doktorze, przypomniał mi pan historię pewnego człowieka, który pracował jako zawiadowca stacji. Pociąg stał już na peronie, wszystko było gotowe, pasażerowie czekali, drzwi pozamykane, za chwilę miał nastąpić odjazd. Ale pociąg stał nadal. Minęła godzina. Pasażerowie byli coraz bardziej zdenerwowani i nawet konduktor nie wiedział co się stało. Wreszcie jeden z podróżnych wyszedł i poszedł do zawiadowcy, który powiedział: nie pozwolę na to, aby ten pociąg opuścił stację dopóki wszystkie światła stąd aż do samej stacji docelowej nie będą zielone. Nie zamierzam ryzykować, że gdzieś po drodze będą czerwone światła.
A pan chce jeszcze zastanowić się nad tym ubezpieczeniem; chce pan opóźnić podjęcie decyzji, bo jakieś nieprzewidziane przeszkody mogą się pojawić w przyszłości. Nie ma pan pewności, czy za 3 lub 5 lat będzie pan w stanie płacić składkę. Nie wie pan, czy pańskie dochody będą takie same jak teraz. Trudno pana za to winić, ale warto pamiętać, że wszyscy w naszym życiu musimy podejmować ryzyko - które przecież właśnie dzięki mojej propozycji może pan zminimalizować. Ryzyko podjęcia decyzji tu i teraz powinien wziąć na siebie właśnie pan, a nie pańska rodzina. Niechże pańskie ubezpieczenie zacznie działać już teraz.”

Doktor słuchał doradcy z napięciem. Kiedy skończył powiedział:
„Masz rację młody człowieku. Rzeczywiście, powinienem się zdecydować. Coś więc panu powiem. W ciągu mniej więcej miesiąca, kiedy moi chłopcy pójdą już do tej szkoły, a mnie minie pierwszy szok wywołany wysokością czesnego, które będę musiał płacić, to wtedy spotkamy się i będziemy mogli to zacząć.”
Doradca wyczuł zasadniczą zmianę w podejściu do sprawy, prowadził więc rozmowę dalej i zrobił krok czwarty.

Ale o nim jutro.