• Istnieje wielu potencjalnych klientów. W pobliżu każdego biura działa kilka tysięcy firm, których obroty przekracza milion złotych i/lub poziom zatrudnienia obejmuje 10 lub więcej pracowników.
• W przypadku właścicieli firm, nie musimy borykać się z różnymi poziomami procesu decyzyjnego i uciążliwą biurokracją. To przedsiębiorca jest decydentem.
• Jeśli trafimy w sedno potrzeb rozmówcy, możemy sprzedać klientowi bardzo duuuużą polisę.
W procesie sprzedaży nic nie jest tak skuteczne jak interesujące historie, które utrwalają się w pamięci i przemawiają do wyobraźni klienta. Ilu z Was ma świadomość, że gdyby długoterminowe ubezpieczenia na życie nie obejmowały wartości polisy, Disneyland pozostawałby na zawsze jedynie mrzonką? Pod koniec lat 40-tych dwudziestego wieku Walt Disney wpadł na pomysł stworzenia parku tematycznego Disneyland. Niestety, w jego otoczeniu brakowało wizjonerów. Jego brat Roy był głównym decydentem w firmie. Walt przedstawił mu pomysł stworzenia Disneylandu ale Roy był przeciwny trwonieniu pieniędzy „na tego rodzaju głupstwa”. Bał się, że wiele zaryzykuje pozwalając bratu wchodzić w przedsięwzięcia, które były absolutną nowością na rynku. Walt był z natury wizjonerem i koniec końców powiedział bratu „Nie będę się ciebie słuchać”. Założył spółkę WED Enterprises Inc. i zrealizował projekt finansując go z wartości odstąpienia swojej polisy na życie. Dzięki temu, nie musiał prosić Roy’a o pieniądze. Walt sprzedał także swój letni dom w Palm Springs. Tak właśnie powstał Disneyland. Kiedy więc będziecie przekonywać swoich klientów, że ubezpieczenie na życie i związana z nim wartość polisy może przydać się nam w innych sytuacjach życiowych niż śmierć, podkreślcie, iż zgromadzony kapitał można wykorzystać także na realizację nowych projektów lub pokrycie nieprzewidzianych wydatków. Użyjcie tego przykładu. Bez pieniędzy z polisy nie byłoby dzisiaj koncernu Disneya.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz