Referencje - najlepsze pytanie

Istnieje wiele różnorodnych metod prospectingu (czyli poszukiwania i budowania listy potencjalnych klientów) rozpoczynając od najmniej efektywnej, czyli "telefonów na zimno" do zupełnie nieznanych osób.

Inne to między innymi:
- wysyłanie listów przedstawiających siebie do różnych grup klientów przed kontaktem telefonicznym ("polecenie" samego siebie)
- organizacja otwartych seminariów na temat planowania finansowego dla różnych grup klientów oraz organizacji
- kontakt bezpośredni, czyli po prostu odwiedzanie klientów, na przykład w ich firmach, i przedstawienie siebie
i wiele, wiele innych.

Ale żadna nie może się równać z pozyskiwaniem kontaktów poprzez referencje. Referencja to nic innego jak polecenie sprzedawcy przez osobę lub firmę innemu potencjalnemu klientowi, który może skorzystać na rozmowie ze sprzedawcą, jego produktom lub usługom. To wszyscy wiedzą, ale dalej zaczynają się schody...

Jak prosić o referencje? Kiedy? Jak nie zapominać o nich? Jaki stworzyć system ich stałego pozyskiwania? Już czuję, że będzie to temat-rzeka na moim blogu :)

Działanie w oparciu o referencje, jako jedna z nielicznych metod prospectingu, daje możliwość stałego wznoszenia swojego biznesu na coraz wyższy poziom. Kluczem jest stałe podnoszenie celownika wyżej, czyli trafianie do coraz lepszych klientów.

Jedno z najlepszych pytań prospectingowych jakie znam usłyszałem od J. Briana Pusateri, CLU, ChFC, 18-krotnego członka MDRT z Greenville w stanie Południowa Karolina:

"Kto jest najbardziej zamożną osobą jaką pan zna?
Kto również by z nią przyszedł, jeżeli zaprosiłby ją Pan na lunch?"

Pierwsza część pytania ustawia profil naszego potencjalnego klienta stale wyżej. Druga część pytania kierunkuje poszukiwania na osobach, które rozmówca na tyle dobrze zna, iż przyjmą jego zaproszenia na lunch oraz zawiera pytanie o osoby bliskie pierwszemu wskazaniu: partnerom, wspólnikom itd.

Kluczem do uzyskiwania referencji jest proszenie o nie. Jak radzi O. Alfred Granum, CLU - twórca najlepszej w historii usług finansowych agencji ubezpieczeniowej świata - o referencje należy prosić na każdym etapie procesu sprzedaży. Z pewnością nie otrzymasz referencji od tych klientów, których o to nie poprosisz.