piątek, 19 lutego 2010

Top Gun

W tym togodniu razem z moimi ludźmi rozpocząłem niezwykły projekt. Udowodnimy, że powszechny pogląd, iż najlepsi sprzedawcy mogą jedynie już w niewielkim stopniu poprawić swoje wyniki jest MITEM.

W dwóch elitarnych grupach pod nazwą TopGun rozpoczęliśmy roczny projekt, który wyniesie nas naprawdę WYSOKO.

czwartek, 18 lutego 2010

Tom Peters: Dogrywka Dogrywki ;)

Miało już nie być o Tomie Petersie ale dotarła do mnie świetna wiadomość – 28 kwietnia odbędzie się w Warszawie jego seminarium!

Wszystkie szczegóły na: http://www.tompeters.pl

Tymczasem polecam każdemu kupno jego książki „B!znes. Od nowa!”.

A na koniec jeszcze jedna mądrość o sprzedaży pochodząca właśnie z tej książki.

Kilka podstaw na temat przygotowania oferty:

Pogmatwane slajdy/prezentacje = Pogmatwane myślenie.

Mają być przejrzyste.
Mają być proste.
Przedstaw korzyści.
Przedstaw sytuację.
Opowiedz swoją (fascynującą) historię.
Usiądź.
Siedź cicho.

środa, 17 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Jesteś tym, z kim handlujesz

Dzisiaj pożegnanie (przynajmniej na razie) z Tomem Petersem:

Jesteś tym, z kim handlujesz

Bardzo ważna rzecz. Obcowanie z zapalonymi innowatorami automatycznie sprawia, że masz więcej zapału do innowacji – i jesteś przed peletonem.

W odwrotną stronę też to działa: zblazowani Klienci = zblazowane „rozwiązania” i zblazowane „przeżycia”.

wtorek, 16 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Szanuj przyszłość

Przedostatnie już spotkanie z biznesową mądrością Toma Petersa w tym cyklu:

Szanuj przyszłość

Na łożu śmierci nikt nie mówi, że „przez 73 kwartały zgadzały mu się wszystkie rachunki”. Nie, na łożu śmierci myśli się o Wspaniałych Przeżyciach.

Oczywiście większość z nich dotyczy rodziny i przyjaciół, ale niektórzy wspominają wspaniałe wydarzenia z życia zawodowego. I te rzeczy zawsze są godne szacunku.

poniedziałek, 15 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Klienci wewnątrz firmy

Jeszcze jedna perełka z prezentacji Toma Petersa o sprzedaży:

Klienci wewnątrz firmy

Jedna szczególnie ważna uwaga. Poświęcaj czas ludziom na niskich stanowiskach w firmie. Odrobina uwagi bardzo długo przynosi korzyści. Dodasz im otuchy jeżeli kiedyś zabierzesz ich na spotkanie z klientem.

Ludzie z „nizin” działu finansów, projektowania, logistyki albo produkcji mogą dla ciebie zdziałać cuda… jeśli zechcą. Zazwyczaj Wielcy Sprzedawcy traktują personel z niższych stanowisk jak ubogich krewnych albo jak rekwizyty, dzięki którym można „sfinalizować transakcję”. Nic dziwnego, że pracownicy niskich szczebli nie są skorzy do pomocy.

piątek, 12 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Zjednywanie personelu

Myśli Toma Petersa o sprzedaży ciąg dalszy:

Zjednywanie personelu

Podczas wizyty w Białym Domu dostałem lekcję na temat „zjednywania firm”. W tym przypadku chodziło o „firmę” Kongres USA. Aby zrealizować pewien program potrzebowałem pomocy Kongresu. Wielu ludzi na moim miejscu starałoby się o „pięć minut” z reprezentantem.

Ale to ci niemądrzy. Ci rozsądni – jak mnie pouczył mój mentor – starają się dotrzeć do jego pracowników, którzy wykonują całą czarną robotę. Szanse na sukces wiążą się bezpośrednio z czasem poświęconym dla i przez tych „szeregowych” pracowników biura reprezentanta.

czwartek, 11 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: Dogrywka - Bez obgadywania

Jeszcze kilka złotych, SZCZEROZŁOTYCH, myśli Toma Petersa

Bez obgadywania

Dotyczy to zarówno konkurencji, jak i kolegów z zespołu. Robiąc cokolwiek, zawsze natykasz się na "bałwanów". Trzeba się z tym pogodzić. Ale nie zniżaj się do obgadywania.

Morał: Sprzedaż zawsze opiera się na szacunku.

środa, 10 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 25

25. Przygotowuj proste slajdy

Jeżeli zajmujesz się sprzedażą (jeszcze raz powtarzam, że realizując w biznesie dowolny Projekt WOW, jak najbardziej zajmujesz się sprzedażą), wcześniej czy później będziesz przygotowywać prezentację w PowerPoincie.

Więc: Niech te cholerne slajdy będą przejrzyste i treściwe.

Wspominałem już, że to zestawienie Sprzedaż x 25 wywodzi się z prezentacji jaką ułożyłem dla handlowców pewnej olbrzymiej firmy technicznej. Gdy przygotowywałem się do tej pracy, przejrzałem kilka ich wcześniejszych prezentacji. Byłem przerażony. Każdy ze slajdów był przeładowany treścią.

Może tak mi się wydawało, bo jestem za stary? Że niby literek nie widzę? W żadnym razie! Prezentacja ma przekonywać łudzi, a nie gmatwać im w głowach.

- Tom Peters -

wtorek, 9 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 24

24. Staraj się zmieniać świat

Sprzedawanie to Fajna Sprawa, Bardzo Fajna. Osobiście uważam, że sprzedając swoje „towary" (seminaria i książki), robię coś więcej, niż tylko zarabiam na chleb i podatki. Zdaję sobie sprawę, że nie zmieniam świata,, ale pomagam wielu ludziom i dlatego z wielkim zapałem dostarczam produkt-usługę-przeżycia-marzenia.

Przypomnij sobie zawołanie bojowe Steve'a Jobsa, szefa Apple Computer: „Wstrząśnijmy światem!"

Moim zdaniem postrzeganie handlu jako „trzęsienia ziemi" jest bardzo motywujące i pozwala bez obaw patrzeć w lustro.

- Tom Peters -

poniedziałek, 8 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 23

23. Zrób z Klienta bohatera

Gdy siedzisz przy stole naprzeciwko Klienta, zadaj sobie pytanie: W jaki sposób mogę z tego chuchra uczynić człowie¬ka bogatego i dawnego? Jak sprawić, żeby dostał awans?

Nie wystarczy mieć na uwadze sukces firmy Klienta. Chociaż owszem, taki jest cel dalekosiężny. Ale bardziej praktyczny i bieżący cel - to uczynić osobę odpowiedzialną za zakup twojego produktu lub usługi... Szczerozłotym Bohaterem.

Nie myśl o sobie jako o „sprzedawcy gadżetów", lecz jako o „twórcy bohaterów".
To nie „firmy" kupują od „firm". To jednostki kupują Udane Związki od innych jednostek.
(Wielka sprawa,)
(BARDZO WIELKA.)

piątek, 5 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 22

22. Wysyłaj podziękowania!

Sześć lat temu zrobiłem zestawienie jakichś 50 myśli związanych z wdrażaniem produktu. Na pierwszym miejscu znalazła się: NIE ZAPOMINAJ O PODZIĘKOWANIACH!

Wydawałoby się, że to rzecz oczywista, a często jest traktowana jako Coś niezwykłego. Sprzedaż to przedsięwzięcie opierające się na ZWIĄZKACH MIĘDZYLUDZKICH. A w związkach międzyludzkich dobre słowo to bardzo ważny element. Innymi słowy: wysyłaj podziękowania.

Wysyłaj podziękowania. Wysyłaj je tonami.

Wysyłanie podziękowań do „Wielkiego Szefa", który znalazł dla ciebie czas, to jedna sprawa. Bardzo ważna, Ale perspektywicznie jeszcze ważniejsze jest wysyłanie podziękowań (najlepiej odręcznych) do osób z niższych szczebli hierarchii, do tych, którzy „dali z siebie trochę więcej", aby ci pomóc.

I kolejna ważna zasada;
Przynajmniej połowa podziękowań powinna trafić do ludzi z twojej firmy, tych „szaraczków", którzy wspierali Cię w zapewnieniu przeżycia (pamiętaj, że przeżycie sprzedajesz) twojemu Klientowi.
A skoro już o tym mowa, to nie zapominaj o urodzinach. Wysyłaj kartki z życzeniami. W uzasadnionych przypadkach także kwiaty. Wyrazów sympatii nigdy za wiele.

czwartek, 4 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 21

21. Mów o „Partnerstwie”

Słowo „partnerstwo" jest nadużywane, Mimo to radzę, aby je stosować. Z uporem maniaka. (Skoro pasuje do sytuacji, to czemu nie...)

Dlaczego tak na to nalegam? Bo cokolwiek sprzedajesz, zawsze sprzedajesz… właśnie partnerstwo. Wirtualną, Jednolitą, Wszechogarniającą Sieć Kolegów i Dostawców, którzy Herkulesową Pracą zapewniają twojemu Ukochanemu Klientowi Korzyści, Przeżycia i Spełnienie Marzeń.

Twoje zadanie polega na tym. aby ta sieć działała sprawnie, z wyobraźnią i z pełną mocą.
Według mnie to właśnie jest partnerstwo.
A więc UŻYWAJ TEGO CHOLERNEGO SŁOWA.
„PARTNERSTWO”

środa, 3 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 20

20. Szukaj Świetnych Klientów

Oczywiście, najlepsi są Klienci wielcy i z ustabilizowaną pozycją, Jednak w naszych niestabilnych czasach bezwzględnie trzeba mieć w Portfelu (to słowo na P powraca jak bumerang) znaczną liczbę „wiodących" firm - takich, które już dzisiaj działają według standardów przyszłości.

Ciebie, jako sprzedawcę, i twoją firmę ocenia się po Portfelu Twoich Klientów.
To proste!
A jakie trudne!

Przesłanie: Oceniaj swój Portfel Klientów pod względem... ILOŚCIOWYM. I zadawaj sobie pytanie, czy twoja li¬sta Klientów i potencjalnych Klientów jest dość długa, aby w Burzliwej Przyszłości znaleźć w niej prawdziwą perełkę.

wtorek, 2 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 19

19. Szanuj nowicjuszy (to Prawdziwi Konkurenci)

Obecnie prawdziwym wrogiem z perspektywy średnio- i długoterminowej rzadko jest twój „największy konkurent".
Bardziej prawdopodobne, że jest nim konkurent, którego jeszcze nie namierzyłeś... A który ma Naprawdę Lepszy Pomysł i za kilka lat powali cię na obie łopatki, jeśli nie zachowasz czujności.

Pomyśl o Microsofcie sprzed 20 lat.
Albo o Wal*Mart z tamtego okresu,

„Znajomość branży" oznacza posiadanie czujników wykrywających „słabych graczy", którzy niedługo przestaną być słabi. Postaraj się, aby w kręgu twoich znajomych znalazło się kilku bystrych inwestorów lokujących kapitał w przedsięwzięcia o podwyższonym ryzyku (Ryzykujących Kapitalistów - RK), którzy będą ci podrzucać plotki na temat tego, co się ma zdarzyć w przyszłości. (Oni mogą się mylić, ale warto zainteresować się ich słowami, i mieć się na baczności.)

poniedziałek, 1 lutego 2010

SPRZEDAŻ x 25: 18

18. Nie rozdawaj towaru… żeby przyciągnąć Klienta

Owszem, trzeba być elastycznym! Tak trzeba zapewniać Klientowi „usługi dodatkowe". Ale należy zachować o-s-t-r-o-ż-n-o-ś-ć! Wiele razy widziałem, jak sprzedawca namawiał firmę na absurdalne kompromisy, żeby tylko doprowadzić „do pierwszej transakcji” z Wielkim Klientem. Tacy nadgorliwi handlowcy zawsze mówią to samo: „Tylko ten jeden je¬dyny raz! Później będziemy narzucać normalną marżę.”

Marzenia!

Pamiętaj, że między „liderem strat” a „straconym liderem" jest cienka czerwona linia, Przesłanie: frajer (uznany za takiego) zawsze będzie frajerem.

piątek, 29 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 17

17. Nie dyskutuj o cenie

Nie ma nic złego w niesfinalizowaniu transakcji z powodu ceny. Mnie się to zdarzyło wiele razy. Nikt tego nie lubi i łatwo psioczyć na osobę kalkulującą cenę, że narzuca „drakońską marżę" na „zwyczajne" towary lub usługi. Jednak z całą pewnością sprzedawca, który stale narzeka, że „stracił transakcję przez cenę", donikąd nie zajdzie.

Przecież w gruncie rzeczy nie sprzedajesz „zwyczajnych" produktów i usług, tylko Możliwości... Rozwiązania… Przeżycia…Spełnienie Marzeń. Co wszystko razem wzięte może nie uzasadnia jeszcze 50% narzutu, ale jakiś narzut do diabła, musi być.

W świecie, w którym „usługa dodatkowa" staje się coraz ważniejsza, tylko „Dodanie Oszałamiającej Wartości Miłej Usługi" pozwala uzyskać z tego, co masz do zaoferowania, sporą marżę.

Wniosek: Ci, którzy twierdzą, że „wszystko przez cenę", są niedojrzali i brak im wyobraźni.
(Kropka.)

czwartek, 28 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 16

16. Omijaj złe interesy

Nie zniechęcaj się zbyt szybko, Nie rezygnuj, gdy tylko pojawią się jakieś wątpliwości. Ale z drugiej strony nie narzu¬caj się, nie trać czasu i energii tylko po to, żeby wyrobić normę.

Nie zapominaj, że ISTNIEJĄ ZŁE INTERESY.

Gdy spostrzegasz, że ludziom z firmy Klienta nie można ufać, gdy rozgrywki toczone wokół zawarcia transakcji za¬czynają wykraczać poza zwykłą strategię, gdy prowadzenie biznesu staje się udręką, to być może warto taktownie (albo niezbyt taktownie) się wycofać.

Nie zalecam ci, abyś udawał świętego. Rozgrywki strategiczne to rzecz normalna. Kompromisy są konieczne. Pod¬kładanie świni też się zdarza. Ale wszystko ma swoje granice.

Na przykład:
Nie współpracuj z ludźmi nieuczciwymi.
Nie współpracuj z ludźmi, którzy nie dotrzymują słowa.
Nie współpracuj z ludźmi, którzy troszczą się tylko o siebie.
Nie współpracuj z ludźmi nieobliczalnymi.

ŻYCIE JEST NA TO ZA KRÓTKIE.

środa, 27 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 15

15. Nie ukrywaj informacji

Niektórzy sprzedawcy starają się „utrzymać Klienta dla siebie” i kontrolować wszystkie kontakty nawiązywane z Klien¬tem i jego firmą.

Głupota. Wielka głupota. Największa głupota.

Nie chodzi o uzależnienie Klienta wyłącznie od siebie. Chodzi o to aby zapewnić Klientowi Wspaniałe Przeżycie - zarówno w twojej obecności, jak przy każdej osobie z twojego otoczenia. Aby czuł się swojsko w twojej firmie, aby miał bliskie i pożyteczne kontakty z waszymi inżynierami, logistykami i pracownikami działu finansów.

Gdy pojawią się kłopoty, a ty będziesz niedostępny, Klient musi mieć do kogo w twojej firmie zadzwonić, aby rozwiązać problem.

Jeżeli wszystko dobrze się ułoży, zwłaszcza po rozwiązaniu problemu, ty na tym zyskasz. Patrząc na to z szerszej perspektywy, to ty umożliwiłeś Klientowi nawiązanie znajomości, dzięki którym ma swobodny dostęp do wszystkich segmentów twojej firmy.

Ukrywanie = Porażka. Dzielenie się = Wygrana.

wtorek, 26 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 14

14. Ponoś pełną odpowiedzialność

Dla Klienta jesteś osobą, z którą prowadzi przedsięwzięcie. Prawdziwa pieniądze zarabia się na Powtarzalności Trans¬akcji. A Powtarzalność Transakcji zależy od produktu lub usługi... ale przede wszystkim od Prawdziwie Przyjemnej i Trwałej Relacji nawiązanej podczas współpracy. Z kolei Przeżycie będzie na tyle wspaniałe i cudowne, na ile ty nim pokierujesz.

Gdyby przyłożyć linijkę, wyszłoby, że Sprzedawcy zarabiają swoje honoraria w większym stopniu dzięki dyrygo¬waniu Prawdziwym, Przyjemnym i Trwałym Przeżyciem, które emanuje ze wszystkich działów firmy i dróg dostawy, niż dzięki przedstawianiu „rewelacyjnej" oferty sprzedaży. Pomyśl sobie, że jesteś Dyrygentem. (Nie primadonną!)

A zatem powtarzaj za mną: Jestem w pełni odpowiedzialny za to, aby cała moja firma i wszyscy jej partnerzy energicznie i harmonijnie reagowali na potrzeby i życzenia mojego Klienta.

poniedziałek, 25 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 13

13. Każdy problem to twój problem

Gdy coś się nie układa w kontaktach z Klientem, ty zbierasz cięgi, prawda? Oczywiste więc, że wszystkie problemy zwią¬zane z Klientem, to twoje problemy! Nigdy, na miłość boską, NIGDY nie zrzucaj winy za opóźnioną dostawę na „dział logistyki”.

TO TY JESTEŚ SPRZEDAWCĄ. I TO TY REPREZENTUJESZ FIRMĘ PRZED KLIENTEM. DLA NIEGO TWOJA FIRMA TO TY. A ZATEM JEŚLI COŚ ZAWIODŁO, TO TY ZBIERASZ CIĘGI, A NIE „DZIAŁ LOGISTYKI”.

Co nie oznacza, że nie masz prawa zdenerwować się na dział logistyki, jeśli przez nich ci się oberwało. Po prostu nie wolno ci przenosić swojego gniewu na Klienta. W przeciwnym razie twoja renoma bierze w łeb.
Pamiętaj: Oni podpisują umowę z tobą, a nie z jakąś abstrakcyjną „firmą”.

piątek, 22 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 12

12. Celebruj „dobre straty”

„Dobra strata” to wspaniałe i odważne starania, które - z jakichś powodów - nie przyniosły efektów, (Jeszcze!) W naszych przewrotnych czasach na dłuższą metę dobra strata może się okazać o wiele korzystniejsza niż „licha wygrana”, czyli „przeciętny sukces”.

„Licha wygrana” to kolejnych kilka dolarów zarobionych na Robieniu Wszystkiego po Staremu. Dobra strata pojawia się, gdy wprowadzasz do produktu albo usługi jakieś nowości, mające szansę dostarczyć Klientowi nowych przeżyć, których nawet się nie spodziewa. (Na razie!)

Nie można za bardzo zachwycać się dobrymi stratami, ale mimo to nalegam... no, nie za mocno... aby je celebrować. Wypychaj Klientów ze „stref komfortu”. W przeciwnym razie odejdą do konkurencji - i to szybciej, niż sądzisz.

czwartek, 21 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 11

11. Żyj marką


Twoja firma sprzedaje „historię”. O „sposobach robienia z nami interesów”, o „wizji”, o „doświadczeniu, jakie oferuje­my”, o „naszych marzeniach”. Krótko mówiąc, jest to legenda naszej MARKI.

Dokładnie zapoznaj się z tą historią! Opowiadaj ją! Weź ją sobie do serca! Wykorzystuj ją! Nie sugeruję, że masz być ślepo zapatrzony w firmę. Przypominam tylko, że w najlepszych firmach Wartość Marki liczy się w setkach miliar­dów dolarów. I jeżeli nie potrafisz spełnić tego, co „obiecuje Klientom marka”, to lepiej wcale się na nią nie powołuj.

Rób wszystko, co w twojej mocy, aby spełnić obietnicę, jaką daje marka. Osobiście możesz mieć do niej inny sto­sunek, ale korzystaj z tego, co twoja firma wypracowywała przez dziesiątki lat.

środa, 20 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 10

10. Proś o pomoc. (Nie bądź na to zbyt „dumny”)

Pracując nad rozwiązaniem problemu Klienta, zwiększeniem dla niego oferty albo pogłębieniem jego przeżycia… ko­rzystaj z wszelkich możliwych źródeł. A „źródła” to „ludzie”. W tym śmiertelni wrogowie.

Przykład: Dawno, dawno temu miałeś przykre spięcie z dostawca usług, Jackiem Jonesem. I mimo upływu lat na­dal jesteś na niego cięty. Ale dla pewnego Klienta Jack Jones byłby idealnym „konsultantem”; znacznie wzmocniłby wia­rygodność twojej oferty.

A zatem: PRZEŁAM SIĘ. ZADZWOŃ DO JACKA. BŁAGAJ GO O UDZIAŁ W TYM PRZEDSIĘWZIĘCIU.

Kreatywna sprzedaż wiąże się z wykorzystaniem absolutnie wszystkich dostępnych źródeł, aby uzyskać dla Klienta jak najlepszy wynik Do twoich zadań należy dotarcie do tych źródeł - nawet kosztem dumy.

wtorek, 19 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 9

9. Sprzedawaj rozwiązania

Sprzedaż musi być Rozwiązywaniem Określonych Problemów i kreowaniem Wyraźnych Szans na Zysk. Wielcy sprzedaw­cy nie sprzedają „urządzeń” (nawet „cholernie dobrych urządzeń”), tylko rozwiązania. („Cholernie dobre rozwiązania”.)

Zadaj sobie pytanie, czy: opiszą mnie w prasie branżowej dlatego, że „sprzedaję produkt”, czy dlatego, że „sprzedaję rozwiązanie”?


Każda oferta sprzedaży powinna sprowadzać się do następującego zdania: „Nasz produkt rozwiązuje te i te pro­blemy, stwarza takie i takie niewiarygodne możliwości i pozwala zarobić tyle i tyle pieniędzy. Oto, w jaki sposób”.

Parafrazując guru marketingu, nie sprzedajemy Rolexa, tylko „bycie posiadaczem Rolexa”. To oczywiste. A przy­najmniej powinno być oczywiste. Zasada ta odnosi się do każdej sprzedaży... także tej wewnętrznej, gdy próbujesz „sprzedać nowatorski projekt”.

Mantra: idioci sprzedają... Rolexa, geniusze sprzedają... styl życia związany z noszeniem Rolexa.

poniedziałek, 18 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 8

8. Nie obiecuj za wiele

Chcesz doprowadzić do sprzedaży. Oczywiście, twój główny konkurent desperacko pragnie tego samego. Kusi cię, żeby zaproponować o kilka dni krótszy termin dostawy. Wewnętrzny głosik podpowiada, że „jakoś się to załatwi”.

Hm... NIGDY NIE SŁUCHAJ TAKICH PODPOWIEDZI.

Jako sprzedawca zawsze działasz na linii frontu. Stawką zawsze jest twoja przyszłość. I zawsze wszystko zależy od twojej... Wiarygodności.

Rada: nawet gdyby miało nie dojść do transakcji, lepiej obiecać za mało niż za dużo. Lepiej podać o parę dni póź­niejszy termin, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo „zdążenia". (Wpadki zawsze się zdarzają!) Na dłuższą metę zawsze lepiej kogoś mile zaskoczyć niż kojarzyć się z nieprzyjemną sytuacją.

Wypróbuj moje osobiste kredo: DOBRZY SPRZEDAWCY ZAWSZE DOTRZYMUJĄ TERMINÓW.

piątek, 15 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 7

7. Zjednaj swoje przedsiębiorstwo

Jeszcze raz to samo: Klient kupuje nie tyle jakieś urządzenie, co Urządzenie i Związane z nim Przeżycia. A zatem im więcej Przeróżnych Talentów ze Swojej Firmy zdołasz wykorzystać do zapewnienia Przeżycia, tym większe masz szan­se na sfinalizowanie - także powtórzenie - sprzedaży. To samo dotyczy wszystkich Talentów z Firm Twoich Najważniej­szych Dostawców.

Zapoznawaj się ze wszystkimi „talentami”. Wszystkimi utalentowanymi osobami w firmie, aby pomagały ci w kon­taktach z Klientem.

czwartek, 14 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 6

6. Zjednaj sobie przedsiębiorstwo Klienta

Nawiązuj bliskie i serdeczne stosunki na wszystkich szczeblach i stanowiskach w firmie Klienta. Decyzje dotyczące za­równo końcowej sprzedaży, jak i całego procesu często zapadają cztery poziomy poniżej oficjalnego.

Przykład: Szeregowa pracownica Mary Smith odpowiada za „analizę oprogramowania CRM dla kredytów hipo­tecznych”. Ty, jako przedstawiciel sprzedawcy oprogramowania CRM, wszelkie transakcje z jej firmą zawierasz z wyso­ko postawionym szefem, który umawia się z twoją firmą na „wielkie spotkanie” i „parafuje umowę”. A to sprawozda­nie Mary ma największe znaczenie. Podobnie jak opinia Richarda, jej kolegi, który „naprawdę zna się na oprogramowaniu CRM”. Poszukiwanie i zjednywanie takich Richardów i Mary nie jest łatwe. Ale jeśli chcesz sprzeda­wać, musisz się o to postarać. Myśl o Richardzie i Mary. Zapomnij o stanowiskach.

środa, 13 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 5

5. Szanuj konkurencję

Mówiąc o szacunku do konkurencji, mam na myśli... dogmat religijny. Być może z całego serca ich nienawidzisz. Może nawet masz powody (W końcu to oni odbierają ci Klientów, a przynajmniej tak ci się wydaje!). Nieważne.

NIGDY NIE MÓW ŹLE O RYWALACH. KROPKA!

Nic tak źle o człowieku nie świadczy, jak obgadywanie konkurenta. Chodzi tylko o to - i o nic więcej - aby zade­monstrować, dlaczego twój produkt albo twoja usługa są lepsze niż konkurencji i dlaczego lepiej nawiązać współpracę z twoją firmą.

Prawda głębiej ukryta: nie ma nie lepszego niż wyborny konkurent. (Każdego dnia chłopcy z UPS powinni chylić czoło przed chłopcami z FedExu. I odwrotnie). Dobry konkurent zmusza nas do dawania z siebie wszystkiego, co najlepsze. Niestety, nikt się nie będzie doskonalić, jeśli ktoś go do tego nie zmusi!

wtorek, 12 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 4

4. Pokochaj politykę


Sprzedaż zawsze wiąże się z polityką. To rzecz pewna. Polityka jest „sposobem, w jaki ludzie ze sobą współdziałają, aby osiągnąć cel”.

Jeżeli nie lubisz - nie kochasz - polityki, to będzie z ciebie kiepski sprzedawca. Rzeczywiście, polityka bywa dener­wująca i frustrująca. Zauważyłem jednak, że większość ludzi, których polityka „frustruje i denerwuje”, po prostu nie godzi się na pewne zasady gry politycznej. Dla jednych polityka to frustrujące „mącenie w głowie”, a dla innych „ekscytująca układanka dotycząca stosunków międzyludzkich”.

Krótko mówiąc, pokochanie „potyczek słownych” - wszystkich wewnętrznych starć w twojej firmie, firmie Klienta i firmach głównych dostawców - to podstawa udanej sprzedaży.

poniedziałek, 11 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 3

3. Znaj swojego Klienta

W tym przypadku znów trzeba zostać fanatykiem gromadzenia informacji. Przeczytaj wszystkie przepisy w finansowych analizach sprawozdawczych. Przeczesz Internet! Rzeczywistość wygląda tak, że jest dostępnych więcej Dobrych Towarów niż kiedykolwiek przedtem. Poza tym powinieneś poszukać w firmie ludzi, którzy kiedyś pracowali dla danego Klienta - albo dostawców, którzy zaopatrywali firmę Klienta. Albo zadzwonić do dawnych kolegów, którzy teraz dla niego pracują.

Cel: poznać „kulturę korporacyjną” Klienta i dowiedzieć się „co w trawie piszczy”. Proces zdobywania wiedzy nigdy się nie kończy! Musisz dokładnie znać „politykę" podejmowania decyzji i strukturę firmy Klienta!

Poznanie Klienta oznacza także poznanie poszczególnych osób, z którymi będziesz miał do czynienia. Warto za­stosować każdą formę dozwolonego wywiadu - także (zwłaszcza) osobiste kontakty. Rada: póki „robota wywiadowcza” nie zaowocowała konkretami, nawet nie myśl o tym, żeby dzwonić do Klienta!

piątek, 8 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 2

2. Znaj swoją firmę

Kolejny truizm (co nie oznacza. że można o nim zapominać). W takim samym - albo większym - stopniu jak produkt czy usługę sprzedajesz swoją firmę.
Trzeba jasno i dokładnie zrozumieć wszystkie procedury obowiązujące w firmie i działalność poszczególnych działów: finansów, logistyki, obsługi klienta, personalny, produkcji, projektowania (czy też ich odpowiedników w firmie usług finansowych). Bądź przygotowany na każde pytanie Klienta.

Ale to nie wszystko. Przygotuj się do wykorzystania wszystkich znajomości! Miej doradców w każdym (KAŻDYM!) dziale firmy. Kolegów, którzy będą twoimi łącznikami. To ci znacznie ułatwi kontakty z Klientem.

czwartek, 7 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25: 1

1. Znaj swój produkt

Niby to oczywiste, ale warto jeszcze raz podkreślić: musisz znać na wylot to, czym handlujesz. A „tajemnica” do poznania wiedzy o produkcie to coś więcej niż specjalistyczne kursy, przeczytanie literatury przedmiotu i wypróbowanie wersji demonstracyjnych. Wiedza musi być naprawdę głęboka. „Wiedza ogólna” jest konieczna na początek, ale tu chodzi o coś więcej.

Głęboka wiedza polega na poznaniu każdego komentarza na temat danego produktu albo danej usługi. Wszystkiego, co kiedykolwiek zostało powiedziane albo napisane – także w Internecie – przez konkurencję. Powinieneś na przykład znać wszelkie „obiekcje” wysuwane w ocenach produktu lub usługi. (I oczywiście mieć na nie przygotowaną odpowiedź!)

Głęboka wiedza oznacza także poszerzanie znajomości: zapoznaj się z konstruktorami i inżynierami w dziale rozwoju produktu (w branży usług finansowych z aktuariuszami i underwriterami). Zachęć ich, aby „opowiedzieli ci o nim wszystko” – o jego zaletach i brakach.

Odnośnie do wiedzy o produkcie należy zapamiętać, że im więcej, więcej, więcej, tym lepiej. I co ważniejsze, wiedza musi być głębsza, głębsza, głębsza. Podsumowanie: Wygrywa ten, kto ma największy apetyt na wiedzę.

środa, 6 stycznia 2010

SPRZEDAŻ x 25 - początek

Tom Peters przygotował zestaw 25 reguł dotyczących sprzedaży, które opierają się na 30 latach doświadczeń jednego z najbardziej znanych guru biznesu naszych czasów.

Więcej o Tomie Petersie znajdziesz tutaj: http://pl.wikipedia.org/wiki/Tom_Peters

SPRZEDAŻ x 25

1. Znaj swój produkt
2. Znaj swoją firmę
3. Znaj swojego klienta
4. Pokochaj politykę
5. Szanuj konkurencję
6. Zjednaj sobie przedsiębiorstwo klienta
7. Zjednaj sobie swoje przedsiębiorstwo
8. Nie obiecuj za wiele
9. Sprzedawaj rozwiązania
10. Proś o pomoc. (Nie bądź na zbyt „dumny”)
11. Żyj marką
12. Celebruj „dobre straty”
13. Każdy problem to twój problem
14. Ponoś pełną odpowiedzialność
15. Nie ukrywaj informacji
16. Omijaj złe interesy
17. Nie dyskutuj o cenie
18. Nie rozdawaj towaru… żeby przyciągnąć Klienta
19. Szanuj nowicjuszy (to Prawdziwi Konkurenci)
20. Szukaj Świetnych Klientów
21. Mów o „Partnerstwie”
22. Wysyłaj podziękowania!
23. Zrób z klienta bohatera
24. Staraj się zmienić świat
25. Przygotuj proste slajdy

Więcej o wszystkich 25 regułach w kolejnych wpisach. Znajdziesz je też w książce Toma Petersa „B!znes Od nowa!”, wydanej w Polsce przez wydawnictwo Studio Emka.

wtorek, 5 stycznia 2010

Inspiracja do sprzedaży w lekturze

Gdyby nie ludzie, których poznasz, i książki, które przeczytasz, za 5 lat byłbyś tym samym człowiekiem co dziś.
Charlie Jones

W sprzedaży każdego dnia musimy szukać nowych rozwiązań. To trudne zadanie szukać w pojedynkę. Ale nie jesteśmy sami. W tym samym czasie wielu innych szuka nowych dróg do celu. Część z nich dzieli się nimi w książkach. Skorzystanie z ich doświadczeń to nic innego jak wybranie krótszej drogi. Krótszej, bo ktoś już kiedyś popełnił swoją porcję błędów.

Jedną z najlepszych książek o biznesie jaką kiedykolwiek czytałem jest "B!znes Od nowa!" Toma Petersa.

Jest w niej rozdział SPRZEDAŻ x 25, gdzie znajduje się 25 reguł dotyczących sprzedaży, przygotowanego przez jednego z największych guru biznesu naszych czasów. Przybliżę je w następnych wpisach.

poniedziałek, 4 stycznia 2010

Sprzedaż przez opowiadanie historii (2): Po co komu doradca?

Dzisiaj kontynuuję wątek wykorzystywania barwnych historii w procesie sprzedaży.

A po co właściwie komu doradca finansowy?

„Wyobraźmy sobie, że wybierasz się w podróż i masz możliwość wyboru dwóch różnych samolotów. Pierwszy jest pilotowany przez doświadczonego pilota, który jest wynagradzany jako pilot. Drugi samolot nie ma pilota, ale za to masz pozwolenie pilotować go samemu. Jeżeli wybierzesz samolot bez pilota, w jego kokpicie zostanie zainstalowany komputer z dostępem do specjalnej strony w internecie, na której znajdziesz wszystko co trzeba wiedzieć o lataniu.
Który samolot wybierzesz dla swojej podróży? To za co płacisz, jeżeli zatrudnisz doradcę finansowego, to nie informacje. Informacje możesz otrzymać wszędzie. Płacisz za moje doświadczenie. Będę w twoim samolocie także przy złej pogodzie, wiedząc jak bezpiecznie wylądować.”

piątek, 1 stycznia 2010

Uspokoić przestraszonego klienta

Poprzednie dwa lata nie były łatwe ani dla doradców sprzedających produkty inwestycyjne czy oszczędnościowe ani dla ich klientów.

Wielu było wystraszonych widząc obniżającą się wartość swoich aktywów z uwagi na turbulencje na rynkach kapitałowych i gwałtowne przeceny akcji. Łatwo wtedy wpaść w panikę, a ta zawsze jest złym doradcą. Dzisiaj wiele wskazuje na to, że rynek kapitałowy zaczął się odbudowywać, niemniej warto wyciągnąć naukę z tej, czasami bolesnej, lekcji.

Najważniejsze to nie zostawić klienta samego ze swoim strachem i reagować szybko. Ostatnio na forum Million Dollar Round Table swoim sposobem argumentacji podzielił się Anthony J. Carlyon z Nowej Południowej Walii w Australii.

Klient, który inwestuje już od szeregu lat:
"Kiedy określaliśmy pański profil ryzyka inwestycyjnego zapytałem czy będzie pan zdolny zaakceptować przejściowe negatywne wyniki inwestycyjne raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy. W zależności od pańskiej odpowiedzi alokowaliśmy pańskie aktywa w odpowiednich proporcjach pomiędzy różne instrumenty, o różnym stopniu ryzyka i potencjale zysku."
"Niestety najprawdopodobniej mieliśmy do czynienia z pierwszym od 2002 roku okresem negatywnych wyników inwestycyjnych. Wartość pańskich inwestycji spadła. Niemniej w dalszym ciągu jest większa niż gdyby lata temu zdecydował się pan je ulokować na lokatach bankowych. Zawsze po okresie negatywnych wyników inwestycyjnych przychodzi odbicie. Jeżeli zdecydowalibyśmy się przenieść wszystkie aktywa na rynek pieniężny ominęłoby nas to odbicie."

Klient, który zainwestował w ciągu ostatnich 12 miesięcy:
"Kiedy rozmawialiśmy o tym gdzie zainwestować pańskie pieniądze zapytałem o horyzont czasowy pańskich inwestycji. Jeżeli określiłby go pan poniżej dwóch lat wybralibyśmy fundusze rynku pieniężnego lub depozyty bankowe. Jeżeli określił pan swój horyzont czasowy jako dłuższy stosownie do tego dokonaliśmy alokacji aktywów - w tym na obarczony większą zmiennością ale też i większym potencjałem zysku rynek akcji.
W ostatnim roku wiele nieruchomości znacznie straciło na wartości. Czy gdyby przytrafiło się to panu chciałby pan natychmiast sprzedać swoją nieruchomość czy też raczej czekałby pan na odbudowanie cen?
Cóż, dzisiejsza wartość pańskich inwestycji nie jest ceną ich sprzedaży. Jako, że pana horyzont czasowy jest dłuższy możemy czekać na odbudowanie cen."

I jeszcze jedna lekcja - warto te pytania zadawać każdemu klientowi także dzisiaj. Wszak negatywne wyniki inwestycyjne będziemy mieć raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy...