Pytanie otwierające

Jedno z lepszych pytań otwierających jakie ostatnio słyszałem jest związane z rynkiem wtórnym otwartych funduszy emerytalnych. Brzmi ono tak: "Czy jest pan emocjonalnie związany ze swoim funduszem emerytalnym?" Klient zazwyczaj odpowie "Nie" (chyba, że miał szczęście trafić na doradcę z prawdziwego zdarzenia). "Widzi pan, tak się składa, że ja jestem emocjonalnie związana z panem" - cóż, na takie dictum niewielu stać na odmowę ;)

A poważnie mówiąc jak zwykle w sprzedaży chodzi o relacje. To one tak naprawdę sprzedają.

Sprzedaż przez opowiadanie historii (1)

Sprzedawcy, którzy są mistrzami wywierania wpływu na klientów - takiego wpływu, który popycha klienta do podjęcia właściwego działania, wykorzystują w swojej prezentacji porównań, metafor, anegdot i żywych ilustracji. Dzięki temu nie pozwalają aby druga połowa mózgu klienta zasnęła w trakcie ich prezentacji, tak jak się to zazwyczaj dzieje kiedy operuje się tylko samymi liczbami: tyle to a tyle składki, taka to a taka wysokość sumy ubezpieczenia, taki to a taki procent zwrotu w historii itd.

To nic innego jak sprzedaż przez opowiadanie historii - żywych, barwnych opowieści których nie sposób zapomnieć i przejść obok nich obojętnie. Będę do tego cyklicznie wracał. A dzisiaj o statystykach Michaela Jordana albo inaczej, o długoterminowej perspektywie.

Pozwól mi dać przykład na to jak zwodnicze mogą być wyniki w krótkim okresie. Michael Jordan, jeden z najlepszych, jeśli nie najlepszy, koszykarzy świata, w czasie swojej gry w Chicago Bulls, drużynie z którą zdobył sześć tytułów mistrzowskich NBA, osiągnął średni wynik 31.5 punktu na mecz. Oczywiście nigdy w żadnym meczu nie zdobył 31.5 punktu! Jego wyniki z perspektywy krótkiego okresu wahały się od 12 punktów w meczu przeciwko Atlancie w sezonie 1991-1992 do 69 punktów w meczu przeciwko Cleveland w sezonie 1990-1991. Wyniki w krótkim czasie mogą być złym odniesieniem dla długoterminowych średnich.

PS. Więcej o sprzedaży przez opowiadanie historii dla doradców finansowych możesz znaleźć na stronie http://www.mitchanthony.com/ (w języku angielskim).

Podstawowe, świetne pomysły

Jedną z pięknych rzeczy w biznesie sprzedaży usług finansowych jest to, iż można ten biznes prowadzić z pokolenia na pokolenie. Jednym z takich przykładów w Million Dollar Round Table jest Lawrence G. Katz, CLU, ChFC - ojciec i członek MDRT od 1957 roku i Walter E. Katz, CLU, CFP z Houston w Teksasie. Walter powtarza w swojej praktyce za ojcem 4 podstawowe i ciągle świetne pomysły:

1) Przypominanie klientom o tym, że zmienia się ich wiek a tym samym wzrasta wysokość składki w ubezpieczeniu na życie na tyle wcześniej aby mogli jeszcze podjąć działanie i dokupić ochronę według niższej taryfy.

2) Jeżeli klient chce opłacać składkę miesięcznie warto zasugerować aby otwierając program dokonał pierwszej płatności za rok z góry, a następnie na dedykowany rachunek inwestycyjny zaczął wpłacać równowartość miesięcznych składek co miesiąc. Dzięki temu zarobi odsetki zamiast je płacić.

3) Jeżeli spodziewasz się, że klient potrzebuje większej ochrony niż ta o którą wnioskuje wystąp do działu underwritingu o promesę polisy na dodatkową kwotę. Jeżeli klient przejdzie pomyślnie testy medyczne może byś skłonny przyznać, że potrzebuje większej ochrony szczególnie, że uzyska ją od ręki bez konieczności dodatkowego underwritingu.

4) Zaokrąglaj na dwa sposoby:

A) Jeżeli klient potrzebuje 1'000'000 sumy ubezpieczenia a składki wynosi 18'672 rocznie może preferować uproszczenie i zaokrąglić składkę do 20'000 rocznie.

B) Jeżeli klient wychodzi z propozycją, iż mógłby przeznaczać 10 000 rocznie na składkę - co daje sumę ubezpieczenia na przykład 687'928, warto zasugerować aby zaokrąglić sumę ubezpieczenia do 750'000.

Blog - reaktywacja

Chyba coś jest nie tak z teorią, że do wyrobienia nawyku wystarczy 21 dni powtórzeń ;)
A w każdym razie moje doświadczenia z blogowaniem temu przeczą - potrzeba chyba czegoś znacznie więcej niż tylko 21 dni powtórzeń.

Ale oto wracam i mam plan. Słowem: blog-REAKTYWACJA :)

Za nami świąteczny weekend. Ja wykorzystałem go między innymi do przeczytania książki Randy Pauscha "Ostatni wykład". Pochłonąłem ją w trzy godziny a potem jeszcze raz wróciłem do nagrania video tego wykładu. Mam ją już od jakiegoś czasu, kilka razy rozpoczynałem lekturę ale nigdy nie mogłem wyjść poza pierwszy rozdział. Najwyraźniej musiał nadejść jej czas. To było jedno z największych przeżyć czytelniczych w moim życiu. Niezwykła opowieść człowieka terminalnie chorego o swoim życiu, wartościach, pracy, o równowadze, o umiejętności oceny tego co ważne i tego co najważniejsze. "Ostatni wykład" powinien przeczytać i obejrzeć każdy. Przy lekturze zapisałem pół notatnika uwag, refleksji i pomysłów na zmianę w swoim życiu.

Zdanie które mnie poruszyło najbardziej to: "Mury wznosi się nie bez powodu. Wyrastają nie po to, by nas powstrzymać. Wyrastają po to, by nam pokazać, jak bardzo czegoś pragniemy."

Sukces zależy od pochodzenia

Za dzisiejszy post dziękuję Zbyszkowi Ciszkowi, doświadczonemu doradcy z Łomży, w przeszłości członkowi Million Dollar Round Table - to jego przemyślenia znajdziecie poniżej. Na marginesie Zbyszek prowadzi jedną z lepszych stron internetowych wśród agentów ubezpieczeniowych: www.ciszek.pl

No, ale czas już najwyższy oddać mu głos.

Sukces zależy od pochodzenia: ile sobie wychodzmiy tyle mamy. Powiedziałbym, że trzeba po prostu BYWAĆ. Bywać wszędzie: w pracy, w biurze, w życiu, na wystawach, na wczasach i wyjazdach. Nie musimy mieć koszulki firmowej na sobie z emblematem firmy, ale podczas kontaktów, rozmów nie należy ukrywać, że jesteśmy architektami finansowymi. Czym się zajmujemy, dla kogo pracujemy. To owocuje późniejszymi kontaktami, spotkaniami i kontaktami finansowymi. Ostatnio do mojego biura zgłosiła się kobietaz roszczeniem po swojej mamie z OFE. Sprawa była trochę skomplikowana. Nie mogła znaleźć wydruków, jedynie co miała to stara umowa sprzed 10. lat. Na umowie zaznaczona była wspólnota majątkowa z mężem i na całe szczęście 3. uposażonych dzieci. Trochę czasu minęło od śmierci mamy, córka bowiem nie wiedzaiła o istnieniu umowy OFE oraz o sposobie pozyskania z niej środków. W międzyczasie zmarł jej ojciec - mąż klientki OFE. Udało mi się ustalić poprawność uposażnych oraz to, że żadne zmiany od umowy do chwili obecnej nie były robione. Czyli mogliśmy umówić się wspólnie z trójką rodzeństwa na skompletowanie dokumentów. Trzeba tutaj podkreślić, że obsługa w zakresie umów OFE, który jest produktem jednorazowym, jest prowadzona nieodpłatnie. Rodzina była bardzo zadowolona ze sprawnej i szykbiej obsługi, szczególnie w porównaniu z bankiem, gdzie do tej pory nie mogą załatwić podobnej sprawy po rodzicach. Z zaciekawieniem interesowali sie naszą pracą, naszą filozofią ubezpieczeń. Skutkowało to spotkaniem rodzinnym jednej z sióstr. Druga niestety ma bardzo konserwatywnego męża, który nie pozwala jej na żadne ubezpieczenia. Ta jednak nie zważa na to i tak jest przekonana do idei ubezpieczenia, że zrobi to pomimo jego zakazu, po prostu nie informując go o tym. Trzeci brat musi trochę poczekać w kolejce :) I to by było na tyle. Bywanie daje efekty, może nie zawsze bezpośrednie ale w przyszłości na pewno.

No w końcu dopadło i mnie...

Tego się przez cały czas bałem od chwili rozpoczęcia prowadzenia tego bloga. I w końcu przyszło...

Pierwszy tydzień bez wpisu :( i bynajmniej nie byłem na urlopie.
No tak, okazuje się że wytrwałość w realizacji dzień po dniu przyjętych planów to najtrudniejsza rzecz nie tylko w sprzedaży, ale także w pisaniu o niej.

No ale z tym już nic nie zrobię. Nadchodzi weekend - będzie okazja zastanowić się nad sobą ;) i wymyśleć co zrobić, żeby w przyszłości dotrzymać realizacji planu pisania o tym co kocham - czyli sprzedaży - w każdy dzień roboczy.

Procent składany (4) - w drugą stronę

W poprzednich postach z piątków dużo było o pozytywnych stronach działania mechanizmu procentu składanego. Ale mechanizm ten dział również w drugą stronę, mogąc wpłynąć destrukcyjnie na wartość naszych inwestycji.

Jedną z takich sytuacji jest wpływ inflacji na wartość inwestycji. W warunkach relatywnie niskiej inflacji łatwo stracić tą kwestię z oczu. Cóż to jest 3,5% inflacji rok do roku. Ale uwaga - to cichy zabójca. Pamiętacie regułę 72, o której pisałem tydzień temu? Po jej zastosowaniu okaże się, że przy inflacji 3,5% po 20 latach realna wartość naszego kapitału spadnie o połowę.

Nic tak nie przemawia do wyobraźni klienta jak przemawiająca do wyobraźni historia. Wyobraźmy sobie jak zmienia się wartość nabywcza pieniądza przy inflacji 10% rocznie (wiem, wiem - to nie dzisiejsze poziomy; ale taki wykorzystywałem sam kilka lat temu ;) na przykładzie bochenka chleba, który kosztuje 3 złote:

Image sprzedawcy - jak odbudować dobre wrażenie?

JAK ODBUDOWAĆ DOBRE WRAŻENIE?

Było już o siedmiu grzechach głównych sprzedawców. Dzisiaj o tym jak odbudować zepsute nieopatrznie dobre wrażenie.

Nigdy nie potęguj niechęci
Istnieją sytuacje, w których sprzedawca, po prawidłowym odczytaniu oporów nabywcy, zbyt wiele uwagi poświęca ich przełamaniu. Może w ten sposób spowodować reakcję odwrotną w postaci wzmożenia obaw klienta, że być może jego opory nie są bezpodstawne. Handlowiec powinien się wręcz wyciszyć i powstrzymać przed przygnieceniem nabywcy lawiną faktów.

Nie pomniejszaj wątpliwości klienta
Sugerowanie małej wagi obiekcji kupującego może go dotknąć, urazić i w efekcie znacznie zredukować szansę na sprzedaż. Opory, które sprzedawcy mogą się wydać nieistotne, w odczuciu klienta zwykle są bardzo ważne. Konsumenta urażają najczęściej nie tyle słowa sprzedawcy, co jego brak umiejętności panowania nad głosem, tonem (w którym można wyczuć irytację), bądź wyrazem twarzy. Dobry handlowiec to taki, który potrafi uzewnętrznić i wyrazić swoje pełne zainteresowanie wszystkimi wątpliwościami klienta. Powinien dać odczuć, że zastrzeżenia nabywcy są zrozumiałe i miały prawo się zrodzić. Można to osiągnąć na przykład przez wtrącanie następujących słów: „jest wiele prawdy w tym, co pan mówi”, „podniósł pan istotny problem”, „rozumiem pana obawy”, „zdaję sobie sprawę z pana wątpliwości” itd.
Słowa i gesty mają świadczyć o tym, że sprzedawca jest po stronie klienta, a jego sprawy leżą mu głęboko na sercu.
Przezwyciężenie wątpliwości klientów w znacznej mierze bazuje na prawidłowym rozumieniu ludzkich zachowań. Wiedza z tej dziedziny, wsparta zdrowym rozsądkiem, umiejętnością obserwacji, powinna pomóc sprzedawcy pokonać większość przejawów oporu nabywców.

Przewidź i uprzedź
Mający pewne doświadczenie sprzedawca potrafi przewidzieć i uprzedzić wiele z możliwych oporów klienta (zanim on sam zacznie je objawiać) poprzez dobrze zaplanowaną i przeprowadzoną prezentację towaru. Uprzedzając obawy nabywcy, można wzbudzić w nim większą ufność.

Pojmij właściwie
Zarówno klient, jak i handlowiec muszą mieć jasność co do istoty wątpliwości. Sprzedawca winien więc najpierw uważnie wysłuchać konsumenta, nie przerywając mu, nawet jeśli jest pewny, że wie co chce on jeszcze dopowiedzieć. Jest to zarówno niezbędny wymóg okazania grzeczności, jak i najpewniejszy sposób wyeliminowania ewentualnego nieporozumienia.

Odróżnij wątpliwości od wymówek
Sprzedawca powinien potrafić oddzielić prawdziwe i szczere opory od pretekstu służącego wycofaniu się z zakupu. Jeśli klient mówi, że towar jest za drogi, może tak sądzić naprawdę bądź też chce się po prostu pozbyć sprzedawcy. Być może nie ma jeszcze wystarczająco silnej motywacji do zakupu albo podejrzewa, że podobny, konkurencyjny wyrób jest lepszej jakości. Zamiast uzasadniać swoje wątpliwości lub spróbować je rozwiać, zasłania się obiekcjami w stosunku do ceny. Umiejętnie zadane pytania powinny pomóc rozwiać niepewność, czy opory klienta są prawdziwe, czy też służą mu jedynie jako zasłona.

Znajdź punkty wzajemnego porozumienia
Pokonywania wątpliwości klienta ma wiele wspólnego ze sztuką dyplomacji. Pomaga ustalić płaszczyzny umożliwiające porozumienie oraz zbudować ściślejsze więzy między partnerami transakcji. Jeśli punkty wzajemnego porozumienia zostaną wyliczone i zaakceptowane, być może przeważą nad minusami zgłaszanymi przez kupującego.

Nie daj poznać po sobie niezadowolenia czy złości
Kiedy klient przejawia wyraźne opory wobec zakupu, jego stosunek do sprzedawcy może doprowadzić do spięcia. Jednak konflikt interesów nie może wywołać złości lub gniewu sprzedawcy. Handlowiec zawsze musi pamiętać, że wykazując słabość argumentów przeciwnika może co prawda wygrać wojnę na słowa, ale z pewnością straci przy tym klienta.


Przy zachowaniu pewnej samodyscypliny i wrażliwości na uczucia innych dobry sprzedawca powinien być w stanie pokonać bariery, które stają na drodze do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Z postawy i słów dobrych sprzedawców winno emanować głębokie przekonanie o tym, że klient:

• jest najważniejszy,
• nie jest przeszkodą w pracy, lecz jej celem,
• jest osobą, która ujawnia swoje potrzeby. Ich zaspokojenie jest zawodowym obowiązkiem sprzedawcy.

Grzech siódmy - poczucie wyższości

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech siódmy - poczucie wyższości
Najcięższy, a jednocześnie bardzo pospolity grzech. Ma swoje źródła zarówno w naszej gospodarczej przeszłości, jak i w strukturze osobowości sprzedawcy. Przez lata braków na rynku klientów traktowano z góry. Dawni władcy kolejek, sztukmistrze w ukrywaniu towarów pod ladą i zdobywaniu wpływów wśród znajomych, nie mogą się pogodzić dzisiaj z gwałtowną zmiana swej pozycji. Zawód sprzedawcy sprowadzony do roli służebnej w stosunku do klienta nie zapewnia już przekonania o wyższości nad innymi.
Ale nie tylko ci sprzedawcy, którzy pamiętają wspaniałe lata panowania, są skłonni do wywyższania się nad innymi. Psychologowie twierdzą, że potrzeba ochrony i podwyższania własnej wartości dominuje w zachowaniu wszystkich ludzi. Dobro firmy, utrata klienta, dokonanie transakcji schodzą na dalszy plan. Do walki o zachowanie własnej racji dochodzi zwykle, gdy klient wyraża zbyt dużo wątpliwości, domaga się przyjęcia reklamacji lub poddaje w wątpliwość wiarygodność sprzedającego, który często traktuje zarzuty adresowane do konkretnego produktu jako zarzuty w stosunku do własnej osoby. Tymczasem klient chce uzyskać maksymalną gwarancję bezpieczeństwa podjętej decyzji o zakupie, a nie obniżać wartość osoby sprzedawcy.Sprzedawcy o niskiej lub niestabilnej samoocenie wykorzystują również sytuacje neutralne dla zapewnienia sobie przekonania o własnej wyższości. Do najczęściej spotykanych metod ich działania należą: opisywane wcześniej egzaminowanie klientów z wiedzy fachowej, wykazywanie braku racjonalności zachowania klienta i jego lekceważenie, pospolite oszukiwanie, które jest źródłem przekonania o własnej niezwykłej przebiegłości i wiele innych zachowań, które możemy obserwować robiąc zakupy.

A zatem nie grzeszmy więcej :)
Ale co zrobić jak mleko już się rozlało i nagrzeszyliśmy? O tym jak odbudować dobre wrażenie niebawem.

Grzech szósty - uproszczenia

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech szósty - uproszczenia

• Ludzie nie mają pieniędzy.
• Nasze towary są za drogie.
• Towary i usługi konkurencji są znacznie lepsze od naszych.

To tylko niektóre z najczęściej spotykanych uproszczeń, przedstawianych przez sprzedawców jako ich główny problem zawodowy. Jeśli pogląd taki rozciąga się na dużą ilość zjawisk, możemy być pewni, że osoba wygłaszająca te stwierdzenia nie będzie podejmowała żadnych działań zmierzających do zmiany tak opisywanej sytuacji. Jednocześnie zapewnia sobie dobre samopoczucie, przenosząc przyczyny wszelkich porażek na zewnątrz. Doświadczenia pokazują, że sprzedawcy w ten sposób wyjaśniający wyniki własnych działań pracują w firmie krótko. Skłonni są raczej zmienić pracę niż sposób postępowania.

Oczywiście uproszczenia mogą brzmieć inaczej, pozytywnie. Ale przekonanie, że:
Towar jest tak dobry, że powinien sam się sprzedawać.
Ludzie muszą u nas kupować, bo nie mają innego wyjścia.
Tylko my mamy ten rodzaj itp.
również nie służy rozwojowi. Sprzedawca nie odnajdzie błędów we własnym postępowaniu. Będzie ich szukał wyłącznie w otoczeniu.
Najbardziej szkodliwy dla skutecznej sprzedaży rodzaj uproszczeń to ten, który dotyczy klientów. Opisany został już wcześniej jako etykietowanie, bowiem taką przybiera ostatecznie formę.

Grzech piąty - umniejszanie własnego znaczenia

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech piąty - umniejszanie własnego znaczenia

• Sprzedaż to wymiana towarów lub usług na pieniądze.
• Sprzedaż to oferowanie towaru lub usługi.
• Sprzedaż to zachęcanie klienta do zakupu.

Takie definiowanie procesu sprzedaży jest typowe dla sprzedawców, którzy nie potrafią dostrzec swojego znaczenia w procesie dystrybucji towarów i usług. Sprowadzają swoją rolę do pozycji kasjera, magazyniera, ekspedienta czy też kierowcy rozwożącego towar. Koncentrują się na obsłudze klientów zdecydowanych, rezygnując z walki o ich lojalność. Gdyby tak miały wyglądać zadania sprzedawcy, z ekonomicznego punktu widzenia bardziej opłacalne byłoby ponoszenie strat w wyniku samoobsługowej sprzedaży niż zatrudnianie go. Zaoszczędzone na pensjach środki można by przeznaczyć na reklamę zachęcającą do zakupu.
Sprzedawca to najbardziej wrażliwy na wszelkie zmiany i jednocześnie najbardziej odpowiedzialny punkt w całej strukturze zarządzania firma handlową. Badania marketingowe pozwalają na opisanie przeciętnego klienta. Do niego właśnie adresuje się reklamę. W oparciu o jego preferencje buduje się system dystrybucji. Ale taki statystyczny klient prawie nigdy nie trafia do sprzedawcy. Dlatego na końcu całego procesu niezbędny jest człowiek, który jako najbardziej elastyczny element układu, jest w stanie dopasować zestaw korzyści tkwiących w produkcie do potrzeb klienta, którego obsługuje.

Grzech czwarty - etykietowanie

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech czwarty - etykietowanie
Ten typ grzeszników jest szczególnie zakorzeniony w sprzedaży detalicznej.
Po przeprowadzeniu analizy wypowiedzi sprzedawców sporządzono reprezentatywną klasyfikację etykiet nadawanych przez nich klientom. Oczywiście etykiety brzmiały różnie, niemniej ich znaczenie pozostawało to samo. I tak na przykład klient-maruda był określany również mianem zrzędy, gderacza, aż po określenia wulgarne. Sprzedawcy, szczególnie ci z długą praktyką, dumni są ze swej zdolności do szybkiej i trafnej oceny klienta, z którym się spotykają. Jak twierdzą - „znają się na ludziach”.
Dokonywanie tego typu klasyfikacji ma swoje konsekwencje w działaniu. Klient-turysta jedynie zwiedza i z góry wiadomo, że nic nie kupi. Klient-maruda na pewno wyprowadzi nas z równowagi. Zdecydowany to ten rzadki typ, którego lubią obsługiwać wszyscy sprzedawcy. Niezdecydowany zajmie nam nieco więcej czasu, ale może coś kupić.
Maksymalnie 18% klientów jest traktowanych przez sprzedawców poważnie. Pozostali „przeszkadzają w pracy”.
Mechanizm etykietowania jest dość powszechnym. Psychologowie opisują go jako jedną z form tzw. dehumanizacji, w której ludzie stają się bardziej podobni do przedmiotów. Psychoterapeuci i lekarze mówią o przypadkach, którymi się zajmują, a nie o ludziach, których leczą. Pozwala to na zmniejszenie zaangażowania emocjonalnego w kontakcie z drugim człowiekiem i traktowanie przedmiotowe swoich „przypadków”, „turystów”, „gderaczy”, nie mówiąc już o „półgłówkach”, „idiotach” itp.
Nasza postawa w stosunku do drugiego człowieka jest bardzo często wyrażana w sposób nieświadomy w tonie głosu, postawie ciała, doborze słów, w gestach. I nawet jeśli w samym sposobie obsługi klienta nie można dopatrzyć się błędów, ten - z jakichś nieznanych dla siebie powodów - nie lubi sprzedawcy, który go obsługuje.

Grzech trzeci - żargon

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech trzeci - żargon
Sprzedawcy towarów z grupy high-tech i usług o wysokim stopniu złożoności, adresowanych do szerokiego kręgu odbiorców, to najczęściej fachowcy od elektroniki i informatyki, bankowości, ubezpieczeń itp., posługujący się RAM-em, stopą zwrotu na kapitale, franszyzą czy techniczną stopą wzrostu. Tymczasem badania nad percepcją mowy pokazują, że im prostszy, bardziej obrazowy sposób formułowania przekazu, tym większa skuteczność jego odbioru. Prawidłowość ta obowiązuje także w rozmowie dwóch fachowców z tej samej dziedziny.

Grzech drugi - nieumiejętność słuchania

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech drugi - nieumiejętność słuchania
Potoczne wyobrażenie o doskonałym sprzedawcy: człowiek dużo mówiący, przytaczający wiele miażdżących argumentów, błyskający dowcipem, no i koniecznie pełen entuzjazmu. Takie zachowanie, wbrew wyobrażeniu, niezwykle rzadko przynosi efekty.
Skuteczny sprzedawca słucha, co mówi klient, w umiejętny sposób zadaje pytania, patrzy i analizuje wszelkie możliwe informacje (np. ubiór, sposób poruszania się itp.). W ten sposób poznaje jego potrzeby i zaspokaja jego potrzebę bycia wysłuchanym i zrozumianym. Czy chodzilibyśmy do lekarza, który zamiast zadawać pytania mające doprowadzić do trafnej diagnozy przekonywałby nas, że on jako fachowiec wie lepiej co nas boli i zachwalałby swoje usługi?
Zanim sprzedawca mebli zaoferuje niezwykle miękkie i wygodne łóżko człowiekowi, który ma problemy z kręgosłupem, zanim sprzeda najlepszy komputer ze swojego salonu klientowi, który chce go używać zamiast zwykłej maszyny do pisania, powinien zadać jedno - dwa pytania i wysłuchać dokładnie odpowiedzi na nie.

Grzech pierwszy - własny punkt widzenia

Jak zepsuć dobre wrażenie, czyli 7 grzechów głównych sprzedawców

Grzech pierwszy - własny punkt widzenia
Badania psychologów pokazują, że im dłuższy jest proces przekonywania przez osobę, która nie ma specjalnego autorytetu i której intencje nie są dla nas do końca oczywiste (a taką osobą jest z pewnością sprzedawca), tym bardziej prawdopodobne jest, że wzbudzi on nasz opór. Szczególnie często dzieje się tak, kiedy używane argumenty są niezgodne z naszymi poglądami.
Sprzedawca prezentujący produkt sięga do swojego zestawu racjonalnych przekonań i opinii na temat przedmiotu sprzedaży. Kiedy mówi: „Moim zdaniem ...” to najczęściej zapomina, że dla osoby, którą przekonuje nie jest autorytetem. Gdy mówi: „Na pana miejscu ...”, to najczęściej zapomina, że sytuacja klienta, jego pozycja społeczna i ekonomiczna są różne od jego własnej. Ten sposób działania prowadzić może do nieporozumień.

Image sprzedawcy - 7 grzechów głównych sprzedawcy

Dzisiaj kontynuacja tekstu Image sprzedawcy z poprzedniego tygodnia. Dobre pierwsze wrażenie nie jest dane raz na zawsze. Innymi słowy nie ma takiego dobrego pierwszego wrażenia, którego nie można zepsuć.

Oto 7 grzechów głównych sprzedawcy, czyli o tym jak zepsuć dobre wrażenie:

Grzech pierwszy - własny punkt widzenia
Grzech drugi - nieumiejętność słuchania
Grzech trzeci - żargon
Grzech czwarty - etykietowanie
Grzech piąty - umniejszanie własnego znaczenia
Grzech szósty - uproszczenia
Grzech siódmy - poczucie wyższości

Więcej szczegółów o każdym z nich w kolejnych dniach.

Procent składany (3) - Reguła 72

Dzisiaj o bardzo użytecznej formule pozwalającej na zastosowanie magii procenta składanego w praktyce - Reguła 72.

Pozwala ona z bardzo dobrym przybliżeniem określić ile lat trzeba aby przy danym oprocentowaniu podwoić zainwestowany kapitał. Jeżeli zainwestowaliśmy jednorazowo środki w inwestycję dającą średniorocznie 8 procent zysku, wówczas dzieląc 72 przez oprocentowanie 8. procent uzyskamy wynik 9. lat potrzebnych do podwojenia kapitału dzięki tej inwestycji. To właśnie Reguła 72.

Możemy ją także wykorzystać do określenia ile czasu trzeba aby przy danym poziomie inflacji wartość naszego kapitału zmalała o połowę. Jeżeli średnioroczna inflacja wynosi 3 procent, wówczas dzieląc 72 przez inflację 3. procent otrzymamy wynik 24. lat, po których wartość naszego kapitału spadnie o połowę.

Image sprzedawcy

Nie wiem kim pan jest.
Nie znam pana firmy.
Nie znam produktów pana firmy.
Nie wiem co reprezentuje pana firma.
Nie znam klientów pana firmy.
Nie znam osiągnięć pana firmy.
Nie znam opinii o pana firmie.

No właśnie, cóż to chciał mi pan sprzedać?

Do tekstu „Image sprzedawcy”, zainspirowała mnie m.in. lektura artykułów Tomasza Witkowskiego „Nawracanie grzeszników” - późniejszego autora wielu książek z dziedziny psychologii relacji międzyludzkich oraz Jacka Otto „Dyplomata za ladą” opublikowanych w Businessman Magazine w latach 1994-1995.

Pewne atrybuty pracy sprzedawcy są wspólne dla całej profesji. Znajdują zastosowanie na wszystkich tych rynkach gdzie najważniejsza pozostaje sprzedaż bezpośrednia.

Do udoskonalenia pracy sprzedawcy została zaangażowana psychologia i socjologia, liczne i ciągle kontynuowane badania mają pomóc w wykreowaniu modelu idealnego sprzedawcy.
Człowiek-sprzedawca powinien stworzyć swój własny, jak najlepszy wizerunek. Pozwoli mu to osiągnąć sukces w sprzedaży. Image negatywny natomiast może spowodować utratę klienta.
Na image sprzedawcy składają się takie elementy jak:

• sposób nawiązania pierwszego kontaktu,
• strój,
• maniery, sposób zachowania,
• ton i barwa głosu,
• sylwetka,
• mimika twarzy itd.

Istnieje pogląd, według którego o całościowej opinii na temat danej osoby decyduje pierwsze wrażenie. Jeśli odczucie takie, dotyczące sprzedającego, jest negatywne, to najprawdopodobniej na nic zdadzą się jego dalsze zabiegi o pozyskanie klienta. Sprzedawca ma tylko kilka chwil na zbudowanie swojego obrazu w oczach nabywcy. Leonard Zumin stwierdził, że pierwsze 4 minuty decydują o nawiązaniu więzi z klientem. W tak krótkim czasie można zbudować kontakt, bądź stracić nań szansę. Wielu sprzedawców nie zdaje sobie jednak sprawy z wagi tych początkowych kilku minut.

Brad i Velma Lashbrook przeprowadzili badania dotyczące znaczenia pierwszego kontaktu. Wynika z nich, że w odbiorze kupujących ważne jest, aby sprzedawca był:

• kompetentny, tzn. przygotowany do rozwiązywania związanych z zakupem problemów klienta,
• trafnie wybrany, tzn. rozumujący podobnie jak klient i gotów do współpracy,
• godny zaufania, tzn. budzący ufność i sprawiający wrażenie, że naprawdę chce pomóc klientowi.

Niektórzy ludzie zatrudnieni w biznesie zniechęcają partnera (klienta) do nawiązywania kontaktu. Posiadają bowiem cechy określane jako czynniki awersji. Zaliczamy do nich: zmanierowanie, nadmierną gestykulację, nieodpowiedni ubiór, brak etykiety itd.
Można mieć wątpliwości co do słuszności oceny ludzi na podstawie pierwszego wrażenia. Niektórzy określają tego typu postępowanie jako swoistą dyskryminację. Faktem jest jednak, że wielu klientów tak właśnie czyni.
Chcąc uniknąć wywołania niekorzystnego pierwszego wrażenia, należy zidentyfikować wszystkie czynniki mogące się stać barierą dla akceptacji sprzedawcy przez klientów. Zrozumienie i wyodrębnienie czynników awersji należy zacząć od analizy komunikacji niewerbalnej, tzn. informacji przekazywanej bez słów. Badania potwierdzają, że słowa odgrywają zadziwiająco małą rolę w procesie komunikacji. Ich znaczenie wpływa na naszą reakcję tylko w 10%. To, jak odniesiemy się do wypowiedzi naszego rozmówcy, w 40% zależy od jego tonu, barwy głosu i rodzaju ekspresji, a w 50% jest konsekwencją tego co widzimy i czujemy (kontaktu wzrokowego, gestów, dotyku, postawy, ubioru, wyrazu twarzy).
Ważne jest więc nie tylko to, co mówimy, ale głównie, jak to wyrażamy. Można manipulować tonem, natężeniem głosu, tempem wypowiedzi itp. Sprzedawca, który chce przekazać swój entuzjazm, musi użyć głosu, z którego przebija energia. Pozytywne informacje winien komunikować z uśmiechem, serdecznym uściskiem dłoni lub przyjaznym spojrzeniem. Stale powinien pamiętać, że porozumiewa się z klientem za pomocą informacji przekazywanych werbalnie, ale też i z pominięciem słów. Komunikacja słowna zawiera podstawowe informacje, fakty, liczby. Kontakt bez użycia słów pozwala przekazać uczucia, emocje, nastrój itp. Musi też wiedzieć, że interpretacja komunikacji niewerbalnej jest bardzo subiektywna.

Image, czyli to, jak jesteśmy postrzegani przez innych, w decydującym stopniu jest zdeterminowane przez komunikację niewerbalną. Można dobrać właściwe słowa, skłonić klienta do złożenia zamówienia, jednakże czynniki budzące awersję, inspirowane przez ubiór, uścisk dłoni, wyraz twarzy, ton głosu i ogólne maniery mogą wywołać uprzedzenie klienta w stosunku do sprzedawcy i oferowanego przez niego towaru.Każdy sprzedawca powinien wykształcić w sobie samoświadomość, skłaniającą do poszukiwania i eliminowania ze swojego zachowania czynników budzących niechęć. Ważne jest aby świadomie obserwować reakcje innych na nas samych.

Kto przyniesie 181. wypłatę?

Ludzie często odsuwają od siebie myśl o konieczności rozpoczęcia inwestycji w swój plan emerytalny. Jak bardzo może być to kosztowne mogliście się przekonać z wpisu w piątek, 31 lipca, kiedy pisałem o sile działania procentu składanego w praktyce.

No ale cóż, pewnie już taka ludzka natura... Co masz zrobić dzisiaj, zrób pojutrze - będziesz miał dwa dni wolnego ;)

Aby uzyskać zaangażowanie klienta w poważną rozmowę o planowaniu emerytalnym, wszystko co trzeba zrobić to zadać mu kilka pytań:

- W jakim jest pan wieku?

Przyjmijmy, że odpowiedź brzmi: 50. Wówczas kolejne pytanie powinno brzmieć:

- Czy wie pan, że to oznacza 180 miesięcznych wypłat wynagrodzenia zanim przejdzie pan na emeryturę w wieku 65. lat?

To prosta arytmetyka i trudno się z tym wyliczeniem nie zgodzić. Nadszedł czas na trzecie, krytycznie pytanie:

- Skąd otrzyma pan wypłatę numer 181?

Innymi słowy, pytamy z jakiego źródła będzie pochodziła jego pierwsza emerytura. Czy tylko z ZUS (na marginesie, kiedyś trafiłem na ciekawe rozwinięcie tego skrótu: ZakładUtraconychSkładek). Tego chyba nikt by nie chciał. Jednocześnie pokazujemy klientowi, że zostało mu już tylko 180 miesięcy na rozpoczęcie poważnego inwestowania w swój plan emerytalny. Za miesiąc zostanie mu już tylko 179 miesięcy. Za dwa miesiące 178. Oczywiście może zwlekać dalej...

50 procent więcej

Kto nie chce za tą samą sprzedaż ubezpieczenia na życie u klienta otrzymać 50 procent więcej - ręka w górę? Hmm, jakoś nie widzę ;)

Zainteresowany? Spójrz zatem na pomysł zaczerpnięty od Johna R. Milama, CLU - członka MDRT z Knoxville w stanie Tennessee. Dzięki, John :)

Jesteś po ocenie ryzyka klienta, underwritingu i wystawieniu polisy. Trzymasz pakiet dla klienta w ręku i co dalej?

Zapamiętaj 3 kluczowe zdania:

1) Panie Kowalski, nie kupuje pan ubezpieczenia na życie swoimi pieniędzmi ale swoim zdrowiem.

2) Przy naszym trybie życia dobry stan zdrowia może się zmienić codziennie.

3) Nikt nie zadzwoni na dzień przed zanim stanie się pan nieubezpieczalny.

Te trzy stwierdzenia otwierają drogę do wyższej sumy ubezpieczenia. Każde z tych stwierdzeń w formie pytania gwarantuje zgodę klienta. Mając 3xTAK od klienta możesz podsumować:

"Właśnie dlatego pozwoliłem sobie poprosić dział oceny ryzyka o zaakceptowanie o 50% wyższej ochrony od tej, o którą wnioskowaliśmy. Dzisiaj jest pan zdrowy. Przeszedł pan pełną procedurę oceny ryzyka i został pan zaakceptowany. Kto wie jak byłoby następnym razem? Zawsze może pan w przyszłości zmniejszyć sumę ubezpieczenia jeżeli nie będzie potrzebna, ale nie ma gwarancji, że kiedykolwiek w przyszłości może pan otrzymać więcej."

Krótki kurs relacji międzyludzkich

W weekend, przeglądając stare notatki z różnych szkoleń, konferencji i seminariów natrafiłem na prawdziwą perełkę. Absolutnie HIT! Do pamiętania i stosowania na co dzień. Nie tylko w pracy...

6 najważniejszych słów:
Jeżeli nie masz nic przeciwko temu

5 najważniejszych słów:
Przyznaję się do popełnienia błędu

4 najważniejsze słowa:
To była świetna robota

3 najważniejsze słowa:
A twoje zdanie?

2 najważniejsze słowa:
Dziękuję ci

Jedno najważniejsze słowo:
MY

Najmniej ważne słowo:
JA

Procent składany (2) – magia w praktyce

Dzisiaj obiecany przed tygodniem praktyczny wymiar działania procentu składanego, a raczej jego magii.

Wyobraź sobie dwóch inwestorów, który rozpoczęli regularne roczne inwestycje w wysokości 2000 zł z produktem inwestycyjnym (fundusz inwestycyjny, ubezpieczeniowy fundusz kapitałowy) ze średnioroczną stopą zwrotu na poziomie 10 procent.

Inwestor B rozpoczął regularne, roczne wpłaty w wysokości 2000 zł w wieku 19 lat. W sumie dokonał 7. wpłat po 2000 zł każda - ostatnią w wieku 25. lat - i zaprzestał wnoszenia dalszych. Środki pozostały na rachunku inwestycyjnym aż do 65. roku życia. W sumie wpłacił 14'000 zł.

Inwestor A swojej pierwszej wpłaty w wysokości 2000 zł dokonał w wieku 26. lat. Następnie przez kolejnych 40. lat co roku regularnie inwestował kolejne 2000 zł rok w rok, aż do ukończenia 65. roku życia. W tym czasie nie dokonywał żadnych wypłat z rachunku. W sumie wpłacił 80'000 zł.

Pytanie brzmi: który inwestor: A czy B, zarobi więcej na końcu programu w wieku 65. lat?

Ale nie spiesz się z odpowiedzią ;) Wcześniej popatrz na poniższą tabelę:

Czy to nie magia? Inwestor B rozpoczynając odpowiednio wcześnie stosunkowo niewielką kwotą zainwestowanych na początku pieniędzy doszedł do wartości rachunku 944'641 zł. Jego zwrot z inwestycji był 66-krotny. Inwestor A, który rozpoczął 7 lat później doszedł do wartości rachunku 973'704 zł. Kwota zainwestowanych przez niego pieniędzy powiększyła się 11-krotnie.

Inwestor A, tylko dlatego że rozpoczął 7 lat później musiał utrzymać regularne wpłaty przez 40 kolejnych lat aby osiągnąć podobną wartość rachunku co inwestor B. Siedem wcześniejszych wpłat jest więcej wart niż trzydzieści trzy kolejne.

Niech ktoś mi powie, że jest za młody na rozpoczęcie oszczędzania na emeryturę!

Każdego możemy uczynić milionerem. Wszystko jest kwestią czasu.

Historia ta została po raz pierwszy opisana przez Richarda Russella w jego biuletynie inwestycyjnym Dow Theory Letter. Biuletyn ten jest publikowany przez niego co trzy tygodnie nieprzerwanie od 1958 roku. Nigdy nie opuścił ani jednego numeru co czyni z jego biuletynu najdłużej świadczoną nieprzerwanie usługę biznesową w świecie finansów. Richard Russell, urodzony w Nowym Jorku w 1924, niejednokrotnie z dokładnością prawie co do dnia przewidział dno bessy oraz szczyt hossy. Więcej o nim można znaleźć na jego stronie internetowej ww2.dowtheoryletters.com

Zamknięcie na 5 taktów (2)

Dzisiaj druga i ostatnia część zamknięcia sprzedaży na sposób Clay'a Hamlina w pięciu podejściach.

Podejście czwarte
„Panie doktorze, ja to widzę tak, jakby ta moja prezentacja stanowiła rodzaj bariery, pomiędzy panem a mną. Ja jestem po jednej stronie tej bariery, argumentując na rzecz pańskiej rodziny, starając się wykazać Panu, ile to co proponuję może znaczyć dla pana najbliższych, jeśli coś się panu stanie. Pan stoi po drugiej stronie próbując mnie przekonać, abyśmy zapomnieli o całej tej sprawie. Powinniśmy zamienić się miejscami. To pan powinien znaleźć się po tej stronie bariery, robiąc wszystko co tylko możliwe dla swojej rodziny. Znajdźmy się po tej samej stronie.”
Lekarz zgodził się, że to dobry pomysł i powinien coś zrobić. Zapytał czy doradca nie przyszedłby do niego ponownie w ciągu paru tygodni?

W tym momencie doradca doszedł do kroku piątego - decydującego. Zdając sobie sprawę, że w stosowanej przez klienta taktyce opóźniania decyzji mówią już o paru tygodniach, zdecydował się na posunięcie piąte mające przekonać klienta, iż powinien zdecydować się już teraz.

Podejście piąte
„Najczęściej jest tak panie doktorze, że da się znaleźć cztery czy pięć powodów, dla których ktoś nie decyduje się na taki program ubezpieczeniowy, jak ten i o pomimo wszystkiego co już się o tym powiedziało.

Powód pierwszy to taki, że ktoś tego nie potrzebuje. Jak sądzę pan jest przekonany, że owszem jest to potrzebne. Czy mam rację?

Drugim powodem dla którego człowiek nie decyduje się na ten program jest to, że go na to nie stać. Jak pan stwierdził wcześniej, mógłby pan miesięcznie odkładać na to odpowiednią sumę, tak więc w tym wypadku to nie jest ten powód.
(Oczywiście po dokładnym przyjrzeniu się temu ubezpieczeniu można by zmniejszyć nieco te sumy.)
Prawda?

Trzecią przyczyną rezygnacji jest niezrozumienie wszystkiego do końca albo nawet obawa przed jakimś finansowym podstępem. Czy jest pan pewien, że w pełni zaznajomił się pan z całą propozycja?

Powód czwarty to brak zaufania do firmy ubezpieczeniowej lub do doradcy. Czy ma pan jakiekolwiek pytania dotyczące firmy, którą reprezentuję lub dotyczące mnie samego?

To są te powody. Trudno mi zrozumieć dlaczego pan się nie decyduje. Ach, chciałby pan to jeszcze przemyśleć. W porządku.

Zapomniałem powiedzieć jaki jest jeszcze powód piąty - zwlekanie. Nie chciałby pan jak sądzę tym, który odkłada na później a potem traci, prawda?
Wystartujmy więc z tym programem teraz, kiedy nie przekroczył pan jeszcze tej linii poza którą nie będzie już pan mógł zrobić tego czego pana rodzina tak bardzo potrzebuje.”

Klient oparł się w fotelu i powiedział z uśmiechem:
„Młody człowieku, jest pan jednym z najlepszych sprzedawców, jakich kiedykolwiek spotkałem.”
„O nie, to nieprawda panie doktorze - jeśliby tak było, nie opierałby się przed podjęciem decyzji wzięcia tego ubezpieczenia już teraz.”

Na dłuższą chwilę zapadła cisza. Wreszcie klient otworzył usta i wypowiedział magiczne słowa:
„Dobrze. Kupię to teraz.”

Doradca dał mu pięć okazji do powiedzenia „nie”.

Podsumowanie powyższych metod na zamknięcie sprzedaży:
1. Linia życia i linia, do której można się ubezpieczyć.
2. Fundament domu - ile procent dochodu stanowią zarobki.
3. Podejmowanie ryzyka - jak w pociągu z zawiadowcą.
4. Bariera pomiędzy nami.
5. Pięć powodów, dla których ktoś się nie decyduje.

Za którym razem zrezygnowałbyś?

Zamknięcie na 5 taktów (1)

Dzisiaj początek przykładu ilustrującego tezę z wczoraj, który pokazuje technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina (przykład ten został również kiedyś upublikowany w książce Pawła Nassalskiego "Techniki sprzedaży"). Ciąg dalszy jutro.


Pewien doradca ubezpieczeniowy (przepraszam agent) spotkał się z lekarzem z którym dokonał klasycznej rozmowy handlowej. Człowiek ów powiedział, że propozycje te są bardzo ciekawe (oni wszyscy tak mówią) i żeby doradca odezwał się do niego mniej więcej za rok.
Doradca widział już oczami wyobraźni, jak całe spotkanie kończy się kolejną utratą potencjalnego klienta na zasadzie „proszę zadzwonić w grudniu po południu”. Doradca wziął jednak głęboki oddech i postarał się zamknąć sprzedaż. Podsumował wszystko co mówił podczas prezentacji i wszystkie korzyści wynikające z kupna polisy. Pan doktor powtórzył, że wszystko rozumie, że mu się to podoba i że niewątpliwie kupi to ubezpieczenie za mniej więcej rok.

Podejście pierwsze
Wtedy doradca zastosował pierwszą metodę „zamykania” sprzedaży. Na kawałku papieru narysował poziomą przerywaną linię podzieloną w połowie pionową kreską. Rysując zaczął mówić:
„Panie doktorze, kreska pośrodku wyznacza ten moment w pańskim życiu po przekroczeniu, którego nie będzie Pan już mógł wykupić ubezpieczenia na życie ze względu na stan zdrowia. Większość ludzi wchodzących w życie spełnia warunki zdrowotne konieczne do ubezpieczenia się na życie. Jednak nieuchronny upływ czasu powoduje, że przekraczają te linię pośrodku i nigdy już nie będą mogli ubezpieczenia na życie wykupić. Niektórzy nie przekraczają jej aż do swojej śmierci. Lecz gdy chodzi o mężczyzn, to dla wielu z nich granica ta przebiega gdzieś pomiędzy 50 a 55 rokiem życia.” (uważaj żeby Twój klient nie był w tym wieku)

„Pan jako lekarz rozumie to szczególnie dobrze. Zapewne ma pan wielu pacjentów, którzy w sile wieku tracą całkowicie możliwość stania się klientami firmy oferującej ubezpieczenia na życie. Wtedy dopiero jest to dla nich szok i niespodzianka. Zdarzyło mi się spotykać młodych nawet ludzi, którzy już stali się „nieubezpieczalni”, niejednokrotnie zupełnie nie zdając sobie z tego sprawy. Nie wiem, w którym miejscu Pan się znajduje, lecz chciałbym zasugerować abyśmy, gdy chodzi o pańskie ubezpieczenie, rozpoczęli je już teraz kiedy jesteśmy niemal pewni, że nie przekroczył pan jeszcze tej linii.”
To co mówił doradca wyraźnie zrobiło na kliencie wrażenie. Odpowiedział, że w przyszłym roku o tej samej porze, chyba się zdecyduje, lecz teraz wysyła swych synów do prywatnej szkoły i po prostu nie chce wydawać jeszcze więcej pieniędzy.
Wreszcie klient ujawnił swój prawdziwy powód wstrzymujący go przed zakupem. Doradca zrobił więc krok drugi i zaczął rysować na następnej kartce.

Podejście drugie
Doradca narysował mały kwadratowy domek stojący na prostokątnym fundamencie. ­
„Panie doktorze, wyobraźmy sobie, że ten prostokąt stanowi 100% pańskich rocznych dochodów. Proszę powiedzieć jaka część tych dochodów pochodzi z inwestycji, czy też z jakichś źródeł innych niż pańskie zarobki?”
„Około 5%.”
„Panie doktorze, nie umiem rysować, ale to moje dzieło pokazuje pański dom stojący na fundamencie w postaci pańskich zarobków.
Jeśli usuniemy 95% tego fundamentu, to jak Pan myśli, ile czasu będzie trzeba, żeby pański dom się zawalił?” (mówiąc to doradca zmazał gumką prawie cały prostokącik pod domkiem, zostawiając z boku małą 5-procentową cegiełkę) ®
„Stanie się to zaledwie w parę miesięcy, czyż nie? A może by uzbroić ten fundament przy pomocy programu ubezpieczeniowego, o którym mówiliśmy? Da on ochronę niezbędną pańskiej rodzinie i zapewni jej życie na zbliżonym poziomie, jaki teraz jest możliwy dzięki panu.”
Doktor przyglądał się tak brutalnie obrazowemu rysunkowi. Ale niestety powiedział tylko:
„Jest pan naprawdę dobrym sprzedawcą. Może, jeśli pojawi się pan powtórnie zaraz na początku przyszłego roku, to wtedy będziemy mogli coś zacząć.”
Czas na jaki doktor odkładał decyzję wyraźnie się zmniejszał. Cóż, ale wciąż nie było sprzedaży. Doradca wykonał więc krok numer trzy.

Podejście trzecie
„Panie doktorze, przypomniał mi pan historię pewnego człowieka, który pracował jako zawiadowca stacji. Pociąg stał już na peronie, wszystko było gotowe, pasażerowie czekali, drzwi pozamykane, za chwilę miał nastąpić odjazd. Ale pociąg stał nadal. Minęła godzina. Pasażerowie byli coraz bardziej zdenerwowani i nawet konduktor nie wiedział co się stało. Wreszcie jeden z podróżnych wyszedł i poszedł do zawiadowcy, który powiedział: nie pozwolę na to, aby ten pociąg opuścił stację dopóki wszystkie światła stąd aż do samej stacji docelowej nie będą zielone. Nie zamierzam ryzykować, że gdzieś po drodze będą czerwone światła.
A pan chce jeszcze zastanowić się nad tym ubezpieczeniem; chce pan opóźnić podjęcie decyzji, bo jakieś nieprzewidziane przeszkody mogą się pojawić w przyszłości. Nie ma pan pewności, czy za 3 lub 5 lat będzie pan w stanie płacić składkę. Nie wie pan, czy pańskie dochody będą takie same jak teraz. Trudno pana za to winić, ale warto pamiętać, że wszyscy w naszym życiu musimy podejmować ryzyko - które przecież właśnie dzięki mojej propozycji może pan zminimalizować. Ryzyko podjęcia decyzji tu i teraz powinien wziąć na siebie właśnie pan, a nie pańska rodzina. Niechże pańskie ubezpieczenie zacznie działać już teraz.”

Doktor słuchał doradcy z napięciem. Kiedy skończył powiedział:
„Masz rację młody człowieku. Rzeczywiście, powinienem się zdecydować. Coś więc panu powiem. W ciągu mniej więcej miesiąca, kiedy moi chłopcy pójdą już do tej szkoły, a mnie minie pierwszy szok wywołany wysokością czesnego, które będę musiał płacić, to wtedy spotkamy się i będziemy mogli to zacząć.”
Doradca wyczuł zasadniczą zmianę w podejściu do sprawy, prowadził więc rozmowę dalej i zrobił krok czwarty.

Ale o nim jutro.

Sztuka finalizowania sprzedaży

Przed wielu laty prasa amerykańska przyniosła relacje o fantastycznie wysokiej polisie ubezpieczeniowej, wykupionej przez Henry’ego Forda. Jego bliski przyjaciel, pracujący w ubezpieczeniach, popadł wówczas w przygnębienie i zapytał, czemu Ford nie wykupił tej polisy u niego.
Odpowiedź udzielona mu przez Forda stanowi pouczającą lekcję dla wszystkich sprzedawców. Odpowiedź owa brzmiała:

„Bo mnie o to nie poprosiłeś.”

Badania prowadzone przez dr Herba True z Uniwersytetu Notre Dame wykazują, że 46% sprzedawców, których przeankietował , zwracało się do klienta o złożenie zamówienia tylko jednokrotnie, a następnie rezygnowało ze sfinalizowania sprzedaży, 24% ponowiło tę prośbę dwukrotnie, 14% formułowało taką prośbę o złożenie zamówienia trzykrotnie, a 12% ponawia ją czterokrotnie. Daje to dokładnie 96 procent ogółu sprzedawców, którzy rezygnują z klienta po czterokrotnym co najwyżej przedstawieniu mu prośby o złożenie zamówienia, podczas gdy te same badania wykazują, że 60% wszelkich sprzedaży sfinalizowano dopiero po pięciokrotnie przedkładanej przez sprzedawcę prośbie o zawarcie transakcji. Ponieważ zaś procent sprzedawców nie ponawiających aż pięciokrotnie takiej prośby wynosi 96, staje się jasne, że cztery procent sprzedawców dokonuje 60 procent wszystkich sprzedaży (i pobiera 60% wszystkich prowizji).

Jednocześnie stwierdzono, że aż 63% wszystkich prezentacji ofert sprzedaży nie kończy się wcale skonkretyzowaniem przez sprzedawcę propozycji dokonania przez klienta zakupu prezentowanego produktu (badania analityka procesu sprzedaży Chris’a Hegarty).

TRACIMY MOŻLIWOŚĆ DOKONANIA 100% SPRZEDAŻY, O KTÓRYCH SFINALIZOWANIE NIE PROSIMY.

Jutro i pojutrze znajdziesz przykład związany z rynkiem ubezpieczeń pokazujący technikę zamykania sprzedaży opartą na zasadzie conajmniej pięciokrotnej próby uzyskania zamówienia, autorstwa doskonałego amerykańskiego sprzedawcy ubezpieczeń Clay’a Hamlina.

A może by tak etacik?

I znów kolejny poniedziałek ;)

Czasami gdy zdarzy nam się zatęsknić za niewymagającą aż takiej samodyscypliny i określania celów pracą na tzw. „etacie” przypomnijmy sobie zamieszczoną obok historyjkę i pomyślmy czy aby nie „wszędzie dobrze gdzie nas nie ma” i czy to właśnie miejsce, w którym teraz jesteśmy nie jest tym, w którym w pełni możemy zrealizować nasz potencjał, pod warunkiem… że tylko nam się zachce ;)

PS. Dziękuję autorowi historyjki, niestety nieznanemu.

Co ?! Urlop ?!!!
Sumienia Pan nie ma !
Czy Pan wie, jak mało Pan pracuje ?!
Ja to Panu jako Szef zaraz wyliczę:

Rok ma, jak wiadomo, 365 dni. Zgadza się ?
Z tego Pan śpi 8 godzin dziennie, co daje razem 122 dni.
Pozostaje więc tylko 243 dni.
Dziennie ma Pan 8 godzin wolnego czasu, co daje następne 122 dni.
Jednocześnie rok ma 52 niedziele, przy których również się nie pracuje.
Ile pozostało ? 69 dni !
Liczy Pan ze mną ?
A wolne soboty ? Też ich mamy 52 dni !!!
Ile pozostało ? 17 dni!!
A teraz dalej ...
Dziennie ma Pan 2 godziny przerwy – śniadanka, pogaduszki, plotuszki – a to daje razem następne 30 dni.
W roku jest 12 dni świątecznych. Liczy Pan ?!
Doszło wolne 3 Maja!
Co zostało ?!
Że Pan jest winien firmie 26 dni !!!
I Pan chce jeszcze urlop ?!!!Wstydu w oczach Pan nie ma !!!

Procent składany (1)

Procent składany. To o nim podobno Albert Einstein powiedział "Procent składany to największe odkrycie matematyczne w historii świata". Podobno, bo nigdy nie dowiedziono, że powiedział tak naprawdę. Pierwszy raz włożono te słowa w usta Alberta Einsteina w artykule w New York Times 27 maja 1983 roku - 28 lat po jego śmierci. Niemniej powiedział, czy nie rzeczywiście procent składany to jedno z pojęć, które wywiera największy wpływ na nasze życie finansowe. Pod warunkiem, że wiemy jaki z niego zrobić użytek...

Procent składany to sposób oprocentowania wkładu pieniężnego, polegający na tym, że odsetki są doliczane do wkładu (podlegają kapitalizacji) i procentują wraz z nim w okresie następnym. Dzięki niemu odpowiednio długi okres inwestycji w połączeniu z odpowiednią stopą zwrotu może zdziałać cuda.

Funkjconowanie procentu składanego obrazuje starożytna perska historia...

Otóż pewien skromny człowiek, z matematycznymi - jak się później okazało - zamiłowaniami, uratował przypadkiem życie niezmiernie potężnemu i bogatemu monarsze. Monarcha postanowił sowicie wynagrodzić nieborakowi jego poświęcenie i dać mu wszystko, czego tamten zechce. W odpowiedzi człowiek ten rozłożył szachownicę i poprosił o tyle ziaren pszenicy, ile można będzie zmieścić na jej 64 polach. Pod warunkiem wszak, że na każde z pól przypadnie dwa razy więcej ziaren niż na poprzednie. Bogacz zaśmiał się z naiwności prostaka i szybko przystąpili do obliczania należnej nagrody. 1, 2, 4, 8, 16 - bogacz śmiał się w kułak odliczając kolejne ziarna.
128, 256, 512 - to przecież wciąż garstka. Na 16 pole przypadało już jednak ponad 32 tys. ziaren, czyli z grubsza biorąc trzy kilo, co próżnego monarchę zmusiło do zastanowienia. Zastanowienie zmieniło się w niepokój, gdy na 24 polu liczba należnych ziaren wzrosła do ponad 8 mln (z górą 800 kg). Potem bogacz zaczął popadać w czarną rozpacz, gdyż po kolejnych dziewięciu polach był już winien swemu wybawcy 160 tys. ton ziarna, a po następnych dziewięciu polach ponad 4 mln ton, których on nawet nie posiadał.
Biedak darował monarsze ów dług, dodając jednak, że na 56 pole przypadałoby ok. 1 mld ton (10 trylionów ziaren), a po dobrnięciu do ostatniego punktu szachownicy liczba ta wzrosłaby jeszcze ponad 200-krotnie.
Jeśli jednak ktoś liczy, że równie łatwo jak ziarenka można mnożyć pieniądze, trzeba go szybko pozbawić złudzeń. Owszem, inwestując 100 zł można po 20 latach mieć na koncie ponad 50 mln zł. Pod warunkiem jednak, że roczny dochód z inwestycji wyniósłby 100 procent, czyli po prostu ją podwajał, tak jak ziarenka w anegdocie.

Ale o praktycznych zastosowaniach procentu składanego w dzisiejszych czasach za tydzień.

20 punktów dziennie

Każdym biznesem sprzedaży rządzą liczby. Nie inaczej jest ze sprzedażą usług finansowych. Wystarczy przytoczyć słowa legendarnego Tony Gordona, jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata, z jego książki "Może być tylko lepiej":

"Na początku mojej kariery udzielono mi niezwykle cennej rady: Nie może ci się nie udać jeśli będziesz odbywać piętnaście spotkań tygodniowo. Zapytałem więc: A jeśli zamiast piętnastu, będę umawiał się na czternaście spotkań? Odpowiedź była konsekwentna: M0że ci się udać, ale nie musi. Przy piętnastu spotkaniach masz CAŁKOWITĄ gwarancję powodzenia."

Większa sprzedaż jest przede wszystkim wynikiem zintensyfikowania działań, a zwiększenie wartości pojedynczego kontraktu ma przy tym wtórne znaczenie. Ale jak zapanować nad swoją aktywnością dzień po dniu? Jak rozpoznać czy jesteśmy we właściwym rytmie pracy, na którą przecież nie składają się same spotkania?

Użyteczną metodą jest System 20. punktów - polega on na zdobyciu przynajmniej 20. punktów każdego dnia:

polecenie - 1 punkt
umówione spotkanie - 2 punkty
pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem - 3 punkty
spotkanie zamykające sprzedaż - 4 punkty
sprzedaż - 5 punktów

Kluczem do sukcesu jest 20 punktów każdego dnia. Nieważne jak dużą nadwyżkę masz z poprzedniego dnia. Nowy dzień to nowy cel.

Ochrona przed utratą kluczowej osoby w firmie

Dzisiaj chciałbym kontynuować wątek ubezpieczeń w firmach. Prawdę mówiąc często jedynie rozpoczęcie pracy z segmentem przedsiębiorców umożliwia awans do pierwszej ligi sprzedaży usług finansowych.

Znakomita większość właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw akceptuje konieczność ubezpieczenia majątku firmy od utraty na skutek rozmaitych zdarzeń (pożaru, klęsk żywiołowych, kradzieży). Ale niewielu zdaje sobie sprawę, że ochrona przed skutkami utraty kluczowej osoby zarządzającej jest znacznie ważniejsza.

Po pierwsze prawdopodobieństwo utraty kluczowego pracownika jest znacznie większe niż prawdopodobieństwo utraty majątku na skutek pożaru. Statystyka dowodzi (dane z rynku amerykańskiego), że prawdopodobieństwo śmierci kluczowej osoby zarządzającej w wieku 45. lat jest 14 razy większe (UWAGA: 1400% większe!) od ryzyka utraty majątku w wyniku pożaru; w wieku 50. lat 17 razy większe a w wieku 55. lat 23 razy większe. Z uwagi na to, iż każdy z tych przykładów dotyczy osoby w wieku produkcyjnym oznacza to wymierne straty dla prowadzonego biznesu.

Po drugie straty w wyniku pożaru są tymczasowe. Uprawy, budynki, maszyny mogą zostać odtworzone. Co więcej, nowo wybudowany budynek może być znacznie bardziej funkcjonalny i wartościowy od poprzedniego. W przypadku śmierci kluczowego pracownika nowo zatrudniony na jego miejsce będzie potrzebował kilku miesięcy lub nawet lat by stać się tak produktywnym jak jego lub jej poprzednik. Prawdę mówiąc może okazać się, iż zmarły pracownik jest nie do zastąpienia.

Kto jest kluczowy?
Każde przedsiębiorstwo posiada przynajmniej jedną kluczową osobę zarządzającą, która wnosi ponadprzeciętny wkład w powodzenie całej operacji, poziom zysków czy sprzedaży. Nieobecność każdej osoby, która posiada krytyczne dla powodzenia biznesu informacje, relacje sprzedażowe, relacje z bankami i kredytodawcami, wiedzę produktową i/lub kontakty w branży może mieć niekorzystny wpływ na poziom osiąganych zysków (to kluczowe słowo: zysków – każdego właściciela firmy interesuje co najmniej utrzymanie ich poziomu).

Rola ubezpieczenia na życie kluczowej osoby w firmie
Jakkolwiek polisa ubezpieczenia na życie nie jest w stanie całkowicie zastąpić wartości utraconego pracownika, może wypłacić odszkodowanie za finansowe komplikacje dla biznesu. Ubezpieczenie na życie może dostarczyć przedsiębiorstwu potrzebnych funduszy do nieprzerwanego działania firmy, do zapewnienia wierzycieli, że ich pożyczki zostaną spłacone, do zapewnienia kontrahentów, że przedsiębiorstwo będzie kontynuować działalność, do pokrycia specjalnych wydatków na rekrutację (wynagrodzenie firmy headhunterskiej kształtuje się w przedziale 6-12 miesięcznego wynagrodzenia zatrudnianego pracownika), zatrudnienie (niejednokrotnie trzeba sfinansować w przypadku najwyższej klasy specjalistów koszty tzw. signing bonus, czyli extra premii za samo podpisanie kontraktu) oraz szkolenie osoby, która ma zastąpić utraconego pracownika.

Ubezpieczenia na życie w biznesie – nie tylko suma ubezpieczenia

Przedsiębiorcy to bardzo lukratywny segment rynku, co najmniej z kilku powodów:
• Istnieje wielu potencjalnych klientów. W pobliżu każdego biura działa kilka tysięcy firm, których obroty przekracza milion złotych i/lub poziom zatrudnienia obejmuje 10 lub więcej pracowników.
• W przypadku właścicieli firm, nie musimy borykać się z różnymi poziomami procesu decyzyjnego i uciążliwą biurokracją. To przedsiębiorca jest decydentem.
• Jeśli trafimy w sedno potrzeb rozmówcy, możemy sprzedać klientowi bardzo duuuużą polisę.

W procesie sprzedaży nic nie jest tak skuteczne jak interesujące historie, które utrwalają się w pamięci i przemawiają do wyobraźni klienta. Ilu z Was ma świadomość, że gdyby długoterminowe ubezpieczenia na życie nie obejmowały wartości polisy, Disneyland pozostawałby na zawsze jedynie mrzonką? Pod koniec lat 40-tych dwudziestego wieku Walt Disney wpadł na pomysł stworzenia parku tematycznego Disneyland. Niestety, w jego otoczeniu brakowało wizjonerów. Jego brat Roy był głównym decydentem w firmie. Walt przedstawił mu pomysł stworzenia Disneylandu ale Roy był przeciwny trwonieniu pieniędzy „na tego rodzaju głupstwa”. Bał się, że wiele zaryzykuje pozwalając bratu wchodzić w przedsięwzięcia, które były absolutną nowością na rynku. Walt był z natury wizjonerem i koniec końców powiedział bratu „Nie będę się ciebie słuchać”. Założył spółkę WED Enterprises Inc. i zrealizował projekt finansując go z wartości odstąpienia swojej polisy na życie. Dzięki temu, nie musiał prosić Roy’a o pieniądze. Walt sprzedał także swój letni dom w Palm Springs. Tak właśnie powstał Disneyland. Kiedy więc będziecie przekonywać swoich klientów, że ubezpieczenie na życie i związana z nim wartość polisy może przydać się nam w innych sytuacjach życiowych niż śmierć, podkreślcie, iż zgromadzony kapitał można wykorzystać także na realizację nowych projektów lub pokrycie nieprzewidzianych wydatków. Użyjcie tego przykładu. Bez pieniędzy z polisy nie byłoby dzisiaj koncernu Disneya.

Pasja i troska w działaniu

W moim życiu zawodowym było mi dane spotkać wielu doskonałych sprzedawców i ludzi sukcesu. Osobą, która odcisnęła na mnie samym chyba największe piętno jest Norman G. Levine zaliczany, obok Mehdi Fakharzadeha oraz nieżyjącego już Bena Feldmana, do największych gwiazd wszechczasów branży usług finansowych. Każde spotkanie z tym niezwykłym biznesmenem i człowiekiem sprawia, że czuję iż odnajduję brakujący element. Niech przemówi on sam...


Norman G. Levine
PASJA I TROSKA
11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Sprzedaż jest dużo bardziej formą sztuki niż nauki. By odnieść sukces, trzeba mieć podstawową wiedzę, praktykę i znać procedury, które pomogą nam się doskonalić. Gdy ktoś zna te podstawy, ma zapał i dyscyplinę aby wprowadzić je w życie, powinien utrzymać się w biznesie i odnieść choć skromny sukces.

Jako osoba, która sama zajmowała się sprzedażą, zatrudniała i szkoliła ludzi, wiem, że najważniejszym wspólnym mianownikiem zawodowych sprzedawców na poziomie MDRT jest nieprawdopodobne nastawienie.

Bez pozytywnego, pełnego entuzjazmu, pewności siebie i skierowanego na sukces nastawienia, osiągnięcie ostatecznego maksimum sprzedaży będzie niemożliwe.

Zbyt wiele firm szkoli nowych sprzedawców pod kątem technik koncentrujących się na tym „by zrobić”. Utrzymanie się w zawodzie i ewentualny sukces odzwierciedla się raczej w nastawieniu, które skupia się na tym „w jaki sposób”. Profesjonalni sprzedawcy muszą zrozumieć na czym polega podstawowa różnica między wygrywaniem a przegrywaniem. Powodzenie lub porażka zależą od umiejętności panowania nad emocjami, zdyscyplinowanej pracy, oraz ugruntowanego, pozytywnego nastawienia psychicznego w codziennym życiu.

Oto kilka przemyśleń dotyczących postawy profesjonalnego sprzedawcy. Ich „przesłanie” może dopomóc przetrwać trudne lata kariery.

1. Nie sprzedasz niczego tym, z którymi źle się czujesz.
Pozostań w swoim otoczeniu, lecz podnoś jego standardy.
2. Nie sprzedasz tego, czego nie rozumiesz.
Rób to, na czym najlepiej się znasz, jednak rozwijaj wiedzę i umiejętności.
3. Nie odniesiesz sukcesu dopóki nie zaczniesz działać jak człowiek sukcesu.
Przestań narzekać i zacznij się chwalić.
4. Nie zaczniesz naprawdę ciężko pracować jeśli nie skupisz się na nagrodzie.
Zdecyduj się czego naprawdę chcesz – i zdobądź to.
5. Nie wygrasz w sprzedaży jako człowiek przegrany.
Przestań zaniżać swą wartość i wartość tego, co robisz. Przestań przeglądać oferty pracy. Ci, którzy oferują ci inne zatrudnienie prawdopodobnie nie szanują ciebie ani tego, co robisz i nie kupią niczego od kogoś, kto tak łatwo się poddaje.
6. Nie będziesz wyglądał na profesjonalistę bez dużego doświadczenia.
Zawodowcy ułatwiają życie, amatorzy tylko je komplikują.
7. Nie zdobędziesz klientów bez bólu.
W zdobywaniu klientów bardziej chodzi o instynkt niż talent. Każdy spotyka więcej ludzi niż jest w stanie – i czasem odczuwa lęk. Bądź twardy.
8. Nie odniesiesz sukcesu błaznując.
Błazny szukają szczęścia, lecz kończą żałośnie. Szczęście to działanie, wyniki i powodzenie.
9. Nie zbudujesz kariery jedynie na marzeniach i okłamywaniu siebie.
Odkryj swe słabości i pokaż siłę. Zaakcentuj to, co dobre, a wyeliminuj, to co złe.
10. Nie zostaniesz gwiazdą naśladując przegranych.
Podążaj za najlepszymi. Poznaj ich umyły i porównaj ze sobą. Pamiętaj, że nieszczęścia, chodząc parami, prowadzą do większych nieszczęść.
11. Rozwiązuj swoje problemy pomagając innym rozwiązać ich własne.
Wyczucie, empatia i współczucie – oto sekrety skutecznej sprzedaży.

Najlepszym sprawdzianem ludzkich możliwości jest radzenie sobie z przeciwnościami. Łatwo być bohaterem, gdy wszystko idzie jak z płatka. Prawdziwy sprawdzian i wyzwanie przychodzi wtedy gdy robi się naprawdę gorąco. Sprzedawcy z grona Million Dollar Round Table zawsze radzili sobie z przeciwnościami. Nikt nie żyje pełnią życia, nie napotkawszy przeciwności na swej drodze. Przeciwności pozwalają oddzielić zwycięzców od przegranych.


Opublikowano dzięki uprzejmości Levine Enterprises.


Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Wieloletni członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.
Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.
Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

LUTCF, CLU, CFP, ChFC - tajemne znaki

Jak w każdy piątek będzie edukacyjnie ;)

Często na moim blogu cytuję wypowiedzi i pomysły sprzedażowe najlepszych doradców finansowych i ubezpieczeniowych z Million Dollar Round Table. Za ich nazwiskami pojawiają się różnorakie tytuły: LUTCF, CLU, ChFC i wiele innych - ki diabeł?

W Ameryce Północnej, a zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych, istnieje cały system certyfikacji umiejętności i wiedzy zawodowej, której dowodem jest uzyskiwanie kolejnych tytułów na ścieżce rozwoju kompetencji. Ich istnienie zawdzięczamy profesorowi Wharton University Solomonowi S. Huebnerowi, który uznawany jest za ojca edukacji ubezpieczeniowej. Salomon S. Huebner stworzył na Wharton University (jednej z najlepszych uczelni wyższych w Stanach Zjednoczonych) Wydział Ubezpieczeń, którym kierował w latach 1913-1953. Jego misją było nadanie zawodowi agenta ubezpieczeniowego statusu porównywalnego z takimi zawodami, jak lekarze czy prawnicy.

W 1927 roku założył instytucję edukacyjną The American College, która zajęła się profesjonalną edukacją agentów ubezpieczeniowych. Zwieńczeniem wielomiesięcznego kursu i wymagających egzaminów było uzyskanie tytułu Chartered Life Underwriter - CLU (Biegły Specjalista ds. Ubezpieczeń na Życie). Pierwszą edycję w 1928 roku ukończyło 21 specjalistów. Na przestrzeni przeszło 80 lat tytuł ten uzyskało ponad 96,000 osób. Aby otrzymać tytuł CLU należy zaliczyć 8 kursów z następującej listy:
1) Podstawy planowania ubezpieczeniowego (obowiązkowy)
2) Indywidualne ubezpieczenia na życie (obowiązkowy)
3) Prawo ubezpieczeń na życie (obowiązkowy)
4) Podstawy planowania majątkowego (obowiązkowy)
5) Planowanie dla właścicieli firm oraz wolnych zawodów (obowiązkowy)
6) Planowanie finansowe: proces oraz otoczenie rynkowe (fakultatywny)
7) Indywidualne ubezpieczenia zdrowotne (fakultatywny)
8) Opodatkowanie dochodów (fakultatywny)
9) Grupowe świadczenia pozapłacowe (fakultatywny)
10) Planowanie potrzeb emerytalnych (fakultatywny)
11) Inwestycje (fakultatywny)
12) Zaawansowane planowanie majątkowe (fakultatywny)
Zaliczenie całości trwa dwa lata.

Wraz z wyzwaniami zmieniającego się rynku usług finansowych wymagającego kompleksowego doradztwa finansowego The American College w 1982 roku wprowadziło tytuł Chartered Financial Consultant - ChFC (Biegły Konsultant Finansowy), który dotychczas uzyskało ponad 45,000 osób.

Podstawową ofertę edukacji i certyfikacji zawodowej The American College uzupełniają dwa tytuły, których uzyskanie jest obecnie początkiem drogi dla doradców finansowych i ubezpieczeniowych w Stanach Zjednoczonych i wstępem do tytułów CLU oraz ChFC. Są to: organizowany wspólnie z NAIFA (The National Association of Insurance and Financial Advisors - Narodowe Stowarzyszenie Doradców Ubezpieczeniowych i Finansowych) Life Underwriter Training Council Fellow - LUTCF oraz Financial Services Specialist - FSS.

Cechą wspólną wszystkich poziomów certyfikacji prowadzonej przez The American College jest konieczność łączenia praktyki sprzedażowej z zaliczeniem kursów, które z bardzo praktycznej perspektywy dotyczą wszystkich niezbędnych zagadnień związanych z profesjonalnym planowaniem finansowym i ubezpieczeniowym. Kursy są moderowane przez praktyków, którzy sami uzyskali dane tytuły.

W uznaniu swoich zasług dla rozwoju profesjonalne edukacji ubezpieczeniowej Solomon S. Huebner został przez Wharton University zaliczony do 125. osób oraz idei, które miały największy wpływ na amerykańską ekonomię. Nazywany był "Słoneczny Sol" głównie dzięki swoim fenomenalnym i inspirującym wystąpieniem publicznym. Wykładając na Wharton University był propagatorem mało znanych zastosowań ubezpieczeń, jak chociażby wpływowi na funkcjonowanie firmy śmierci kluczowych osób zarządzających. Stworzony przez niego system kształcenia CLU wpisał się na stałe w kulturę ubezpieczeniową Stanów Zjednoczonych, uzyskując status porównywalny z aplikacjami prawnymi. Solomon S. Huebner zmarł w 1964 roku.

Warto także wspomnieć o jeszcze jednym certyfikacie: Certified Financial Planner - CFP, do uzyskania którego kursy także prowadzi The American College ale twórcą i wydawcą certyfikatów jest inna organizacja: the International Board of Standards and Practices for Certified Financial Planners, Inc. obecnie funkcjonująca pod nazwą Certified Financial Planner Board of Standards, Inc. Od czasu powstania w 1985 roku, certyfikację otrzymało prawie 120,000 osób, z czego ponad połowa poza terytorium Stanów Zjednoczonych.

Referencje - najlepsze pytanie

Istnieje wiele różnorodnych metod prospectingu (czyli poszukiwania i budowania listy potencjalnych klientów) rozpoczynając od najmniej efektywnej, czyli "telefonów na zimno" do zupełnie nieznanych osób.

Inne to między innymi:
- wysyłanie listów przedstawiających siebie do różnych grup klientów przed kontaktem telefonicznym ("polecenie" samego siebie)
- organizacja otwartych seminariów na temat planowania finansowego dla różnych grup klientów oraz organizacji
- kontakt bezpośredni, czyli po prostu odwiedzanie klientów, na przykład w ich firmach, i przedstawienie siebie
i wiele, wiele innych.

Ale żadna nie może się równać z pozyskiwaniem kontaktów poprzez referencje. Referencja to nic innego jak polecenie sprzedawcy przez osobę lub firmę innemu potencjalnemu klientowi, który może skorzystać na rozmowie ze sprzedawcą, jego produktom lub usługom. To wszyscy wiedzą, ale dalej zaczynają się schody...

Jak prosić o referencje? Kiedy? Jak nie zapominać o nich? Jaki stworzyć system ich stałego pozyskiwania? Już czuję, że będzie to temat-rzeka na moim blogu :)

Działanie w oparciu o referencje, jako jedna z nielicznych metod prospectingu, daje możliwość stałego wznoszenia swojego biznesu na coraz wyższy poziom. Kluczem jest stałe podnoszenie celownika wyżej, czyli trafianie do coraz lepszych klientów.

Jedno z najlepszych pytań prospectingowych jakie znam usłyszałem od J. Briana Pusateri, CLU, ChFC, 18-krotnego członka MDRT z Greenville w stanie Południowa Karolina:

"Kto jest najbardziej zamożną osobą jaką pan zna?
Kto również by z nią przyszedł, jeżeli zaprosiłby ją Pan na lunch?"

Pierwsza część pytania ustawia profil naszego potencjalnego klienta stale wyżej. Druga część pytania kierunkuje poszukiwania na osobach, które rozmówca na tyle dobrze zna, iż przyjmą jego zaproszenia na lunch oraz zawiera pytanie o osoby bliskie pierwszemu wskazaniu: partnerom, wspólnikom itd.

Kluczem do uzyskiwania referencji jest proszenie o nie. Jak radzi O. Alfred Granum, CLU - twórca najlepszej w historii usług finansowych agencji ubezpieczeniowej świata - o referencje należy prosić na każdym etapie procesu sprzedaży. Z pewnością nie otrzymasz referencji od tych klientów, których o to nie poprosisz.

Prospecting, prospecting, prospecting

Podczas spotkania w jednej ze struktur sprzedaży, z którymi pracuję przeprowadziliśmy eksperyment. Poprosiłem, aby każdy z 32. siedzących na sali agentów ubezpieczeniowych wskazał jeden obszar z procesu sprzedaży, który jego zdaniem sprawia najwięcej problemów.

Rozkład głosów był następujący:

- Prospecting, poszukiwanie klientów (w tym branie poleceń): 88%

- Umawianie spotkań handlowych: 3%

- Analiza potrzeb klienta: 6%

- Prezentacja rozwiązania: 0%

- Zamknięcie sprzedaży: 3%

Najgorszy koszmar sprzedawcy: nie mam do kogo zadzwonić! Rzeczywiście temu elementowi warsztatu sprzedawcy poświęca się stosunkowo najmniej czasu podczas szkoleń. Najmniej książek, skryptów, nagrań poświęcono sztuce pozyskiwania potencjalnych klientów i braniu poleceń.

Spróbujemy to zmienić. Sukcesywnie będę publikował najlepsze metody w prospectingu. Nigdy więcej "telefonów na zimno" :)

Wiesz co... Kiedy mówili że ta robota wymaga wielu "telefonów na zimno" nie wiedziełem, że chodzi im o to...

Rozmówki w windzie - ciąg dalszy

Zainspirowała mnie poprzednia historia z „Rozmówkami w windzie” i poszukałem następnych. Oto kilka kolejnych propozycji przedstawienia swoich usług potencjalnemu klientowi stosowanych przez członków Million Dollar Round Table.

Specjalizuję się w planowaniu finansowym, uwzględniającym plany inwestycyjne, dla osób pełniących funkcje menedżerskie, które zaczynają planować emeryturę. Używamy unikalnego procesu planowania aby pomóc im sprecyzować oraz osiągać ich finansowe i życiowe cele.
Steven A. Plewes, CLU, ChFC, 21-krotny członek MDRT z Gaithersburg w stanie Maryland

Jestem kompleksowym planistą finansowym i pracuję przede wszystkim z odnoszącymi sukcesy właścicielami firm oraz profesjonalnymi specjalistami.
Michael J. Kennedy, CFP, CLU, 25-krotny członek MDRT z Bedford w stanie New Hampshire

W zależności od odbiorcy zazwyczaj korzystam z jednej z trzech następujących „rozmówek w windzie”:
- Pokazuję ludziom jak stać się bardziej bezpiecznym finansowo
- Planuję odejść z tego świata pozostawiając go bardziej bezpiecznym finansowo niż go zastałam
- Pokazuję ludziom jak stać się milionerami
Morwenna M. Edwards, CFP, ALIA(dip), 14-krotny członek MDRT z Cardiff w Walii

Pomagam swoim klientom konwertować ich dochód w znacznym majątek.
Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, 24-krotny członek MDRT z Damascus w stanie Maryland

Moje trzy ulubione „rozmówki w windzie” to:
- Pomagam osobom na emeryturze stwarzać bezpieczny strumień dochodu, który nigdy nie wygaśnie
- Tworzę plany redukujące podatki i obciążenia finansowe majątku dla osób takich jak ty – które nie chcą aby Minister Finansów był ich największym spadkobiercą
- Pomagam właścicielom małych przedsiębiorstw przyciągnąć do siebie i utrzymać ponadprzeciętnie utalentowanych pracowników, o których muszą konkurować z wielkimi korporacjami
Rondol Davidson, LUTCF, CLU, 21-krotny członek MDRT z Greensboro w stanie North Carolina

Pomagam pracodawcom zwiększać świadomość korzyści, których dostarczają swoim pracownikom poprzez usługę komunikowania pakietu korzyści. Oto co mam na myśli:
Czy twoi pracownicy doceniają i rozumieją cały pakiet benefitów pozapłacowych, których dostarcza im twoja firma? Jedną z usług, które świadczymy jest „System komunikacji pakietu benefitów pozapłacowych”, który zwiększa świadomość całego pakietu benefitów finansowanych przez firmę, jak również pokazuje wartość tego pakietu w odniesieniu do każdego pracownika. Każdy zatrudniony w twojej firmie otrzyma zindywidualizowany raport benefitów pozapłacowych, które otrzymuje oraz ich całkowitą wartość.
Jedyne czego potrzebuję to 20 minut twojego czasu aby pokazać jak taki system działa i jak zwiększa efektywność wydawanych przez ciebie pieniędzy.
John E. Schneider, CLU, ChFC, 25-krotny członek MDRT z Brentwood w stanie Tennessee

Rozmówki w windzie

Wyobraź sobie, że wchodzisz z potencjalnym klientem do windy w lobby hotelu liczącego 100 pięter. Twój pokój znajduje się na ostatnim piętrze a pokój klienta na piętrze pięćdziesiątym. Kiedy winda rusza potencjalny klient zadaje ci pytanie, którego najbardziej się obawiałeś: „A więc, czym tak właściwie się zajmujesz?” Od tej chwili masz około 60 sekund na to aby się przedstawić, ale musisz to zrobić w tak interesujący dla tej osoby sposób aby zechciała, zaintrygowana towarzyszyć ci aż do 100. piętra, a nie wysiąść z ulgą na swoim. Rozmówki w windzie to nic innego, jak starannie wyćwiczony sposób nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientem, po którym bez wahania kupi cię jako doradcę, z którym warto się umówić na spotkanie.

Jedną z najlepszych „rozmówek w windzie” usłyszałem od wieloletniego członka Top of the Table z Wielkiej Brytanii Bhupindera Ananda.

„Dziękuję, że pytasz. Kocham to co robię i jestem naprawdę podekscytowany tym co robię dla swoich klientów. Widzisz, ja jestem architektem finansowym.”

„Pomagam swoim klientom zaprojektować oraz stworzyć ich finansowy dom. Ten dom reprezentuje ich marzenia i aspiracje na przyszłość; każdy pokój reprezentuje ich osobiste cele. Po zaprojektowaniu domu – i tylko wtedy – rozpoczynamy się rozglądać za finansowymi meblami, aby umeblować ten dom. Meble dają ci komfort, że twoje cele i aspiracje dla ciebie oraz twojej rodziny zostaną osiągnięte. Odkryłem, że wielu klientów ma już różnego rodzaju meble finansowe kupione gdzie indziej; czasami mają sporo różnych mebli finansowych ale żadnego z nich bez strategii czy spójności.”

„Byłoby to co najmniej dziwne gdybyś zaczął kupować meble przed zakupem domu, nieprawdaż? A wielu ludzi tak robi w odniesieniu do mebli finansowych. To co robię jako architekt finansowy to sprawdzam, które z mebli które klient już ma pasują do finansowego domu jaki wspólnie zaprojektowaliśmy. Jeżeli pasują zostawiamy je. Jeżeli nie to próbujemy je zmodernizować lub ulepszyć. Jeżeli jest to niemożliwe to cóż, przecież nie będziesz trzymał antyków w nowoczesnych wnętrzach. Na przestrzeni lat twój dom oraz twoje meble będą wymagały troski o utrzymanie w należytym stanie, co wiąże się z budżetem który musisz zarezerwować.”

„Czas płynie, twoje życie ulega zmianom, a wraz z nim twoje cele i aspiracje. Co jakiś czas poddamy przeglądowi projekt twojego finansowego domu, po którym może okazać się, że potrzebuje zmian, trochę jak rozbudowa domu. Czasami może się okazać, że gdy okoliczności zmienią się radykalnie, będziemy musieli zaprojektować zupełnie nowy finansowy dom. Będę z tobą na każdym z tych etapów, jako twój inżynier i architekt.”

Każde z tych słów zostało przez Bhupindera dobrane z rozmysłem – na przykład:
- podziękowanie za zadanie pytania sprawia, że rozmówca poczuł się dobrze,
- słowa „kocham” oraz „podekscytowany” przekazują jego pasję do tego czym się zajmuje,
- obrazowe określenie „architekt finansowy” przykuwa uwagę,
- nie wspomina żadnego produktu, dzięki czemu unika skojarzenia ze sprzedawcą
- słowa kreują bardziej życzliwe i pociągające odczucia.

Zazwyczaj mamy jedną szansę na przyciągnięcie zainteresowania rozmówcy i nigdy nie wiemy czy osoba, którą spotkaliśmy przypadkowo w windzie nie okaże się największym klientem jako kiedykolwiek mieliśmy. Uważnie dobierz słowa, dzięki którym stworzysz inne wrażenie niż przeciętny sprzedawca. I to co najważniejsze: miej swoją rolę wytrenowaną do mistrzostwa. Drugiej premiery nie będzie.

Ubezpieczenie poważnych zachorowań

W piątek, kiedy pomału zabieramy się do podsumowania mijającego tygodnia i dopięcia planowania następnego, pomyślałem że warto napisać coś edukacyjnego. Dzisiaj o historii ubezpieczenia poważnych zachorowań - jednego z filarów każdego, dobrego planu finansowego.


Koncept ochrony ubezpieczeniowej na wypadek poważnego zachorowania powstał w Republice Południowej Afryki na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych pod auspicjami doktora Mariusa Barnarda. Marius Barnard współpracował ze swym bratem Christianem Barnardem – pionierem operacji na otwartym sercu. Dr Barnard asystował bratu przy szeregu pionierskich operacji przeszczepienia serca oraz innych inwazyjnych zabiegów związanych z chorobami serca. Zauważył, iż pacjenci przeżywający szczęśliwie skomplikowane zabiegi z reguły popadali w duże kłopoty finansowe.

Duże koszty zabiegów powodowały zaciąganie przez pacjentów znacznych pożyczek. Jednak po operacji nie mogli oni z reguły uzyskać poziomu dochodów porównywalnych do stanu sprzed choroby. Niższy poziom dochodów uniemożliwiał pacjentom spłacenie zaciągniętych pożyczek oraz utrzymanie dotychczasowego standardu życia. W wielu przypadkach szczęśliwe przeżycie operacji szło w parze z finansową ruiną. Często aby pokryć rachunki pacjenci likwidowali swoje plany emerytalne czy inne długoterminowe oszczędności.

„Kiedy pacjenci nie tracą życia, tracą oszczędności życia. Potrzebują ubezpieczenia nie dlatego, że dzisiaj umrą, ale dlatego, że będą żyć. Kiedy zostanie u ciebie zdiagnozowana poważna choroba ostatnią rzeczą jakiej ci trzeba to martwienie się, jak zapłacisz swoje rachunki”
- Dr Marius Barnard -

Kierując się tymi założeniami dr Marius Barnard opracował nowy produkt ubezpieczeniowy – ubezpieczenie poważnych zachorowań (critical illness insurance). Ochrona obejmuje zachorowania wiążące się z najbardziej inwazyjnymi zabiegami i skutkującymi znacznymi wydatkami po stronie pacjentów. W swym pierwszym wydaniu ubezpieczenie było oferowane jako umowa dodatkowa do długoterminowych ubezpieczeń na życie (obecnie występuje również jako produkt samodzielny). Suma ubezpieczenia najczęściej jest określona jako procent sumy ubezpieczenia głównej umowy ubezpieczenia i osiąga poziom od 25 tys. do 2 mln USD (w warunkach amerykańskich). Pierwsza tego typu polisa została sprzedana w 1983 roku w Republice Południowej Afryki przez towarzystwo South Africa’s Crusader Life.

Ubezpieczenia poważnych zachorowań to zatem stosunkowo młody produkt. W 1987 roku zostały wprowadzone na rynek brytyjski, w 1990 roku pojawiły się w Australii. Dopiero w 1996 roku rozpoczęto sprzedaż tego typu produktu w Kanadzie, zaś w 1998 roku w Stanach Zjednoczonych. Na wszystkich tych rynkach ubezpieczenia poważnych zachorowań notują duże wolumeny sprzedaży i dynamikę wzrostu. Z jednej strony wynika to z fazy życia produktu, z drugiej zaś strony jest związane z jego nowatorskim charakterem. Pozwala on pozycjonować ubezpieczenia na życie (dla których ubezpieczenie poważnych zachorowań jest umową dodatkową) również jako rozwiązanie dla samego ubezpieczonego na wypadek choroby. Jednocześnie umożliwia skierowanie zupełnie nowej oferty dla dotychczasowych klientów, posiadających polisy ubezpieczenia na życie – stwarza to nowe możliwości powrotu do nich i kolejnych sprzedaży. Produkt jest szczególnie atrakcyjny dla osób nie posiadających znacznych oszczędności, które pozwoliłyby finansować zwiększone wydatki związane z leczeniem.

Z tych względów polski rynek na ubezpieczenia o takim charakterze rokuje duże nadzieje. Istnieje już duża grupa klientów posiadających indywidualne ubezpieczenia na życie, statystyka zachorowań jeszcze bardziej potwierdza konieczność posiadania ochrony, koszty zabiegów medycznych w stosunku do możliwości finansowych pozostają bardzo wysokie. Na te potrzeby odpowiadają zarówno ubezpieczenia poważnych zachorowań, jak i świadczeń szpitalnych.


Christian Neethling Barnard [1922 – 2001] – kardiochirurg południowoafrykański; chirurg w szpitalu Groote Schuur w Kapsztadzie, od 1968 roku kieruje Cardiac Research and Surgery na uniwersytecie w Kapsztadzie; twórca tzw. zastawki Barnarda stosowanej w operacjach na otwartym sercu; 3 grudnia 1967 r. przeprowadził pierwszą w historii medycyny operację przeszczepienia serca u człowieka. Przeszczepił serce młodej ofiary wypadku 59-latkowi Louisowi Washkansky’emu.




Marius Barnard – kardiochirurg południowoafrykański; asystował bratu – Christianowi Barnardowi, w pierwszej udanej operacji przeszczepu serca; autor koncepcji critical illness insurance (ubezpieczenia poważnych zachorowań); uznany ekspert i często zapraszany mówca z zakresu tego typu ubezpieczeń).

Prospecting z samochodem

Ostatnio spotykałem się ze znajomym u niego w domu. Parkując samochód przed bramą jego domu dało się zauważyć wyraźne zainteresowanie u sąsiada "któż to parkuje we wjeździe" (ale w pozytywnym znaczeniu - jak mi później powiedział sąsiadów ma naprawdę w porządku). Przypomniała mi się wtedy technika prospectingu, którą opowiedział mi kiedyś Lee Clarke - członek Top of the Table z Walii.

Lee osiąga poziom sprzedaży Top of the Table (minimum 300.000 funtów prowizji z nowej sprzedaży rocznie) pracując z klientami indywidualnymi, przygotowując plany finansowe dla rodzin. Często spotyka się z klientami w ich domach. Za każdym razem przyjeżdża na spotkanie kilka minut wcześniej. Parkując samochód pod domem klienta zawsze pierwsze kroki kieruje do drzwi wejściowych w domu obok. Dzwoni do drzwi, przedstawia się: Lee Clarke, Doradca Finansowy i mówi "Dzwonię do pana tylko dlatego żeby się przedstawić. Właśnie przyjechałem na prezentację planu finansowego do Pańskiego sąsiada. Wiem, że obcy samochód parkujący w takiej spokojnej, uroczej okolicy może budzić niepokój. Dlatego przedstawiam się: to tylko ja ;) Miło mi pana poznać." Zawsze spotyka się z bardzo pozytywną reakcją. Oczywiście kończąc spotkanie ze swoim właściwym klientem nigdy nie zapomina o wzięciu namiarów na sąsiada. Dzwoniąc nie jest już osobą obcą: "To ja. Facet od obcego samochodu wczoraj".

Lee N. Clarke – od 19. lat członek MDRT, ośmiokrotnie na poziomie Court of the Table i trzykrotnie na poziomie Top of the Table. Prawdziwy lider Million Dollar Round Table. Od 1989 pracuje jako wolantariusz na Kongresach MDRT. Oprócz tego pełnił w MDRT liczne funkcje. Był członkiem Membership and Insygnia Committee, Constitution and Bylaws Committee oraz Klient Development Committee. Występował także jako mówca na dorocznym Kongresie MDRT.

Metoda dwóch ofert pracy

Poczas ostatniego Kongresu MDRT ponownie miałem okazję spotkać jednego ze starych przyjaciół Alessandro Forte. Sandro Forte jest 11-krotnym członkiem Million Dollar Round Table, w tym 11-krotnie na poziomie Top of the Table (czyli z nową sprzedażą co najmniej na poziomie 300.000 funtów nowej prowizji rocznie). Sandro podczas Kongresu ponownie dał świetne wystąpienie - o nim kiedy indziej. Dzisiaj chciałem się podzielić pomysłem sprzedażowym zaczerpniętym z książki autorstwa Alessandro Forte „Dare to Be Different” („Odważ się wyróżnić”), która jest prawdziwą kopalnią sprawdzonych w praktyce technik i strategii sprzedaży. Ale oddajmy głos Sandro.


Metoda „dwóch ofert pracy”

Jestem gorącym zwolennikiem upraszczania informacji, jakie prezentujemy naszym klientom. Nawet rozmówcy złaknieni szczegółowych danych i specjalistycznych niuansów są zainteresowani samymi powodami, dla których składamy im daną propozycję.

Istnieje wiele metod, które wykorzystuję, aby wyjaśniać klientowi znaczenie podjęcia pozytywnych działań, bez względu na to czy przełożą się one na faktyczną sprzedaż.

Jedną z nich jest metoda nazwana przeze mnie prezentacją „dwóch ofert pracy”. Załóżmy przez chwilę, że rozmawiamy z klientem, którego roczne dochody wynoszą 29 tys. funtów plus służbowy samochód. Na początku rozmowy, wracam do jego rozmowy kwalifikacyjnej, a następnie chwili, w której przyjął propozycję pracy, która przynosi mu dochody tego rzędu. Mówię potem coś w rodzaju – „Kiedy przyszedł Pan do firmy, zaproponowano Panu 29 tys. funtów rocznie oraz służbowy samochód. Zakładam, że jest Pan nadal zadowolony z tej oferty? Niech Pan wyobrazi sobie teraz, że kolejny raz ubiega się o swoje stanowisko, z tą różnicą, że oferowana pensja wynosi 28 tys. funtów rocznie plus samochód służbowy tej samej klasy. W zamian chciałbym zaproponować Panu ubezpieczenie dochodów od nieszczęśliwych wypadków, choroby lub długoterminowej niezdolności do pracy do 50% kwoty dochodów, ubezpieczenie na wypadek śmierci, które w przypadku Pańskiego zgonu gwarantuje rodzinie jednorazową wypłatę odpowiadającą trzykrotności rocznej pensji. Otrzyma Pan także zryczałtowaną wypłatę świadczenia w przypadku choroby nowotworowej, ataku serca, udaru i kilku innych poważnych schorzeń. Dodatkowo, pracodawca pokryje koszt prywatnego ubezpieczenia medycznego dla Pana i Pańskiej rodziny. Moje pytanie brzmi – czy przyjąłby Pan obecne stanowisko na moich warunkach? I którą z dwóch propozycji pracy uważa Pan za bardziej atrakcyjną?

Oferta A

• 29 tys. funtów rocznie
• służbowy samochód

Oferta B

• 28 tys. funtów rocznie
• ubezpieczenie na życie (trzykrotność rocznych zarobków)
• ubezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy (50% wynagrodzenia)
• ubezpieczenie poważnych zachorowań (dwukrotność rocznych zarobków)
• prywatne ubezpieczenie emerytalne
• prywatne ubezpieczenie medyczne
• służbowy samochód

W ciągu 16 lat mojej pracy nigdy nie spotkałem klienta, który oświadczyłby mi, że uważa ofertę A za bardziej atrakcyjną od oferty B. Wszyscy z nich, bez wyjątku, wybierają drugą propozycję, opowiadając się, całkiem słusznie, za zasadnością dodatkowych świadczeń, które z nawiązką rekompensują niższą pensję im samym oraz członkom ich rodziny. Pamiętajcie także, że większość ludzi jest świadoma faktu, iż wyższe wynagrodzenie nieuchronnie wiąże się z wyższą stopą opodatkowania, tak więc druga propozycja pracy jawi im się jako bardziej opłacalna. Jest to moim zdaniem doskonała „reklama” sprzedażowa. Możemy stosować ją podczas prezentacji dla potencjalnych i obecnych klientów. Świetnie nadaje się również do wykorzystania podczas rozmów z właścicielem firmy o wprowadzeniu ubezpieczenia kluczowych osób. Jest tak zrozumiała i przejrzysta, że każdy z nich z pojmie ją w lot.

Tyle Sandro - sprawdź sam czy u Ciebie taka prezentacja zadziała.


PS. Jeżeli ktoś chciałby otrzymać swój egzemplarz książki niech napisze do mnie i podzieli się swoim najlepszym pomysłem sprzedażowym - UWAGA: mam tylko 10 egzemplarzy; kto pierwszy ten lepszy :)

Alessandro Forte to jedna z największych gwiazd sprzedaży ubezpieczeń na życie i usług finansowych. Nieprzerwanie od 11. lat należy do prestiżowego klubu Top of the Table, zrzeszającego 1500. najlepiej zarabiających agentów ubezpieczeniowych świata.Top of the Table jest elitarną grupą spośród członków Million Dollar Round Table, organizacji, która zrzesza mniej niż 1% spośród wszystkich agentów ubezpieczeniowych na świecie. Przepustką do tego grona największych gwiazd sprzedaży jest osobista, nowa sprzedaż za co najmniej pół miliona dolarów pierwszorocznej prowizji w ciągu jednego roku kalendarzowego. Członkostwo w Top of the Table zdobywa się na jeden rok. Aby je utrzymać w kolejnym roku, należy ponownie uzyskać wymagany poziom dochodów z nowej sprzedaży.